Интересуют продажи на маркетплейсе, но вы мало знаете о том, как они устроены? Рассказываем, как работают маркетплейсы, чего от них ожидать и как подготовиться к первым заказам.
Маркетплейс — это сайт, на котором разные продавцы размещают товары и получают заказы от покупателей. В отличие от интернет-магазина, который принадлежит одному продавцу, маркетплейс объединяет предложения многих предпринимателей в общем каталоге. Покупатель может сравнить их по цене, условиям доставки и отзывам, а затем выбрать, у кого заказать товар.
Продавец получает доступ к аудитории маркетплейса и готовые инструменты для торговли. При этом он должен подготовить информацию о товарах, поддерживать актуальные цены и наличие, а также выполнять обязательства по заказам в соответствии с требованиями оператора маркетплейса. Само по себе размещение в каталоге не гарантирует продаж, а комиссии, продвижение и другие расходы влияют на то, сколько денег останется с каждого заказа. Маркетплейс можно использовать как первый канал продаж или совмещать с собственным интернет-магазином. Например, предлагать часть ассортимента на маркетплейсе, а на своем сайте продавать полный каталог и развивать бренд.
Маркетплейс предоставляет продавцу инструменты для размещения товаров и получения заказов, а продавец организует их выполнение. Часть работы — например, привлечение клиентов — маркетплейс может брать на себя. Распределение обязанностей зависит от условий сотрудничества.
Рассмотрим процесс на примере заказа кофеварки.
Продавец добавляет товар в каталог. Загружает фотографии, описание и характеристики кофеварки, указывает цену и наличие. Маркетплейс может проверять эти данные перед публикацией.
Покупатель выбирает предложение. Находит кофеварку через поиск или категории, сравнивает цены, отзывы и условия доставки. Предложения разных продавцов могут отображаться на одной странице.
Покупатель оформляет заказ. Выбирает доступные способы оплаты и доставки. Продавец получает заказ в личном кабинете или подключенной системе учета.
Оплата проходит выбранным способом. Покупатель может оплатить товар через платежный сервис маркетплейса или при получении. Доступные варианты и сроки перечисления средств продавцу зависят от условий работы.
Заказ готовят и отправляют. Обычно этим занимается продавец. Если он пользуется услугами хранения и обработки заказов, кофеварку может упаковать и отправить маркетплейс или логистический партнер.
При необходимости покупатель обращается по поводу возврата. Продавец и маркетплейс обрабатывают обращение в соответствии со своими обязанностями. Прием заявки, проверка возвращенного товара и возврат денег могут быть распределены между ними.
Оператор маркетплейса также может продавать собственные товары наряду с предложениями других предпринимателей. Поэтому наличие товара в общем каталоге еще не означает, что его продавцом выступает сам маркетплейс.
Перед началом сотрудничества стоит выяснить, какие задачи остаются за вами, а какие берет на себя маркетплейс. Типичное распределение приведено в таблице, но конкретные обязанности определяются типом маркетплейса, условиями договора и выбранной моделью работы.
|
Задача |
Что делает продавец |
Что делает маркетплейс |
|---|---|---|
|
Размещение товаров |
Готовит фотографии, описания и характеристики, поддерживает актуальные цены и наличие |
Предоставляет доступ к каталогу и инструментам загрузки, устанавливает требования к контенту и может проверять его |
|
Обработка заказов |
Проверяет возможность выполнения, обрабатывает заказ и обновляет его статус |
Предоставляет инструменты оформления заказов и их передачи продавцу |
|
Оплата |
Выполняет свои обязательства по расчетам согласно выбранной схеме |
Может обеспечивать прием оплаты через подключенный платежный сервис |
|
Хранение и отправка |
Организует самостоятельно или передает эти задачи партнеру |
Может предоставлять услуги хранения, упаковки и доставки |
|
Обращения покупателей |
Отвечает на вопросы о товаре и выполнении заказа |
Предоставляет каналы связи, поддержку по вопросам работы сервиса и может помогать в спорных ситуациях |
|
Возвраты |
Участвует в приеме товара и возврате денег в соответствии со своими обязательствами |
Может принимать заявки, координировать процесс или выполнять отдельные этапы возврата |
На маркетплейсе вы продаете товары в общем каталоге и работаете по правилам его оператора. В собственном интернет-магазине вы полностью контролируете оформление сайта, продвижение и взаимодействие с покупателями, но самостоятельно занимаетесь продвижением бизнеса.
