Что такое спрос: объясняем простыми словами

Представьте себе ситуацию: один товар в вашем магазине заказывают десятками ежедневно, а другой почти не двигается с места. И цена адекватная, и фото качественные — вроде все правильно. Но результат совершенно разный. Почему так? Ответ — в спросе.

В экономике спрос — это зависимость между ценой товара и количеством, которое потребители готовы приобрести за определенное время. Спрос показывает, как изменяется объем покупок в зависимости от изменения цены — при условии, что другие факторы остаются стабильными (сезонность, уровень инфляции и т.п.).

Важно различать:

• спрос — это сама зависимость между ценой и количеством;

• объем спроса — это конкретное количество единиц товара, которое покупают по конкретной цене.

Классический пример: кроссовки за 1000 грн купят 200 человек. Если поднять цену до 1500 — количество желающих может уменьшиться до 100. Это и есть закон спроса: когда цена растет — продажи падают, когда снижается — растут, если все остальные условия неизменны.

Для анализа спроса важно учитывать не только желание купить, но и реальную возможность клиента это сделать — на конкретном уровне цен.

Как классическая экономика объясняет спрос

Спрос показывает, сколько товара готовы купить потребители при разных уровнях цен, если все остальные условия остаются постоянными. Это базовая модель, с которой начинается любой анализ рынка. Она дает предпринимателям ориентиры: как изменится спрос, если изменится цена или доходы клиентов.

Закон спроса: чем дороже — тем меньше покупают

Этот принцип знаком интуитивно. Цена растет — количество желающих купить уменьшается. Цена падает — спрос растет. Все работает, если не меняются другие факторы (например, доход или реклама). Примеры из жизни:

• цены на топливо выросли — люди стали меньше ездить;

• скидка 50% на кофе — полки в магазине быстро опустели.

В контексте e-commerce это правило еще чувствительнее. Даже небольшое колебание цены может мгновенно повлиять на количество заказов — особенно в категориях, где потребители активно сравнивают предложения.

Еластичность спроса: насколько сильно изменяется объем

Эластичность — это показатель того, насколько объем спроса реагирует на изменение цены. Реакция бывает разной.

1. Эластичный спрос — даже небольшое изменение цены приводит к существенному скачку в продажах. Так работают товары, которые легко заменить: аксессуары, косметика, одежда.

2. Неэластичный спрос — спрос почти не изменяется, даже если цена растет. Типично для базовых товаров: лекарства, корма для животных, хлеб.

Для e-commerce эластичность — это инструмент. Если спрос на категорию эластичный, можно экспериментировать с ценами. Возможно, снижение на 5% даст +30% заказов.

Доходы и типы товаров: нормальные и инфериорные

Цена — не единственный фактор. Спрос также зависит от доходов клиентов. Классическая теория различает два типа товаров:

• нормальные — спрос на них растет вместе с доходами: брендовая техника, органика, премиум-сегмент;

• инфериорные — наоборот, спрос растет, когда доходы падают: лапша быстрого приготовления, секонд-хенд, маршрутки.

Один и тот же товар может менять свою динамику в зависимости от экономической ситуации. Во время кризиса — растет спрос на простые решения. В период стабильности — потребитель возвращается к качеству.

Разновидности спроса: как понять, что происходит с вашим рынком

В реальной жизни спрос редко выглядит как стабильная кривая. Он может быть сезонным, скрытым, чрезмерным или исчезнуть вовсе. Чтобы лучше ориентироваться в том, что сейчас происходит с вашими продажами, в маркетинге используют условную типологию спроса. Это не академическая классификация, а практический инструмент для диагностики. Вот основные типы спроса.

Нулевой или негативный спрос

Что происходит: потребители не заинтересованы в товаре или активно его избегают.

Почему так: страх, недоверие, нерелевантность или отсутствие знания о товаре.

Пример: в конце нулевых онлайн-платежи в Украине почти никто не использовал — люди боялись вводить данные карты.

