Акции привлекают новых клиентов и мотивируют их делать покупки. В этой статье мы рассказали о правилах проведения акций и собрали примеры разных спецпредложений.

Внедрение скидок и акций в интернет-магазинах — один из самых эффективных маркетинговых инструментов, чтобы заинтересовать целевую аудиторию и быстро увеличить процент продаж. В статье рассматриваем, как проводить маркетинговые активности с установлением скидок и акций. Также мы собрали маркетинговые идеи, которые воплощают разные интернет-магазины, чтобы привлечь как можно больше покупателей.

Правила проведения акций

Знайте свою аудиторию

Чтобы акция сработала, нужно понимать, на кого она направлена. Следует учитывать портрет покупателя вашего магазина — возраст, пол, место проживания, интересы, покупательские привычки аудитории и т. д. Опирайтесь также на данные из Google Analytics и характеристики пользователей, которые лучше всего отреагировали на предыдущие рекламные активности. Это поможет подобрать более точные месседжи для коммуникации с покупателями.

Например, MasterZoo в своих рассылках в Viber явно ориентируется на молодую аудиторию. Текстовое наполнение сообщений — в компанейском тоне, как будто получатель является другом магазина.

Учитывайте особенности своих товаров

От типа товаров будет зависеть, какие акции лучше сработают. Например, ювелирные магазины часто делают скидки на комплекты украшений, магазины одежды дарят промокоды, а косметики — предлагают небольшие подарки к покупке. Это не значит, что не стоит использовать другие интересные акции для привлечения клиентов в интернет-магазин, просто некоторые маркетинговые активности могут быть более эффективными.

Используйте поводы для акций

Распродажа прошлогодней коллекции, новогодние праздники, Черная пятница — все это поводы для спецпредложений. В эти периоды вам придется соревноваться за внимание покупателей, поэтому нужно продумывать креативные акции, которые будут выделяться на фоне конкурентов. Здесь важно подойти нестандартно. Хорошей идеей могут стать геймифицированные предложения. Этот прием делает шопинг не только выгодным, но и увлекательным.

Например, MAUDAU превратил процесс получения скидки в интерактивную игру. К Черной пятнице магазин создал «Колесо скидок» с разными вариантами экономии. Приятный дисконт получат все желающие — стоит лишь покрутить колесо фортуны. Получилось довольно интересно.

Продумайте размер скидок

Очень маленькая скидка часто не становится весомым фактором для приобретения товара. Например, один интернет-магазин предложил пользователям дополнительную скидку 3% при покупке на сумму свыше 3000 грн. Такая акция может стать бонусом для тех, кто бы в любом случае совершил заказ в магазине, однако она вряд ли поможет привлечь новых клиентов и значительно повысить уровень продаж.

Также сейчас все меньше пользователей репостят на свои страницы в соцсетях публикации о розыгрышах или акциях. Особенно, если вознаграждение не очень существенное. Например, разыгрывать скидки 10-15% на первую покупку почти нет смысла, ведь многие компании предоставляют их клиентам, например, просто за регистрацию на сайте или подписку на магазин в Instagram или Facebook. 

Слишком большие скидки и дорогие подарки — тоже не очень хорошо, ведь они могут принести убытки вашему интернет-магазину. Исключение — специально отведенные для этого периоды, такие как Черная пятница. Многие покупатели часто намеренно откладывают запланированные покупки на даты Black Friday, ведь знают, что это шанс сэкономить. Магазины также могут «выйти в плюс» за счет объема заказов.

При формировании размера скидки, придерживайтесь золотой середины. Важно, чтобы вы все равно имели определенный доход с продажи товаров с дисконтом, но по ценности предложения — не отставали от конкурентов. Креативная и интересная подача акций и скидок с учетом портрета клиента поможет компенсировать чуть меньший процент скидки, чем в похожих магазинах, и получить отклик целевой аудитории.