|
Критерий |
Маркетплейс |
Собственный интернет-магазин |
|---|---|---|
|
Правила работы |
Оператор определяет требования к товарам, контенту и обслуживанию |
Вы определяете ассортимент, представление товаров и процессы обслуживания в рамках законодательства и возможностей платформы |
|
Источники аудитории |
Посетители маркетплейса, внутренний поиск, рекомендации и реклама |
Поисковые системы, реклама, соцсети, рассылки и прямые переходы |
|
Расходы |
Возможные комиссии с продаж, абонентская плата, платежи за продвижение и дополнительные услуги |
Оплата платформы или разработки и поддержки сайта, домена, рекламы и подключенных сервисов |
|
Развитие бренда |
Название продавца, отзывы и оформление представлены в рамках доступных инструментов маркетплейса |
Собственный домен, дизайн, контент и коммуникация помогают повышать узнаваемость магазина |
|
Работа с клиентами |
Доступ к данным покупателей и способы связи зависят от правил маркетплейса |
Больше возможностей работать с клиентской базой, повторными продажами и программами лояльности при наличии надлежащего согласия покупателей |
|
Аналитика |
Доступны отчеты и показатели, которые предоставляет маркетплейс |
Можно подключать системы аналитики и изучать источники трафика, поведение посетителей и покупки |
|
Продвижение |
Внутренняя реклама, акции и другие инструменты маркетплейса; внешнее продвижение — с учетом его правил |
Вы выбираете рекламные каналы, посадочные страницы, SEO-стратегию и способы возвращения покупателей |
Маркетплейс также отличается от прайс-агрегатора и доски объявлений. Прайс-агрегатор преимущественно помогает сравнивать цены и переводит покупателя на сайт продавца для оформления заказа. Доска объявлений прежде всего помогает продавцу и покупателю найти друг друга и договориться о сделке.
Маркетплейс позволяет получить доступ к аудитории, которая уже ищет товары, и начать продажи без разработки отдельного сайта. Однако результат зависит от спроса, конкурентоспособности вашего предложения и способности выполнять заказы по правилам маркетплейса.
Преимущества маркетплейса:
доступ к существующей аудитории помогает предложить товар людям, которые уже заинтересованы в покупке, хотя за их внимание придется конкурировать;
готовые инструменты для размещения товаров, получения заказов и общения с покупателями сокращают объем технической подготовки к запуску;
возможность проверить спрос и расходы на продажи, прежде чем загружать весь каталог.
Недостатки маркетплейса:
конкуренты с аналогичными товарами могут предлагать более низкие цены, поэтому придется искать другие преимущества или сокращать свой заработок;
комиссии, реклама и дополнительные услуги могут сделать продажу невыгодной, особенно если разница между закупочной и розничной ценой невелика;
задержки отправок, отмены заказов из-за отсутствия товара и медленные ответы могут ухудшить рейтинг продавца или привести к ограничениям;
стандартное оформление и ограниченные возможности для продвижения затрудняют запоминание вашего бренда и снижают вероятность повторного заказа.
Стоимость продажи на маркетплейсе складывается из платежей за его услуги и расходов на выполнение заказа. Для расчета нужно вычесть из цены товара его себестоимость и все расходы, связанные с продажей. Маркетплейс может взимать комиссию с продаж, абонентскую плату или плату за пакет услуг. Отдельно могут оплачиваться внутренняя реклама, участие в программах продвижения или дополнительные инструменты для продавцов. Набор платежей зависит от условий конкретного маркетплейса. В расчет также нужно включить комиссию за эквайринг, упаковку, хранение и ту часть стоимости доставки, которую оплачиваете вы. Стоит учесть и расходы на возвраты. При этом отдельные услуги могут уже входить в комиссию или пакет услуг.
Предположим, вы продаете товар за 1 000 грн. Для наглядного примера возьмем такие расходы:
600 грн — себестоимость товара;
150 грн — комиссия маркетплейса;
70 грн — расходы на продвижение в пересчете на один заказ;
40 грн — упаковка и логистика;
20 грн — резерв на возможные возвраты.
После вычета этих расходов остается 120 грн. Это еще не чистая прибыль: из оставшейся суммы могут покрываться налоги, оплата труда, аренда, абонентская плата и другие расходы бизнеса, не вошедшие в пример. Все приведенные цифры условны и не отражают тарифы конкретного маркетплейса.
Такой расчет помогает понять, можете ли вы предложить скидку или увеличить расходы на рекламу. Например, снижение цены на 100 грн почти исчерпает оставшуюся сумму в этом примере, если другие расходы существенно не изменятся.
