До 2022 года украинский рынок настольных игр был отравлен российскими продуктами и издателями. Иван Багратян решил изменить это и, вместе с партнерами, создал издательство Клепка. Теперь они производят на 100% украинский продукт и не ограничиваются настольными играми, создавая образовательные материалы. Детальнее про это и многое другое в нашем интервью.
Клепка — образовательное издательство, которое выпускает учебные материалы для детей и настольные игры на украинскую тематику. Издательство начало работу уже после полномасштабного вторжения, с целью производить на 100% украинский продукт и избавить наш рынок от засилья российских представителей. Мы пообщались с Иваном Бартяном, соучредителем Клепки, который рассказал нам много интересного о своей работе:
что побудило разрабатывать собственные настольные игры;
как проходит разработка настольных игр;
почему издательство обязательно патентует каждый свой продукт;
по какой причине выбрали Хорошоп;
почему существующие учебные материалы неинтересны детям;
как издательство работает над геймификации учебного процесса.
В начале полномасштабного вторжения мы занимались совсем другим. Один из соучредителей занимался строительством, а я — электромонтажными работами и дистрибуцией косметических препаратов. Но война внесла существенные коррективы в ведение бизнеса и некоторое время мы проводили в укрытиях, где развлекали детей, которые были очень напуганы. Одним из развлечений стали настольные игры, чтобы отвлечь детей и расслабиться самим. Во время многочисленных партий в Элиасе и других играх мы решили узнать, кто их издатель. Выяснилось, что игры были либо русского производства, либо у них был русский лицензиат. Конечно, это раздражало в условиях, когда ты сидишь под гул сирен и на тебя летят русские ракеты.
Нам пришло в голову не тратить время впустую и разработать украинскую игру собственного производства, чтобы хотя бы так помочь в борьбе с засильем всего российского в нашей стране. Мы взяли за основу популярную механику Memory, сделали первый дизайн, передали в типографию, получили тестовую партию. Она отлично продалась. С одной стороны из-за того, что было «вымыто» с полок все русское и был определенный вакуум, а с другой — мы очень удачно выбрали для первого тиража игру именно патриотического толка. В 2022 году это была беспроигрышная тема, ведь все, что было об Украине, получало благодарного потребителя.
Первый тираж довольно успешно разлетелся и мы уже рассмотрели это не как хобби, а возможность бизнеса, и начали разрабатывать следующие игры. На сегодняшний день, наше издательство работает почти два года. Мы издаем не только настольные игры, но и образовательные материалы, чему мы очень рады, потому что это естественное продолжение игр для детей — идти дальше и делать еще образовательный материал.
Самым сложным был первый тираж. Тогда были задержки с поставкой картона, неуверенность в краске, дистрибуция была тоже очень искалечена и договариваться о продаже наших игр в Харькове, Одессе или Днепре было почти невозможно. Все говорили: «мы закрыты, мы не продаем, мы уехали, потому что сейчас непонятно что делать» и так далее. Но впоследствии украинский бизнес подстроился, те, кто не испугался и не уехал, нашли возможность работать. Бывают время от времени и сейчас проблемы, например, поднимается цена на картон или нет возможности выбрать упаковочную тару, изменились кубики, но все проблемы не очень критичны.
У нас есть креативная группа, состоящая из представителей разных департаментов. Основатели тоже активно принимают в этом участие, но их участие ограничено именно в выборе тематики игры. Мы решили, что, к примеру, будем идти в языковой вопрос, или будем идти в спорт. Потом уже группа рассматривает какие есть на рынке подобные продукты, какие одобрительные или неодобрительные отзывы об этих играх и самая сложная часть — это разработка механики. У нас только первая игра была «калькой» существующей модели, а все остальные игры — это уникальные механики. Мы их сами разработали, запатентовали и ни у кого кроме нас таких механик нет.