Что делать: строить доверие. Через публичность бренда, гарантии, известные платежные системы, визуальные маркеры безопасности. Негативный спрос — это не отсутствие потребности. Это барьер в восприятии, который можно преодолеть.

Скрытый спрос

Что происходит: у людей есть проблема, но они не знают, что ее можно решить.

Пример: до появления портативных зарядных станций никто не искал «мультизарядку». Но все сталкивались с нехваткой розеток и кабелей.

Что делать: не искать запрос — искать симптом. А потом дать товар, который станет ответом. Именно так создаются новые категории.

Растущий спрос

Что происходит: о товаре знают, ищут и хотят купить. Спрос стремительно растет.

Пример: во время пандемии сервисы доставки еды пережили бум. Людям не нужно было объяснять, зачем они им — нужно было, чтобы все работало.

Что делать: масштабироваться, не тянуть с логистикой, удерживать качество.

Нерегулярный спрос

Что происходит: спрос колеблется по сезонам, событиям, внешним факторам.

Примеры:

• декабрь — подарки;

• август — школьные принадлежности;

• январь 2023 — генераторы.

Что делать: изучать цикличность, планировать запасы, готовиться к всплескам. Главное — не остаться с товаром после пика, иначе от него будет сложно избавиться.

Избыточный спрос

Что происходит: желающих больше, чем товара.

Причины: ограниченное предложение или намеренно созданный дефицит.

Пример: лимитированная коллекция обуви — 100 пар, а желающих 1000.

Что делать:

• повысить цену — отсечется часть покупателей, прибыль вырастет;

• ограничить количество «в одни руки» — чтобы больше людей успели купить;

• зафиксировать интерес и использовать его при следующем запуске.

Но здесь важно не потерять лояльность. Если человек не может купить ничего — он просто уйдет.

Снижающийся спрос

Что происходит: продажи постепенно снижаются.

Причины: техническое устаревание товара, смена моды, появление новых решений.

Пример: старая модель смартфона, которая больше не поддерживается обновлениями.

Что делать: распродавать остатки через акции, наборы, бонусы или переключать внимание на новую модель, чтобы создать четкий контраст.

Как психология влияет на спрос

Классическая теория предполагает, что люди действуют рационально: сравнивают цены, ищут выгоду, принимают взвешенные решения. Но практика показывает другое. Люди часто покупают импульсивно, доверяют рекомендациям и реагируют на оформление акции. Именно это изучает поведенческая экономика — направление на пересечении психологии и экономики.

Эффект подачи: как сформулировано — так и воспринимается

Еще в 1980-х Даниэль Канеман и Амос Тверски доказали: одна и та же информация воспринимается по-разному в зависимости от формулировки. Это назвали эффектом фрейминга (framing effect). Пример: «Скидка 40%» выглядит выгоднее, чем «экономите 400 грн», даже если речь об одном и том же товаре.

Вывод для e-commerce: то, как именно вы подаете цену, акцию или доставку — напрямую влияет на спрос.

Социальные триггеры: дефицит, FOMO, «все берут»

Успешность товара не всегда связана с его качеством. Часто — с ощущением «я тоже хочу». Как это работает: TikTok-блогер упомянул определенный товар, и он так заинтересовал аудиторию, что его раскупили. Это классический пример социального доказательства (social proof).

Другой пример — эффект дефицита. Если товар кажется редким или остался «последний», спрос автоматически возрастает. Люди готовы платить больше за товар, если видят, что его мало. Еще один мощный триггер — FOMO (fear of missing out): страх упустить возможность.

Импульсивные покупки: эмоции решают

Настроение напрямую влияет на решение купить. В психологии это называется аффективным состоянием потребителя:

• хорошее настроение → больше спонтанных покупок;

• тревога или страх → ажиотажный спрос.

Во время блэкаутов в Украине запросы на «инвертор» выросли в десятки раз. Это был не маркетинговый успех, а реакция на эмоциональную угрозу.

