Оптовые продажи через интернет — с чего начать и что нужно знать

Оптовые продажи через интернет давно перестали быть сложной схемой только для больших компаний. Сегодня B2B-направление можно  запустить значительно проще — все благодаря современному сайту.

Оптовые продажи, или B2B, — это модель продаж, в которой вашим покупателем выступает другой бизнес: магазины, дилеры, сервисные компании, корпоративные покупатели, дропшипперы. Оптовые продажи отличаются от розницы не только объемом закупок, но и системой договоренностей. B2B-магазин согласовывает с клиентом персональные цены, минимальные партии, правила доставки, документооборот и повторные закупки.

Оптовые продажи через интернет нужны:

• производителям, которые хотят собрать дилерскую сеть, контролировать условия и не терять клиентов из-за ручных прайсов и «вечных уточнений»;

• импортерам и дистрибьюторам с широким ассортиментом, где менеджер физически не успевает качественно обрабатывать все запросы и заказы без автоматизации;

• розничным магазинам, которые хотят добавить оптовые предложения, например для мастеров, небольших торговых точек или корпоративных клиентов, и разделить условия для разных сегментов;

• поставщикам по дропшиппингу, которым важно принимать заказы без потери данных и с возможностью оформления на получателя, то есть конечного покупателя, от имени партнера.

В этой статье мы расскажем все, что нужно знать о B2B-продажах. Вы узнаете, как продавать оптом, с чего начать и как подготовить свой сайт.

Чем опт отличается от розницы: B2B vs B2C

B2B имеет другую логику взаимодействия между продавцом и клиентом, чем в B2C. Мы подготовили сравнительную таблицу, которая поможет понять разницу.

Если вы хотите узнать больше о разнице между B2B и B2C, советуем прочитать нашу статью.

С чего начать B2B-продажи онлайн

Запуск оптового интернет-магазина стоит начинать с ответов на базовые бизнес-вопросы. Начните с такого плана:

1. Определите B2B-аудиторию. Кто ваш клиент: розничные магазины, мастера, дилеры, дропшипперы? У каждого сегмента разные ожидания по цене, партиям и доставке.

2. Сформируйте оптовое предложение. Минимальная партия, кратность, шкала скидок, оптовые цены «за количество», принципы фиксации цен, то есть на какой период они действуют, и сроки отгрузки. Во многих B2B-процессах критично установить минимальный заказ и шаг, то есть кратность, чтобы заказы были экономически выгодными.

3. Опишите правила сотрудничества. Как стать партнером, как вы подтверждаете клиента, какие условия возврата и обмена, какие документы предоставляете, как работает сервис.

4. Подготовьте данные. Для опта контент важен не меньше, чем цена: актуальные остатки, артикулы, единицы измерения, упаковки, фото, характеристики.

5. Выберите формат продаж. Лучшим решением будет оптовый интернет-магазин с кабинетом и персональными условиями. Это должен быть полноценный B2B-портал, интегрированный со складским учетом и CRM. Благодаря сайту клиенты могут самостоятельно оформлять заказы, как в обычном магазине, и не отвлекать менеджеров.

Какой сайт нужен для оптовых продаж

Оптовый интернет-магазин — это главный инструмент для взаимодействия между бизнесом и покупателями в B2B. Он делает сотрудничество максимально простым: «нашел → понял условия → собрал корзину → оформил → повторил», а не постоянные обращения к менеджерам для оформления покупки.

Ниже — функции, которые отличают B2B-сайт от обычного розничного магазина или просто каталога товаров:

Современные B2B-покупатели стремятся к автономности, которую способен обеспечить сайт. В 2025 году исследование Gartner показало, что 61% B2B-покупателей предпочитает опыт без участия менеджера, то есть возможность сделать заказ без участия представителей магазина.

Когда B2B-бизнесу уже нужен сайт

Excel, прайсы «файлом» и заказы в сообщениях могут быть нормальным стартом. Проблема в том, что такой подход плохо масштабируется: количество клиентов растет, а «ручная система» начинает тормозить продажи.

