Продвижение магазина на платформе Хорошоп: с нуля до суммарного дохода в 18 млн грн

Кейс продвижения магазина музыкальных инструментов на платформе Хорошоп с помощью Google Shopping.

Для удачного продвижения интернет-магазина важно выбрать грамотную рекламную стратегию и правильно воспользоваться инструментами. Этого сложно достичь без помощи специалистов. Мы пообщались с CEO диджитал агентства Mnews Михаилом Клячко, который поделился кейсом продвижения магазина на платформе Хорошоп с помощью Google Shopping.

Подготовка к продвижению

В начале 2022 года к нам обратился представитель компании-ритейлера музыкальных инструментов. У продавца есть офлайн-магазин и сайт на платформе Хорошоп, запущенный в 2021 году. Заказчик хотел настроить и запустить Google Shopping. Прежде всего наша команда провела анализ сайта интернет-магазина. Мы проверили как оформлены карточки товаров и насколько уникальны фотографии. Также провели аудит основных конкурентов. Из результатов анализа мы увидели, что конкуренты активно работают с Google Ads, поэтому решили запустить рекламу Google Shopping.

Следующим шагом была подготовка сайта к модерации Google Merchant Center. У Google достаточно строгие правила оценки продавцов, далеко не каждый проходит модерацию. Для этого этапа мы создали новый аккаунт Google Merchant Center и проанализировали сайт на соответствие требованиям сервиса. Дополнительно внедрили рекомендации Google по соблюдению правил компании. Например, настроили брендинг и условия доставки, включили автоматические улучшения и защиту ассортимента. После чего создали товарный фид с помощью инструментов Хорошоп по всем правилам Google.

После успешного прохождения модерации мы создали аккаунт Google Analytics и Google Tag Manager — тег GTM установили для отслеживания данных о пользователях. В Google Analytics настроили соответствующие события, конверсии и аудитории. После чего связали инструменты аналитики Google Ads, Merchant Center и Google Search Console. В аккаунте Google Tag Manager также настроили дополнительные конверсии — это нужно для детального анализа поведения пользователей на сайте.

Создавайте интернет-магазин на платформе Хорошоп и тестируйте все возможности, функции и интеграции бесплатно 7 дней

Оставить заявку

Запуск и оптимизация рекламных кампаний

22 марта 2022 мы запустили одну обычную кампанию с бюджетом 200 грн в день для всех товаров. Это были первые недели полномасштабного вторжения и запуск любой рекламы был рискованным, ведь мы не могли знать будет ли вообще товар продаваться.

В апреле мы проанализировали вместе с клиентом какие позиции продаются. Товары выбирали на основе опыта офлайн-продаж за прошлые периоды и оставили для рекламы только ассортимент в ценовой категории от 4 до 10 тысяч гривен. После чего перевели наиболее популярные предложения на умные стратегии. В мае продолжали увеличивать бюджет и добавлять новые рекламные кампании, например, кроме музыкальных инструментов стали рекламировать аудиотехнику.

Переход на Perfomance Max

В 2021 году Google презентовал новый инструмент Performance Max. Планировалось, что в 2022 году умные торговые кампании исчезнут и их полностью заменит этот новый вид. Мы начали самостоятельный процесс перехода, не дожидаясь автоматической замены. При этом постепенно продолжали увеличивать бюджет и добавлять новые кампании. Например, запустили рекламу с товарами премиум-сегмента.

В июле, проанализировав результаты, приняли решение сегментировать кампанию для топ-товаров и вынести в отдельную кампанию товары без кликов. Сегментация производится на основе анализа продаж и целей проекта — вы разделяете ваш каталог товаров на разные рекламные кампании. Это помогает управлять отдельными товарными группами. Процесс занял некоторое время, но уже к концу августа мы перевели все кампании на Performance Max.

Корректировка

В сентябре и октябре мы увеличивали рекламный бюджет, но структуру кампаний не меняли. Единственным изменением был запуск рекламы топ-товаров только для новых пользователей — в настройках Performance Max есть такая возможность.

Осенью рекламный бюджет вырос до 2600 гривен в день, то есть в 13 раз, если сравнивать с мартовскими показателями. В декабре разделили рекламную кампанию аудиотехники на три сегмента. Разделение было основано на среднем чеке и категориях. В результате в предпраздничный период декабря мы достигли более 7000% рентабельности.

Дальше мы точечно увеличивали бюджет. В феврале отключили кампанию для топ-товаров премиум-класса, поскольку уровень продаж нас не устраивал. Сейчас бюджет увеличился до 4600 гривен в день.

Что делать для оптимизации рекламных кампаний

Чтобы реклама приносила хорошие результаты, нужно постоянно мониторить рекламный кабинет и показатели. Важно контролировать активные товары в Merchant Center и разблокировать их, если нужно.

Следует отслеживать показатели трафика и ключевые метрики рекламной кампании. Например, коэффициент конверсии, ROAS, стоимость транзакции и т.п.  

Исходя из этих характеристик, вы можете корректировать свое продвижение.

Обязательна работа с поисковыми фразами и определение минус-слов в обычных торговых кампаниях. Необходимо убирать нерелевантные запросы, чтобы по ним не отображались объявления. Также не пренебрегайте рекомендациями Google, проверяйте эти советы и используйте их при необходимости.

Результаты продвижения

За год постоянной работы над проектом мы зафиксировали рост дохода почти с нуля до 4 млн гривен в месяц, без учета декабря, потому что это был период высокого спроса.

Дополнительно мы увидели рост органического трафика на 235%. Это точно результат рекламы Google, потому что SEO-оптимизацией интернет-магазина не занимаются. Отметим, что когда вы активно наращиваете посещаемость сайта за счет платного трафика, то пользователи не сразу совершают покупки. Сначала они изучают ваш сайт, сравнивают цены и предложения с другими магазинами. Когда покупатели возвращаются на сайт, они приходят уже не через рекламный канал, а с помощью поиска названия магазина или из сохраненных закладок в браузере. Почти всегда при запуске рекламных кампаний параллельно начинает расти прямой трафик на сайте.

За год работы на продвижение потратили 827 843 гривны и получили 18 080 450 гривен дохода через рекламный канал google/cpc. Суммарный рост по всем каналам — 630%. Также за год увеличились продажи по телефону, узнаваемость, частота обращения в чаты и офлайн-продажи. Рентабельность за год составила 2184%.

Выводы

Постоянная работа с рекламным аккаунтом и активное взаимодействие с клиентом позволили системно продвигать магазин. На этом наше сотрудничество не завершилось, в планах запуск таргетированной рекламы. Параллельно с нашей работой, компания совершенствует сайт и активно создает контент — делает уникальные фото и видеообзоры товаров. Такая комплексная работа становится залогом успеха и постоянного роста доходов.