Как украинскому бизнесу организовать продажи товаров в США: опыт и советы предпринимателей

Хотите масштабировать свой бизнес на американский рынок? Собрали для вас советы предпринимателей, которые помогут организовать продажи товаров в США и привлекать местных покупателей.

Продажи в США открывают широкие перспективы для украинских предпринимателей, которые стремятся вывести свой бизнес на зарубежные рынки. Аргументов «за» много. В частности, огромная платежеспособная аудитория, простота привлечения покупателей через местные маркетплейсы, легкость дальнейшего масштабирования в других англоязычных странах, например Канаде или Великобритании. Вместе с тем, онлайн-торговля в США имеет свою специфику и отличается от украинского или европейского e-commerce. Следует учитывать много нюансов — от особенностей американского менталитета, до другой сезонности. 

В рамках Хорошоп.Export мы общаемся с десятками предпринимателей. Среди наших респондентов и те, кто успешно привлекает американских клиентов. Основываясь на их опыте, мы подготовили статью о том, как масштабировать свой бизнес на рынок США. 

Анализ рынка и ниши интернет-магазина

Даже если ваши товары востребованы среди украинцев, следует проверить есть ли на них спрос среди покупателей США. Самые популярные и быстрые способы для этого — с помощью Google Trends и через местные маркетплейсы. 

Google Trends предоставляет статистику на основе поисковых запросов пользователей. Для проверки востребованности товаров в перечне стран выберите Соединенные Штаты, введите название товара и обозначьте характер запроса. Лучше всего анализировать популярность за последние 3 и 12 месяцев.

Проверить спрос в США в конкретный промежуток времени можно с помощью Amazon — крупнейшего американского маркетплейса. Зайдите в раздел Bestsellers и посмотрите, какие товары в лидерах продаж. Обновление данных происходит каждый час и отображает результаты по разным категориям. О других способах поиска трендовых товаров мы рассказали в нашей статье.

Помимо спроса, учитывайте конкуренцию. Например, если вы продаете товары широкого потребления международных масс-маркет брендов — одежду и аксессуары, косметику и т.д. — бороться за клиента придется с многочисленными локальными магазинами. В таком случае лучше скорректировать ассортимент, концентрируясь на более нишевых товарах, которые имеют определенные особенности. Например, компания Lantale работает в очень конкурентной нише косметики. Магазин продает исключительно органические уходовые средства и получает заказы из США. 

Отдельной популярностью среди локальных покупателей пользуются эксклюзивные продукты, например коллекционные товары или handmade-изделия. Это подтверждает опыт интернет-магазинов DesignAtelierArticle и Дед Лихозор. Они продают товары ручной работы с возможностью индивидуального изготовления для клиента и основной процент заказов получают из США.  

Подбор каналов продвижения

Для привлечения покупателей из США используются те же способы продвижения, что и на украинском рынке — Google Shopping и поисковая контекстная реклама, SMM, SEO, PR-публикации в СМИ. Однако, по опыту украинского бизнеса, самый эффективный канал сбыта с относительно низким порогом входа — местные маркетплейсы. В США более 60% от всех онлайн-покупок совершаются на торговых площадках. Самые популярные маркетплейсы среди американской аудитории — Amazon, eBay и Etsy. 

Представитель интернет-магазина World Banknote Store отмечает, что нужно четко понимать, зачем вы выходите на маркетплейс, оценить свои ресурсы и конкурентоспособность товаров на выбранной площадке. Очень важно проанализировать конкурентов и сравнить предложения. 

Бренд DesignAtelierArticle имеет похожий подход. Интернет-магазин handmade-предметов декора уже более 10 лет продает товары в США на маркетплейсе коллекционных и handmade-товаров — Etsy. Компания имеет статус Star Seller и тысячи положительных отзывов. Владелец бизнеса Дмитрий Ольшевский рассказал, что размещать товары для продажи на торговых площадках стоит рационально — предварительно оценив потребности пользователей и спрос. Для этого можно воспользоваться специализированными инструментами аналитики. Тем, кто собирается выходить на Etsy, особое внимание при проведении анализа предприниматель советует уделять ключевым словам. Если технология и возможности бренда совпадают с потребностями и спросом у пользователей — можно развиваться на выбранном маркетплейсе. 

Кроме того, предприниматель отметил, что следует внимательно изучить условия, правила и требования площадки к продавцам. При создании карточек товаров нужно тщательно продумывать названия и описания — они не должны нарушать авторское право. Иначе можно столкнуться с блокировкой аккаунта. По отзывам многих владельцев бизнеса, самый легкий процесс регистрации и прохождения проверок на маркетплейсе Etsy. Amazon и eBay более придирчиво относятся к магазинам. 

Локализация сайта

Перед выходом на рынок США нужно локализовать интернет-магазин. Это можно сделать двумя способами.

1. Запустить отдельный сайт. Бренд DesignAtelierArticle имеет два интернет-магазина на Хорошопе — для украинцев и американцев. Такой подход позволяет полностью разграничить две разных аудитории, что удобно при продвижении сайта, например при запуске рекламных кампаний Google Ads.