Уже на основании готовой механики производится бета-версия игры, она проходит несколько кругов испытаний. Сначала в самом кругу разработчиков — мы обсуждаем в нашем чате, что понравилось, что не понравилось во время тестирования. Затем есть вторая волна тестирования посторонними лицами и если там все понравилось всем, то для игры создается дизайн, визуал и игра отправляется в производство и дистрибуцию.
Это зависит от игры. Есть продукты, которые мы выдавали за 3 недели — от идеи до готового тиража. Есть игры, которые вынашивались чуть ли не полгода. Сейчас у нас, например, проходит вторая волна тестирования по одной игре, которую мы придумали еще в сентябре. То есть, за 6 месяцев она дошла только до второго этапа тестов.
Если брать то, что мы активно продаем — 8. Но у нас это не ограниченный ассортимент. У нас есть продукты, которые мы производим под конкретных заказчиков, например Министерство Образования или Здоровья. Еще одна из известных корпораций заказала у нас образовательный продукт, который будет использоваться в школах Украины. У нас есть отдельные продукты для спортивных клубов, доступные только в их магазинах. Если добавить такие продукты в наши существующие игры, то получится где-то до 20 артикулов.
Наш второй соучредитель очень успешный известный художник и архитектор. Она прошла через то, что очень важно защищать креативные идеи. Мы с самого начала наняли отдельного патентного поверенного и смежного юриста, которые вместе разрабатывают самые лучшие модели защиты, как самой механики, так и внешних атрибутов, присутствующих в наших продуктах.
Мы надеемся, что, учитывая движение Украины в ЕС, рано или поздно патенты дадут хорошие результаты. Если вы спросите какие ограничения сейчас есть у Клепки, то они касаются именно потребительских ожиданий. Потребитель ожидает от настольной игры очень низкой цены, обусловленной так или иначе не соблюдением стандартов ведения бизнеса. Бизнес не платит налоги, не уважает интеллектуальную собственность и это создает очень низкую розничную цену.
Со временем мы уверены, что Украина присоединится к ЕС, заработают все механизмы интеллектуальной собственности, налогообложения. Соответственно, ценовой фон так или иначе изменится и нам будет более комфортно конкурировать на полках, потому что все будут в равных условиях. Когда это произойдет, мы будем максимально защищены со всех сторон, никто не сможет нас скопировать или издавать игры без нашего разрешения.
Я советую брать первую «Вспомнить все. Украина». Она точно не будет лишней для кого-либо, она о современной Украине. Там только украинские фотографии украинских художников, там исключительно украинский картон, украинская краска — это 100% украинский продукт от А до Я. Он уместен для развлечений и для того, чтобы узнать что-нибудь новое. Это универсальный вариант на всякий случай.
Количество игроков на рынке не изменилось, однако влияние и активность этих игроков улучшилось. Как я говорил в начале, рынок был максимально подстроен под российского производителя или российских лицензиатов известных зарубежных игр. Как только они исчезли, весь перечень успешных настольных игр попал в Украину либо от производителя напрямую, либо через украинских лицензиатов. Соответственно, все существующие украинские игроки получили приток новых клиентов и контрактов. Потому несущественно увеличилось количество, но существенно увеличился вес украинских игроков на этом рынке.
Первый тираж попал в продажу в ноябре 2022 года. Сбыт мы организовывали с самого начала через профильные магазины — Ход конем и Geekach. Затем добавилась интернет-торговля благодаря магазину на Хорошопе, а дальше мы пошли по региональным и областным игротекам. Затем вошли в Эпицентр. Также пошли на зарубежные площадки. Среди офлайн-каналов у нас есть выставки, но они не являются мощным каналом сбыта — это больше популяризация продукта. Но все равно на выставках и ярмарках бывают продажи.
Собственный сайт позволяет получать максимальную прибыль. Он пока не держит самую большую долю в продажах, но именно на интернет-площадке мы способны зарабатывать больше всего.