Приготовьтесь к тому, что акция сработает

Позаботьтесь о том, чтобы товары со скидкой были в достаточном количестве на складе или у поставщика, а вы могли быстро обработать все заказы — подтвердить, упаковать и доставить. Небольшие интернет-магазины бывают не готовы к тому количеству клиентов, которое получают после внедрения спецпредложения. Иногда это приводит к тому, что некоторые заказы приходится отменять, и соответственно, терять часть покупателей. Чтобы на период проведения акции в магазине не снизилось качество обслуживания, целесообразно на это время привлечь дополнительных работников, закупить больше упаковочных материалов и распределить задачи.

Отдельно следует подготовить сайт интернет-магазина. Важно, чтобы веб-страницы быстро загружались, не возникли сбои и технические проблемы при резком увеличении трафика, а процесс покупки был максимально простым. Добавьте возможность оформления заказа в один клик, без необходимости регистрироваться и заполнять много информации. Чем проще форма — тем быстрее пользователь завершит заказ. Дополнительно протестируйте ключевые веб-элементы — навигацию, CTA-кнопки, интерактивные вставки и т. д.

Продвигайте акцию

Если вы готовите акцию, сделайте об этом баннер в интернет-магазине, email-рассылку, публикации в соцсетях. Также можно использовать Google Ads и рекламу в социальных сетях. Акция не сработает, если о ней никто не узнает.

Лучше всего проводить рекламную кампанию комплексно в нескольких каналах продаж, в которых вы представлены, с предварительным прогревом аудитории. Сперва анонсировать предстоящую акцию за несколько дней до старта, напомнить пользователям о ней непосредственно в день запуска или накануне, а также предупредить о завершении. В рекламных кампаниях, посвященных акциям и скидкам, актуальны нестандартные и даже интригующие заголовки. Вместе с тем, важно, чтобы взглянув на креатив, пользователь сразу понимал, какую выгоду для него имеет предложение. 

Примеры скидок и акций в интернет-магазинах

Промокоды

Промокоды — один из самых популярных вариантов предоставления скидки в e-commerce. Его суть заключается в том, что при оформлении заказа пользователь добавляет сгенерированный интернет-магазином код, и после этого получает цену с дисконтом на выбранный товар. Промокоды могут быть общими, то есть предлагаться на определенные товары всем посетителям сайта, или персональными — отправляться отдельной группе покупателей на основе их предыдущих активностей в интернет-магазине. Чтобы промокоды помогли увеличить продажи, продумайте условия их применения. Например, ограниченное время действия промокода стимулирует заинтересованную аудиторию не откладывать «на потом» возможность сэкономить.

Важное правило при проведении таких акций — введенная комбинация должна работать. Если обещанные скидки будут недействительными, это негативно скажется на репутации вашего магазина. Для создания уникальных кодов существуют специальные сервисы, однако магазинам необязательно их использовать. На Хорошопе предусмотрена возможность формирования промокодов. Настроить их легко с помощью нашей инструкции.

Подарки 

Подарки к товарам — действенный способ повысить их ценность для клиентов. Самые популярные виды таких акций:

• «1+1=3» или при покупке двух продуктов определенной категории либо бренда, третий — бесплатный;

• дополнение к основному товару, например к шампуню — расческа в подарок;

• денежное вознаграждение — начисление фиксированной суммы бонусных денег, которые клиент сможет использовать на все или отдельные товары в интернет-магазине.

Такие акции позволяют заинтересовать даже скептически настроенных пользователей, которые не очень доверяют скидкам. Однако подарок должен быть действительно полезным для покупателя. Например, не стоит предлагать к дорогим духам бесплатные пробники. Их можно добавить к заказу разве что в качестве комплимента, независимо от того, действует акция или нет. А вот предложение вроде: «При покупке туалетной воды — парфюмированный гель для душа в подарок», — уже содержит больше ценности для клиентов. 

Перед тем, как проводить маркетинговые активности, проанализируйте, хватит ли подарков при высокой заинтересованности. Ведь если придется заменять предложенные товары альтернативными — это может разочаровать покупателей и часть заказов будет отменена.