Когнитивные искажения: короткие решения, которые сбивают с толку

Наш мозг любит упрощения. Вот несколько самых распространенных эффектов, которые влияют на спрос:

• статус-кво — человек годами покупает один и тот же порошок, даже если есть лучшие варианты;

• якорь — первая цена, которую увидел пользователь, формирует восприятие остальных. Показали скидку с 3000 грн до 1000 грн — это кажется выгодно, а если сразу указали 1000 — эффекта не будет.

Эти явления можно учитывать в дизайне сайта, ценообразовании и позиционировании товара.

Что это значит для интернет-магазинов

Поведенческая экономика не заменяет классическую, но добавляет глубины. В e-commerce психологические факторы имеют особый вес:

• покупатель один на один с экраном;

• решения принимаются быстро;

• все зависит от того, что и как подано.

Один удачно сформулированный баннер, убедительный отзыв или четкое преимущество могут увеличить спрос — даже без изменения цены или товара.

В чем специфика спроса в интернет-торговле

Спрос в e-commerce работает по своим законам. В традиционной торговле он формируется постепенно: сначала витрина, реклама, консультация, а потом возникает интерес. В интернете все иначе. Здесь спрос может возникнуть за одну ночь и исчезнуть так же быстро. Рассмотрим шесть особенностей, которые отличают онлайн-спрос от офлайна.

Скорость изменений

Оффлайн: спрос возникает медленно. Человек видит рекламу, заходит в магазин, сравнивает. Это может длиться неделями.

Онлайн: достаточно одного вирусного видео — и уже утром товар раскуплен. Скорость реакции покупателей часто превышает скорость реакции бизнеса.

Это значит: классические модели прогнозирования в интернет-торговле не всегда срабатывают. Здесь все может измениться за считанные часы.

Поведение покупателя

В магазине: если клиент зашел — он, скорее всего, что-то купит.

В интернете: пользователь просматривает десятки страниц, откладывает товар в корзину, читает отзывы, но может так и не нажать «купить».

Это создает большую разницу между потенциальным и фактическим спросом. Поведенческие данные, как добавление в корзину, просмотры, выходы с сайта — становятся критически важными для анализа. В классической экономике спрос — это действие. В e-commerce — это часто намерение, которое не доходит до покупки.

Влияние удобства и доверия

Оффлайн: важны продавец, атмосфера, местоположение.

Онлайн: критическую роль играет UX — удобство сайта, фильтры, адаптация к смартфонам, простота оплаты и доставки.

Даже незначительное препятствие в интерфейсе может «сломать» спрос. Здесь нет живого консультанта, который убедит каждого посетителя. Есть только пользовательский опыт.

Аналитика в реальном времени

В физической точке анализ спроса — это наблюдение за поведением и кассовые данные. В интернет-магазине вы видите все: что ищут, что добавляют в корзину, на каком шаге покидают сайт. Это позволяет измерять не только то, что уже произошло, но и то, что могло бы произойти, чтобы вовремя менять ассортимент или цены. Условно говоря, спрос в e-commerce — не только следствие, но и сигнал к действию.

Скорость реакции

Оффлайн: чтобы обновить цены, нужно время — новые ценники, инструктаж персонала, изменения на витрине.

Онлайн: можно изменить цену, запустить акцию или обновить главную страницу за час.

Это открывает пространство для экспериментов. Вы тестируете реакцию рынка и сразу видите результат.

Влияние информационного фона

В классической торговле спрос формируется через рекламу, сезонность или акции. В интернете — гораздо больше факторов: тренды, новости, соцсети, инфлюенсеры. Один удачный обзор вызывает рост продаж, а один негативный пост — снижает спрос. Поэтому спрос в e-commerce — это не только экономика, но и отражение информационной среды.

Что влияет на спрос в интернет-магазинах

Спрос формируется под влиянием десятков факторов. Часть из них — внешние (например, экономика или сезонные изменения), другие — зависят от самого магазина: цена, удобство сайта, сервис. Важно отслеживать обе стороны, потому что именно их сочетание определяет финальный результат. Вот ключевые факторы, которые влияют на спрос онлайн.

