Кваліфікований лід (англ. Qualified Lead) — це людина, яка зацікавлена у послугах компанії та відповідає критеріям оцінки потенційного клієнта. Компанії, які постійно працюють із заявками клієнтів, мають свої способи оцінки лідів. Ці критерії дозволяють оцінити зацікавленість людини та її готовність до покупки. Така система потрібна для того, щоб фільтрувати заявки клієнтів та віддавати пріоритет тим людям, які виявляють найбільший інтерес. Кваліфікація лідів підвищує ефективність роботи відділів маркетингу та продажів.
Визначивши кваліфікованих лідів, компанія зможе зрозуміти кому справді цікавий продукт та сконцентруватися на роботі із цим клієнтів. Відділ маркетингу та менеджери з продажів повинні спільно визначити критерії, що допоможуть оцінити ліда. Для оцінки можна використовувати формат заявок з анкетою, де користувачі заповнюватимуть попередню інформацію про тебе. Тоді замість обробки всіх заявок поспіль — ви дивитиметеся на заповнену інформацію та сортуватимете лідів.
Незалежно від обраних критеріїв оцінки, головна характеристика кваліфікованих лідів — це їхня зацікавленість у продукті та бажання здійснити покупку. Якщо ви знайомі з воронкою продажів та етапами, які проходять клієнти, то знаєте, що від знайомства з продуктом до бажання купити зазвичай минає час. Саме тому кваліфікованих лідів поділяють на два види: Marketing Qualified Lead та Sales Qualified Lead.
Marketing Qualified Lead або MQL — це ліди, які виявили інтерес до продукту чи компанії. Наприклад, підписалися на email-розсилку. Вони дізналися про вас завдяки рекламі, після чого почали вивчати ближче. Такі користувачі відповідають мінімальним критеріям кваліфікованого ліда та їм потрібен час, щоб у них виникло бажання покупки. Принаймні компанія сподівається, що таке бажання з'явиться, бо лід має ознаки, які вказують на це.
Sales Qualified Lead або SQL — це ліди, які близькі до здійснення покупки. Вони поділилися з компанією додатковою інформацією про себе та виявили предметний інтерес до продукту. Наприклад, лід запросив демо-версію продукту, дав свій номер телефону, описав свої потреби менеджерам тощо. SQL потрапляють до менеджерів із продажів з відділу маркетингу, коли ті побачили готовність ліда до покупки. Цей вид лідів найцінніший для компанії і їм потрібно приділяти основну увагу.
