Лучший способ избегать ошибок — изучать чужой опыт. Мы поговорили с предпринимателем, который продавал на польском рынке, но был вынужден закрыть бизнес. Он дал советы для тех, кто хочет продавать в Польше, и рассказал другую интересную информацию про свой опыт работы.
Работа на иностранных рынках требует от предпринимателя внимания к значительному количеству деталей, что повышает риск допустить ошибки. Из-за них не каждый опыт украинских интернет-магазинов за границей бывает удачным. Хорошоп пообщался с клиентом платформы, который работал на польском рынке, но прекратил свою деятельность и теперь продает только в Украине.
Shoe Cream — интернет-магазин аксессуаров для обуви. В ассортименте кремы, краски, щетки и другие сопутствующие товары высокого ценового сегмента. В отличие от большинства украинских предпринимателей, магазин вышел на польский рынок еще до полномасштабного вторжения россии. Бизнес получал больше 20 продаж в день, но все равно закрылся. Владелец интернет-магазина поделился своим опытом и впечатлениями от работы в Польше, чтобы помочь другим избегать его ошибок.
Когда мы выходили на польский рынок, за основу взяли другой похожий бизнес в нашей нише. Мы видели, что эта модель работает, поэтому захотели продавать в Польше. К тому же наш партнер сам предложил открыть интернет-магазин и мы понимали, что идея может сработать, ведь это соседняя страна и разговаривает на похожем языке. Товар мы также закупали в Польше, поэтому никаких дополнительных сложностей с логистикой не должно быть.
Для работы мы зарегистрировали фирму, полностью перевели все товары с описаниями и настроили сайт с помощью подрядчика. Первые продажи пошли достаточно быстро. Вообще поляки легко покупают, а благодаря тому, что рынок достаточно большой — найти своего клиента не сложно. Впрочем, когда мы начали сводить свой баланс, то увидели, что не все так радужно.
Начав разбираться в причинах, мы поняли, что проблема в ценообразовании. Поляки любят демпинговать, по крайней мере, в нашей нише. К тому же у них распространена оптовая торговля, поэтому покупатели могут выбирать товары по оптовым ценам. Нам повезло, что мы сотрудничали с местным поставщиком, поэтому цены несколько регулировались. Выигрывать конкуренцию за счет цен или ассортимента не получалось. Конкуренция в Польше должна выигрываться за счет сервиса, но мы не знали польского языка, что стало весомым недостатком.
Мы считали, что поляки готовы долго ждать доставку только, если ваш товар уникален. У нас он таким не был, потому решили сразу делать местный склад. Начали мы с фулфилментов, подумав, что этого будет достаточно. Однако, когда мы попали на склад, то увидели ненадлежащие условия хранения товаров. Там было грязно, с коробками обращались как-нибудь, а у нас люксовый сегмент. Когда клиент платит за крем для обуви 800 гривен по курсу, то точно не хочет поцарапанный товар в пыли.
Отказавшись от услуг фулфилмента, мы стали искать склад. С этим в Польше все очень просто, потому что предложений аренды много. Лучший вариант найти склад через знакомых или даже украинскую диаспору. На складе мы работали самостоятельно, потому что только ты нанимаешь работников в Польше, то налоги вылетают в космос.
Помимо сайта, мы выставили свои товары на Allegro, чтобы узнать будут ли они вообще продаваться. Allegro это своеобразный индикатор на польском рынке, помогающий понять спрос на товар. Площадка приносила много заказов — где-то через месяц мы вышли на 10+ продаж в день. Вообще, продавать на нем легко, если у тебя хороший товар и нормальная цена. Также пользовались Google Shopping в Польше, который себя хорошо проявил. Рекламу настраивали нам в местном агентстве.
Сложных инструментов продвижения не использовали. Поляки вообще очень неприхотливы в этом плане. У них простые сайты в плане дизайна, но они функциональны и четко работают, как часы. Технической составляющей они уделяют большое внимание, а визуал игнорируют. Если ваш сайт визуально очень хорошо сделан, то он будет сильно отличаться.
В Польше много почтовых операторов, но мы сделали проще — посмотрели на сайт конкурентов и добавили себе те же способы доставки. У поляков несколько популярных служб доставки и нет четкого лидера. Покупателям важно, чтобы был почтамат или курьерская доставка, а кто будет предоставлять эти услуги — это уже вторично.
В Польше очень распространены почтаматы, они обязательно должны быть среди вариантов доставки. Также они любят курьерскую доставку, но она дороже, поэтому почтаматы популярнее. Впрочем, в работе почтаматов есть нюанс, который следует учитывать. Например, если почтамат забит, то посылку отправляют на другой ближайший почтамат. А он может стоять в 3 километрах и человек просто отказывается забирать оттуда посылку. Это единственная сложность, которая может возникать при сотрудничестве с почтовыми операторами — в остальном все просто и понятно.