Цена и экономическая ситуация

Цена — первое, на что обращает внимание покупатель. В интернете ее очень просто сравнивать: прайс-агрегаторы, маркетплейсы, Google Shopping — все рядом. Исследование, которое в офлайне заняло бы час, онлайн занимает минуту. Это создает высокую прозрачность и одновременно — высокую эластичность.

Но даже без изменения цен спрос может падать. В 2023 году многие магазины почувствовали снижение продаж из-за инфляции и снижения покупательской способности. Это называется эффект дохода: если у человека меньше денег, он покупает меньше — даже при неизменной цене. Иногда правильное решение — не снижать цену, а дать более дешевую альтернативу или подчеркнуть выгоду.

Доходы клиентов

Доходы напрямую влияют на спрос. После начала полномасштабного вторжения онлайн-заказы в Украине резко упали. Не из-за качества товаров — люди просто потеряли стабильность и деньги.

Но уже осенью 2022 года спрос начал восстанавливаться. А в 2023-м в некоторых категориях заказов стало больше, чем до войны. Это пример динамической эластичности спроса по отношению к доходу:

• доходы падают — люди покупают более простые товары;

• доходы растут — интерес возвращается к более качественным решениям.

Одна и та же категория товара может показывать совершенно другую динамику на разных этапах экономического цикла.

Вкусы, тренды, культура потребления

Тренды в интернет-торговле не всегда рациональны, но очень влиятельны. Часто они формируются не внутри вашего рынка, а в соцсетях, культуре или медиа. Примеры:

• рост спроса на многоразовую упаковку — потому что люди начали сортировать мусор;

• бум продаж домашней одежды и освещения — после пандемии;

• популярность локальных брендов — как проявление потребительского патриотизма.

Тренды влияют не только на модные ниши. Они меняют представления о том, что желанно и ценно — даже в базовых категориях.

Конкуренция и заменители

В онлайне покупателю достаточно одного клика, чтобы оказаться на сайте конкурента. Барьеров для переключения практически нет. Это создает условия совершенной информации:

• цены сравниваются мгновенно;

• репутация доступна каждому;

• заменители — всегда на расстоянии вкладки.

Пример: если вы продаете тот же товар, что и десятки других магазинов — готовьтесь к ценовой конкуренции. Если появляется игрок с демпингом — ваши продажи упадут, даже если ничего не менять в вашей стратегии.

Что помогает: уникальные предложения, бонусы, более быстрая доставка, сервис, создающий дополнительную ценность.

Видимость в Google, реклама и репутация

О товаре могут даже не узнать, если он невидим. Акции — это краткосрочный способ стимулировать спрос, но в долгосрочной перспективе решают:

• SEO и Google Shopping — когда покупатель уже готов купить;

• маркетплейсы — за счет доверия и охвата;

• отзывы — как ключевой фактор конверсии.

Удобство и технический сервис

Даже если цена выгодная, реклама работает и товар привлекательный — спрос может обвалиться на последнем этапе. Причина — проблемы с UX. Типичные барьеры:

• медленный сайт → вкладка закрывается;

• сложная навигация → пользователь не находит нужное;

• ограниченные способы доставки или оплаты → клиент уходит к конкуренту.

Внешние события

Этот фактор предсказать сложно, но влияние — колоссальное. Примеры:

• блэкауты → взлет продаж генераторов и пауэрбанков;

• воздушные тревоги → спрос на рюкзаки, аптечки, фонарики;

• COVID → взрыв масок, санитайзеров и товаров для дома.

Эти изменения спроса провоцирует не маркетинг, а новая реальность. Успех зависит от скорости вашей реакции.

Что стоит запомнить о спросе

Спрос — это живая система, которая ежедневно меняется вместе с людьми, деньгами, эмоциями и обстоятельствами. Он формируется на пересечении нескольких сил, каждая из которых важна. Спрос — это язык действий. Человек добавил товар в корзину? Ему интересно. Покинул ее? Что-то помешало. Купил? Условия были приемлемыми. Задача бизнеса — внимательно слушать этот язык.