Даже выгодная продажа может привести к нехватке денег на текущие расходы, если средства поступают с задержкой. Перед запуском выясните, когда деньги становятся доступными и по какому графику их выплачивают. Это поможет оценить необходимый запас оборотных средств для закупки следующей партии и выполнения новых заказов.
Для запуска нужно проверить условия сотрудничества, подготовить документы и товары, организовать обработку заказов. Порядок подключения может отличаться в зависимости от платформы, но основные задачи продавца похожи.
Проверьте требования маркетплейса. Выясните, разрешено ли продавать ваши товары, какие требования предъявляются к продавцам и срокам отправки. Если работаете по дропшиппингу без собственного склада, уточните, допускает ли маркетплейс такую модель.
Рассчитайте экономику продаж. Учтите обязательные платежи, продвижение, выполнение заказов и возвраты. Определите, какие товары целесообразно предложить на старте и какую минимальную цену можете установить. Закупочные цены и условия сотрудничества удобно сравнить в каталоге, где собраны проверенные поставщики.
Подготовьте документы. Запросите перечень у маркетплейса: могут потребоваться регистрационные данные ФЛП или юридического лица, банковские реквизиты и документы на товары. Проверьте условия договора, в частности порядок выплат и ответственность сторон.
Оформите карточки товаров. Подготовьте названия, фотографии, описания и характеристики в соответствии с требованиями каталога.
Настройте остатки и обработку заказов. Определите, как будет обновляться наличие товаров, кто будет проверять новые заказы, отвечать покупателям и контролировать отправки. Отдельно согласуйте процесс возвратов.
Пройдите необходимые проверки. Отправьте документы и товары на проверку, если это предусмотрено процедурой подключения. Исправьте замечания и после активации начинайте работу.
Особенности подключения к разным маркетплейсам описаны в отдельных материалах о продажах на Rozetka, Kasta и Эпицентре. Актуальные требования и тарифы перед регистрацией стоит уточнить у представителей маркетплейса.
Собственный интернет-магазин и маркетплейс могут работать параллельно и использовать общий каталог товаров. Для этого нужно подготовить контент, настроить его передачу и определить, как синхронизировать цены, остатки и заказы из обоих каналов.
Фотографии, описания и характеристики можно подготовить один раз, а затем адаптировать к требованиям маркетплейса. На Хорошопе для экспорта товаров доступны товарные фиды — файлы с данными каталога, которые маркетплейс считывает по ссылке. При настройке продавец выбирает товары для выгрузки и сопоставляет категории и характеристики своего магазина с требованиями маркетплейса. Экспорт товаров не означает автоматический обмен всеми данными. Фид может передавать цены и наличие, но не обменивается информацией о заказах между площадками.
Особого внимания требуют остатки. Если последнюю единицу товара купили на сайте, а маркетплейс еще не получил обновление, ее могут заказать повторно. Чтобы избежать таких ситуаций, нужно настроить автоматизированный учет. Цены также стоит контролировать отдельно с учетом расходов на продажу и правил маркетплейса.
Заказы можно обрабатывать в отдельных кабинетах или собирать в CRM, если она поддерживает интеграции с маркетплейсом и сайтом интернет-магазина. Посмотрите интеграции Хорошопа с маркетплейсами, чтобы узнать о доступных способах экспорта товаров и требованиях к настройке.
Не всегда: многие маркетплейсы позволяют загружать товары и обрабатывать заказы через личный кабинет без собственного сайта. Интернет-магазин можно развивать параллельно как отдельный канал продаж и использовать его ассортимент для экспорта товаров на маркетплейс.
Если это разрешают правила маркетплейса. Товары может хранить и отправлять поставщик или логистический партнер, но некоторые маркетплейсы ограничивают работу по схеме дропшиппинга. В любом случае нужно поддерживать актуальные данные о наличии и соблюдать заявленные сроки отправки.
Бесплатная регистрация не означает, что весь запуск будет бесплатным. В зависимости от условий могут понадобиться средства для оплаты пакета услуг, авансового баланса, подготовки контента, закупки товаров и упаковки.
Нет, публикация товаров лишь делает их доступными для покупателей. Заказы зависят от спроса, цены, качества карточек, условий доставки, репутации продавца и видимости предложений в каталоге.
Мы собрали ТОП-10 маркетплейсов Украины. Эта подборка поможет сориентироваться в доступных вариантах, а актуальные тарифы, требования к продавцам и порядок подключения стоит проверить на сайтах самих маркетплейсов.
Мы отправили письмо с дальнейшими шагами на вашу почту
Заявка на партнерство