2. Локализовать существующий интернет-магазин. World Banknote Store начинал продажи за границу с Польши. Предприниматели создали сайт с поддержкой украинского и польского языка, а позже внедрили и английский. Это позволило привлечь покупателей из Канады, а также подготовиться к выходу на рынок США, где компания планирует развиваться.

Кроме внедрения англоязычной версии, необходимо настроить показ цен в USD, создать актуальные для американских покупателей способы доставки и оплаты. Хорошоп.Export позволяет настроить для отображения нужные валюту, варианты доставки, платежные системы отдельно для каждой языковой версии. 

Основательница Malinnavaya в интервью рассказала, что покупатели из США чаще всего предпочитают PayPal. Лучше всего внедрить несколько вариантов оплаты, например, PayPal, Stripe, денежный перевод через Western Union, по реквизитам международной банковской карты. Так вы предоставите покупателю выбор и не упустите его в случае возникновения проблем с транзакциями в одном из платежных сервисов. Подробнее про интеграции Хорошопа с международными платежными системами читайте в нашей статье. 

Решение юридических вопросов

Чтобы открыть фирму в США, необязательно быть резидентом. Однако, нужно зарегистрироваться в налоговой службе США, открыть счет в американском банке, получить необходимые для ведения бизнеса лицензии — это лишь часть шагов для регистрации компании. Проще всего продавать товары в США с украинским ФОП. При получении денег на долларовый счет, следует учитывать двойную конвертацию. Однако, так вы абсолютно легально сможете принимать переводы из заграницы, а налоги платить в Украине. 

Организация доставки

Среди магазинов, которые продают в США из Украины, наибольшей популярностью пользуются два варианта доставки — через Укрпочту и с помощью сервисов фулфилмента. Рассмотрим их детальнее.

Международная доставка от Укрпочты

По опыту предпринимателей, выгоднее всего осуществлять доставку товаров в США через Укрпочту. Так отправляет посылки магазин Дед Лихозор и отмечает, что доставка из Украины с помощью Укрпочты — самый дешевый способ, который можно найти. Этот подход разделяют в книжном магазине Сенс. По словам руководителя магазина, Укрпочта имеет более низкие цены для отправок в США, по сравнению с тарифами Nova Global. Средний срок доставки Укрпочтой в США составляет полторы-две недели. В пиковые периоды, например накануне праздников, — до трех недель. Главное — быстро передать товар на отправку. Лучше всего указывать авиаспособ, так доставка будет немного дороже, но более оперативной.

Услуги сервисов фулфилмента

Некоторые предприниматели пользуются услугами украинских фулфилмент-операторов, которые все процессы, связанные с логистикой, берут под свой контроль. Это позволяет несколько ускорить доставку — по отзывам продавцов посылки доходят американским покупателям за 7-10 дней.

Чтобы обеспечить клиентам из США еще более быстрое получение заказов, в течение 3-5 дней, можно рассмотреть партнерство с компаниями со складами непосредственно в США. Именно этот вариант рассматривает магазин Dubhumans, который планирует выходить на американский рынок. Но учитывайте, что сотрудничать с локальными фулфилмент-центрами выгодно только при условии больших объемов продаж. 

Работа с клиентами

Перед продажами в США позаботьтесь об отсутствии языкового барьера между вами и клиентом и оперативной обработке заказов с учетом разницы во времени. Также учитывайте особенности рынка и поведения американских покупателей. Люди в США уделяют значительно больше внимания отзывам, чем украинцы. Для американцев наличие комментариев о том, как происходила покупка у других, — это своеобразное свидетельство безопасности. Именно поэтому они активно покупают на маркетплейсах — площадки предоставляют определенные гарантии и берут на себя решение проблем с заказами.

Владелец DesignAtelierArticle заметил, что локальные торговые площадки — всегда на стороне покупателя. Американское общество очень хорошо защищено. Клиент может подать запрос на возврат денег не только, если товар не соответствует описанию или он бракованный, но и просто потому что не понравился покупателю. При этом, продавец решает спорные вопросы самостоятельно. Предприниматель отмечает, что с американскими клиентами работать легко. Они быстро принимают решения и оформляют покупки. Однако, если вы хотите получить потребительскую лояльность и хорошие отзывы, очень важно оперативно коммуницировать с клиентом, придерживаться указанных условий и идти ему навстречу. 

Дмитрий Птицын из Дед Лихозор подтверждает это мнение и добавляет, что фидбек — это самое главное для продаж и развития магазина на иностранном рынке, так как покупатели очень следят за качеством обслуживания. Также он советует обратить внимание на разницу в сезонности спроса. Например, если украинцы начинают готовиться к новогодним праздникам с ноября, то американцы покупают подарки уже в августе. Это следует учитывать, чтобы обеспечить наличие товара и оперативную отправку. 

Вывод

Прежде чем выйти на рынок США, стоит проработать ряд вопросов — проанализировать нишу вашего интернет-магазина, подобрать каналы продаж, организовать логистику. Вместе с тем, предприниматели отмечают, что американский рынок имеет огромный потенциал для украинских магазинов, и советуют не затягивать с масштабированием. Тем более, что мы позаботились о легком старте продаж за границу. Хорошоп.Export позволяет максимально адаптировать свой сайт для местных клиентов и обмениваться опытом с другими владельцами бизнеса, которые продают на рынке Соединенных Штатов.