Розыгрыши

Возможность что-то выиграть пробуждает азарт у многих пользователей и побуждает их к спонтанным покупкам, а интернет-магазин таким образом может привлечь новых клиентов, повысить средний чек и увеличить процент продаж. Главное — тщательно продумать условия розыгрыша и призовой фонд. Правила участия должны быть не слишком сложными и максимально понятными, а подарки соответствовать усилиям и затратам покупателей. Лучше всего, если призы будут связаны с вашей нишей. Например, интернет-магазин косметики может разыграть профессиональные приборы для укладки волос — фен, выпрямитель, стайлер. Тем, кого нет в списке победителей, предложите утешительный приз — дополнительные бонусные баллы или скидку на следующую покупку. Так вы повысите лояльность участников и стимулируете их еще что-то приобрести в вашем магазине.

Комплекты «Вместе дешевле»

Одни из самых легких в реализации спецпредложений, которые могут присутствовать в интернет-магазине на постоянной основе. Обычно такие комплекты отображаются в карточке товара. К продукту, который просматривает пользователь, предлагается товар, дополняющий его и потенциально полезный покупателю. При покупке сразу двух позиций предоставляется скидка. Комплекты товаров не помогут существенно повысить уровень продаж, но это один из самых простых и одновременно эффективных методов увеличения среднего чека интернет-магазина.

Сезонные распродажи 

Многие покупатели ждут ежегодных скидок и готовятся к ним — формируют бюджет на покупки, составляют список товаров, которые хотели бы приобрести. Традиционно, самой масштабной распродажей считается Черная пятница. По исследованию, именно в эти дни наибольший процент украинцев устраивает шопинг, по сравнению с другими периодами сниженных цен. 

Устроив распродажу в последние дни ноября, интернет-магазин за короткий период может увеличить продажи в несколько раз, распродать неликвидный товар и расширить клиентскую базу. Планировать активности следует заранее — за один-два месяца до старта скидок. Подготовка должна быть комплексной. 

1. Создайте отдельную посадочную страницу, в которой опишите детали распродажи — даты, размер скидок, условия покупки. Можно также сразу презентовать подборку товаров, на которые будут установлены скидки. По статистике, 78% украинцев ждут от брендов качественных, нестандартных промо, поэтому здесь следует проявлять креатив, и даже отходить от стандартной подачи информации.

2. Продумайте понятные и честные условия. Если вы на самом деле не можете предоставить клиентам скидки 70-80%, не стоит о них писать. Лучше указать меньший, но реальный процент выгоды.

3. Анонсируйте событие минимум за неделю до старта — в email-рассылке, соцсетях. На сайте можно разместить тематический баннер уже в начале ноября.

4. Напоминайте аудитории о скидках в разных каналах, но не будьте слишком навязчивыми. Например, отлично работает нативная подача — тематические шуточные публикации в соцсетях или подборки с идеями подарков в email-рассылке, которые можно приобрести в вашем магазине по сниженной цене.

5. Чтобы получить больше заказов, не ограничивайтесь одним днем скидок. Минимальный период проведения распродажи — с пятницы по понедельник, который считается Киберпонедельником.

Некоторые интернет-магазины устраивают целый месяц скидок, предлагая покупателям акции в течение всего ноября. Проводить ли такую масштабную кампанию, зависит от ваших возможностей. Тщательно проанализируйте ваши ресурсы, бюджет и потенциальную выгоду. Ведь залог эффективных распродаж — баланс между экономией для клиента и прибылью для бизнеса. Ключевые правила проведения кампании к Black Friday применяются и к другим датам распродаж.

Подведем итоги

Чтобы акции дали ожидаемый эффект, их стоит использовать осознанно. Анализируйте целевую аудиторию, продумайте продвижение, используйте поводы для запуска акций. Изучайте маркетинговые кампании известных брендов и вдохновляйтесь интересными идеями. Пользуйтесь советами и примерами в нашей статье, чтобы получить максимум эффекта от проведения акций и распродаж.