Признаки того, что вы переросли ручной режим и вам нужен B2B-портал:

• клиенты регулярно просят «актуальный прайс» и уточняют остатки, потому что вчерашний файл уже не работает;

• менеджеры тратят большую часть времени на рутинные действия: копирование позиций, уточнение наличия, повторные ответы на одни и те же вопросы;

• появились разные условия для разных партнеров, и это сложно контролировать вручную: возникают ошибки в ценах, скидках, минимальных партиях;

• доля повторных заказов растет, но клиенту по-прежнему «каждый раз нужно писать менеджеру»;

• вы видите, что клиенты хотят самообслуживания: смотреть ассортимент и цены тогда, когда им удобно, без звонков и ожидания. Это согласуется с тем, как меняется поведение B2B-покупателей в цифровых каналах;

• сайт и менеджеры дают разную информацию, из-за чего возникает недоверие. Gartner фиксировал, что покупателей раздражает несогласованность данных между сайтом и коммуникацией продавца — это прямой риск для сделки.

Какие задачи решает Хорошоп B2B для разных типов бизнеса

Хорошоп B2B — это платформа для оптовых продаж. Наши сайты помогают автоматизировать все основные бизнес-процессы и улучшить сотрудничество с клиентами. Платформа помогает решать эту задачу разным типам бизнеса.

Современная В2В платформа для оптовых продаж и дропшиппинга

Узнать больше

Компаниям, которые специализируются на оптовых продажах

Интернет-магазин с В2В-модулем позволяет исключить менеджера из процесса оформления заказа. Пользователь заходит на сайт, сразу видит доступные товары, актуальные цены и наличие, и за несколько кликов производит заказ. Менеджер подключается в самом конце, чтобы подтвердить заказ и отправить его в дальнейшую обработку.

Во-первых, это сильно экономит время менеджера и позволяет ему сконцентрироваться на других задачах, потому что клиента не нужно постоянно вести. Во-вторых, это исключает ситуацию, когда сотрудничество с клиентом зависит от одного менеджера и его уход из компании останавливает работу. Все данные пользователей есть в системе, поэтому ни у одного менеджера нет монополии на клиентов.

Для того чтобы сделать процесс оформления заказа еще более удобным, Хорошоп добавил возможность отображать товары в каталоге в виде списка и добавлять количество товаров в заказ одним нажатием кнопки «+». После того, как клиент прибавит нужные товары, внизу появится сумма и кнопка «Оформить заказ».

Поставщикам, которые хотят оптимизировать процессы

Хорошоп поможет решить основную и самую дорогую проблему современного e-commerce – не актуальные остатки на сайте. Многие интернет-магазины из-за этого ежедневно теряют клиентов и недовольны своими поставщиками. Очень неприятно вложиться в рекламную кампанию, провести клиента всеми этапами воронки продаж и понести убытки из-за того, что на складе закончился нужный товар. Пока информацию об остатках передадут по длинной цепочке менеджеров, она часто теряет свою актуальность.

С помощью B2B модуля Хорошоп вы сможете минимизировать рутинные процессы и автоматизировать оптовые продажи

Оставить заявку

Решение – передавать ее на сайт непосредственно из учетной системы. В2В Хорошоп имеет готовые интеграции с сервисами Торгсофт, Діловод и рядом учетных систем. Также готовы интеграции с SalesDrive, KeyCRM, KeeepinCRM и другими ведущими CRM. Обзор возможностей CRM для B2B читайте в нашей статье. А если у Хорошопа пока нет интеграции с вашей учетной системой, ее можно подключить через API.

Розничным магазинам, которые хотят добавить в интернет-магазин оптовые предложения

Хорошоп создал гибкое решение, которое позволяет объединить В2В и В2С-продажи на одной площадке. Все благодаря возможности настраивать отдельные группы пользователей интернет-магазина и показывать им разные товары и разный контент, вроде страницы «О нас», способы оплаты и доставки.

Можно установить настройки таким образом, чтобы пользователи группы «Розница» видели одни категории товаров, пользователи из группы «Опт» — другие, а пользователи из группы «Большой опт» — третьи. Так же и с ценами. Например, розничным покупателям можно показывать перечеркнутую старую и новую цену, а оптовикам — оптовую и розничную. Про типы цен и группы покупателей на Хорошопе мы рассказывали в отдельной статье.