Выбрали Хорошоп, потому что я не вижу в Украине сейчас конкурентов, которые могли бы предложить комплексный подход для клиентов, которые ищут доступный, быстрый, настроенный вариант со всеми функциями. Лично меня подкупил ваш уровень сервиса. Обычно у компаний поддержка желает лучшего, нам есть с чем сравнивать — мы знаем, как работает поддержка Amazon, eBay, Instagram. С Хорошопом все идеально — поддержка всегда помогает по любым вопросам. Были даже вопросы, связанные с SЕО и настройкой таргетированной рекламы — это вроде бы не к вам, но вы помогли найти партнеров. Это образец клиентоориентированного бизнеса.
Как раз зарубежные интернет-площадки пока никаких продаж не дали. Во времена, когда еще работал Brave.ua — там была наша продукция и были продажи. А вот именно зарубежными продажами пока не можем похвастаться. Не скажу, что это плохая идея — может, мы что-то делаем не так, будем изучать подробнее. Мы представлены на Ebay и в процессе выхода на Amazon.
У нас есть SMM-менеджер, который ведет TikTok, Facebook, Instagram. Продаж там у нас нет, но поступают разные запросы, которые мы направляем на менеджера по оффлайн-магазинам или на сайт.
Да, у нас постоянно работает R&D отдел. Сейчас на разных стадиях разработки две игры, но они не будут выведены на общий рынок, потому что это узкопрофильные корпоративные продукты.
В этом году мы сосредоточимся на образовательных материалах. Мы начали это в январе 2024 года и решили посвятить этот год расширению ассортимента в сторону образовательных материалов. Почему так — это объясняется естественным спросом со стороны наших клиентов. У нас с апреля прошлого года действует образовательная программа в школах Киева и Львова, где мы регулярно проводим игры на собственных играх, активно общаемся с учениками, с воспитателями, учителями.
В ходе общения мы заметили, что школьное сообщество ограничено в образовательных материалах. Они в основном используют то, что нам досталось по наследству. Все методические материалы, таблицы умножения, раздаточные материалы сложно назвать современными. Ученику просто не интересно все это смотреть, потому что оно не из той вселенной, в которой живет ребенок.
Мы взяли на себя функцию разработать и предложить для нужд отдельных школ, гимназий и лицеев образовательные материалы. Они будут естественным продолжением концепции, существующей в мире и Украине, когда ребенок смотрит на табличку умножения и видит там то, что хочет видеть. Это упростит исследование материала.
Например, есть алфавит с буквой «Т» и пояснение на картинке — телефон со старым дисковым аппаратом. 99% детей просто не поймут, к чему там это изображение, потому что они не знают дисковый телефон и никогда его не видели. Они знают только смартфоны и они не понимают, что это стоит рядом с буквой Т. Это проблема, которую мы должны решить — наполнить школы материалами, которые будут интересны детям. Мы убеждены, что это улучшит учебный процесс, увеличит погружение ребенка в материал. В отличие от других издательств нам не нужно печатать 100 тысяч экземпляров. Мы можем напечатать необходимое количество под запрос конкретной школы.
Да. У нас еще есть отдельное направление разработки мобильного приложения для того, чтобы геймификация охватывала различные сферы интересов ребенка. Например, ребенок работал с печатными материалами, затем оказался в онлайн-среде и поработал там. Все это будет сопровождаться качественным визуалом и сделает учебный процесс более интересным. Это тренд по всему миру, потому что все выяснили, что лучше воспринимается материал именно во время игры.
Совет №1: найти свою нишу. Это важный шаг, который нужно хорошо просчитать. Необходимо помнить, что люди в вашем окружении — близкие, друзья и родственники –= это еще не вся Украина. Поэтому нужно понять, что нравится посторонним.
Совет №2: если вы идете в интернет-торговлю — выбирайте Хорошоп. Это снимет с вас огромный кусок работы, который вам придется делать самостоятельно, если вы выберете другую платформу.
Мы отправили письмо с дальнейшими шагами на вашу почту
Заявка на партнерство