Запуская бизнес, мы имели неосторожность открыть фирму в Польше, что привело к проблемам налогообложения. В Польше ООО дважды платит налоги. Сначала продали товар, заплатили все обязательные налоги, а если хотите эти деньги забрать не как зарплату, а дивиденды — с них отдельно платите налоги. Потому обязан быть большой оборот, чтоб компания нормально функционировала. Юридические лица там в большинстве своем убыточны, потому что люди пытаются покупать вещи из доходов от имени компании, например, машину, чтобы не выводить дивиденды. А если ООО убыточно, то вы не получите кредиты. У вас должна быть сильная финансовая основа, если вы оформляете фирму, ведь юридический адрес, склад, кассовый аппарат — это расходы.
Для того чтобы вести небольшой бизнес, как у нас, лучше всего подходит местный ФЛП. В Польше гибкая система налогообложения для ФЛП и оформляется она достаточно просто, почти как в Украине. А если что-то непонятно — можно взять консультацию от юридических компаний, которых очень много. Считается, что у польских ФЛП лайтовое налогообложение, есть льготы и послабления для тех, кто только начинает бизнес. К сожалению, когда мы работали на польском рынке, украинцы не могли оформить ФЛП и это нам навредило.
В регистрации ООО нет ничего сложного. Если вы знаете польский язык, все можете оформить самостоятельно, если нет — есть компании, которые предоставляют юридические услуги. Найти юридический адрес тоже несложно — в поиске набираешь, там достаточно украинцев, которые этим занимаются. С этим нет вообще проблем. Также для оформления требуется не менее двух человек и минимум 5000 злотых уставного капитала. Эту сумму не нужно на банковском счету держать — это деньги, которые ты можешь потратить, купить товар. Сама регистрация стоит недорого.
Но без знания языка я бы не рекомендовал открывать ООО. По моему мнению, без этого сложно управлять фирмой. Например, отчет подается владельцем в электронном виде. Бухгалтерия тебе его подготовит, но сдавать должен владелец. Вам все равно придется ходить по сайтам на польском языке, разбираться что к чему. Конечно, к этому можно привыкнуть, но нам было неудобно. К тому же есть первичная бухгалтерия, которую ты должен делать самостоятельно — создавать расходные накладные на неизвестном тебе языке.
Самым сложным этапом управления фирмой является ее закрытие. Если ты работал с НДС в Польше или продавал за границу, то там много проверок и значимая ответственность за ошибки. Процесс закрытия длится от 6 месяцев, и это сопровождается большим количеством бюрократии. Также фирму можно заморозить на 2 года, тогда ежегодно сдаешь пустой баланс. Это нужно, если ты не уверен будешь ли закрывать бизнес.
Самый простой способ легально избавиться от фирмы — продать ее. Мы продали ее за 1 злотый, при этом привезли два ящика документации. В Польше хватает людей, желающих купить готовую фирму, с нормальной историей и репутацией. К примеру, если хотят быстро запустить бизнес. ООО переоформляется на новых владельцев и на этом все. В то же время важно не иметь иллюзий, проверять документы и быть внимательными. Обязательно держите вопрос на контроле у юриста.
Одна из наших главных ошибок, о которой сожалеем, — мы не пользовались консультационными услугами. Нужно было даже в несколько таких компаний обратиться, чтобы иметь разные точки зрения, узнавать не только о плюсах, но и минусах. Мы могли бы обратиться к консультантам, рассказать о своей нише, бюджете, а они бы порекомендовали как лучше это оформить. Мы же только сотрудничали с бухгалтерской фирмой на аутсорсе.
Будь мы ФЛП, а не ООО, и у нас было чуть больше капитала, — мы бы вышли в прибыль от 1000 долларов за пару месяцев. Наличие ФЛП значительно облегчило бы ведение бухгалтерии, уменьшило налоги и позволило спокойно работать. Если ты ФЛП и условно платишь 5% с оборота, то без проблем будешь прибыльным в Польше. Это мы сейчас понимаем, что нужно было делать, а что нет — тогда мы поспешили. Если обобщить, то стоило потратить больше ресурсов на запуск бизнеса, знать язык, или хотя бы найти местного партнера, и правильно выбрать систему налогообложения.
В целом польский e-commerce действительно привлекателен для украинских предпринимателей и там можно добиваться успеха. Просто важно понимать, с каким продуктом и в какой форме выходить на рынок, оценивать маржинальность и конкуренцию, просчитывать расходы и т.д. Информация — это ключевое для успеха на зарубежном рынке, поэтому выходите на него, когда уже осознаете свои действия.
Мы отправили письмо с дальнейшими шагами на вашу почту
Заявка на партнерство