Компаниям, которые работают по дропшиппингу

Наибольшая проблема сотрудничества с продавцами-дропшипперами – неавтоматизированная передача данных клиентов, которым нужно отправить товары. Их часто передают по телефону, через мессенджеры и т.д. Поэтому данные путают, забывают, случайно удаляют, и вследствие посылки отправляются не туда.

На Хорошоп реализована автоматическая передача поставщику информации о клиентах. В этом процессе отсутствует человеческий фактор, благодаря чему можно с уверенностью формировать ТТН и отправлять заказ. Клиенты вашего B2B-портала, с которыми вы сотрудничаете по схеме дропшиппинга, могут сразу оформлять заказ на другое лицо. Это очень удобно и существенно ускоряет сотрудничество. Подробнее проо B2B дропшиппинг на Хорошоп читайте по ссылке.

Как создать B2B-магазин на Хорошоп

Для создания оптового интернет-магазина на Хорошопе достаточно выполнить несколько простых шагов.

1. Оставить заявку и получить семь дней бесплатного тестового периода сайта.

2. Выбрать один из 200+ дизайнов в галереи.

3. Импортировать товары с помощью наших специалистов.

4. Настроить сайта под свои потребности, подключить необходимые интеграции.

5. Подключить домен и оплатить абонплату.

С момента оставления заявки и на протяжении всей работы сайта, вам будут помогать менеджеры и служба технической поддержки Хорошоп. Они помогут вам научиться пользоваться сайтом, настраивать его и будут давать ответы на все ваши вопросы про платформу Детальнее о стоимости Хорошоп B2B и что в нее входит читайте по ссылке.

Как привлекать и удерживать B2B-клиентов после запуска

Запустить оптовый интернет-магазин — это половина дела. Вторая половина — сделать так, чтобы вас находили, вам доверяли и к вам возвращались. Для этого нужно обеспечить три фактора.

Видимость в поиске

Для B2B хорошо работают кластеры «купить оптом», «поставщик», «дистрибьютор», «прайс», «для дилеров», «B2B портал», а также запросы с уточнением региона или ниши. Здесь важно, чтобы сайт мог давать контент и страницы под разные сегменты, а не одну универсальную «оптовую страницу».

Предложение и прозрачные условия

В B2B покупатель часто проводит самостоятельный ресерч и сравнение. Поэтому ваши условия сотрудничества должны быть сформулированы так, чтобы их можно было понять без звонка: минимальные партии, логистика, оплата, сроки, скидки, правила возврата.

Удобство повторной закупки

В опте повторные заказы — норма. Личный кабинет с историей заказов и персональным прайсом делает повторную покупку значительно проще, потому что клиент не начинает «с нуля» каждый раз.

FAQ об оптовых продажах через интернет

Что такое оптовые продажи через интернет простыми словами?

Это когда ваши бизнес-клиенты могут выбрать товар, увидеть свои цены и условия и оформить оптовый заказ онлайн — без бесконечных переписок, звонков и прайсов в файлах.

Кому подходит B2B-модель?

Лучше всего — тем, у кого есть повторяющийся спрос, понятные условия поставки и готовность работать с партнерскими ценами и правилами минимальных партий. Если B2B-покупатели в вашей нише привыкли искать информацию онлайн и хотят самообслуживания, это дополнительный аргумент «за».

Можно ли совмещать розницу и опт на одном сайте?

Да, если платформа позволяет разделять пользователей на группы и показывать им разные цены, доступы и условия. У Хорошоп B2B именно так и работает логика групп покупателей и типов цен.

Какой минимум функций нужен для B2B-сайта?

Минимальный набор функций обычно включает: группы покупателей и персональные цены; правила партий (минимальный заказ, кратность или минимальную сумму); удобный каталог товаров; личный кабинет с историей заказов; возможность скачать прайс для своей группы.

Как понять, что пора переходить на B2B-портал?

Когда у вас много повторных заказов, разные условия для разных клиентов, менеджеры перегружены рутиной, а клиенты ожидают быстрого самообслуживания и точности данных.

Если хочешь, я сразу могу так же аккуратно перевести следующий файл, с нормальными таблицами и списками без потери форматной логики.