Украинцы способны построить конкурентный бизнес за границей, который будет пользоваться спросом у местных —это доказывает опыт Motohill. Основатели бизнеса запустили не только онлайн-продажи в Польше, а и открыли офлайн-магазин. Про это, и многое другое, читайте в нашем интервью с сооснователем Motohill Борисом Сабовым.
Многие клиенты Хорошопа успешно продают на зарубежных рынках и нам всегда интересно изучать их опыт, чтобы помочь другим повторить этот путь. Мы побеседовали с совладельцем магазина сельскохозяйственной техники Motohill Борисом Сабовым. Он со своими партнерами уже больше года занимается бизнесом в Польше. За это время они смогли организовать продажи, как в онлайне, так и в офлайне, и доставляют свои товары в разные уголки Европы. В большом интервью для Хорошопа Борис Сабов рассказал:
⦁ как через год пройти путь от вебинара до полноценного бизнеса в Польше;
⦁ о важности юридической регистрации бизнеса за границей;
⦁ чем отличаются польские покупатели от украинских;
⦁ по какой причине не удается добиться успеха на украинском рынке, в отличие от польского;
⦁ зачем нужен оффлайн-магазин, когда есть интернет-магазин;
⦁ сколь важно для продаж знать местный язык;
⦁ почему на украинском OLX получаешь 500 звонков от клиентов, а на польском – 2.
Работу над запуском бизнеса в Польше мы начали весной 2022 года. Интернет-магазин был запущен осенью 2022 года. К сожалению, это был конец сельскохозяйственного сезона, поэтому почти всю зиму просидели с минимумом заказов. Для того чтобы покупатели о нас узнавали и не забывали — создавали рекламу через Google Shopping. Заказов это нам не приносило, но польза была в другом — нас узнавали и наше имя запоминали. Ведь фермеры обычно что-то ищут зимой, а покупают уже весной. Такой подход дал результат и уже весной 2023 начали получать заказы.
Мы продаем сельскохозяйственную технику для сада и огорода. Это специальные машины, которые способны обрабатывать землю, сажать, собирать урожай и выполнять другие задачи на поле. Также в ассортименте есть газонокосилки, триммеры, инструменты для работы с деревьями. Товары рассчитаны не на крупных фермеров, а на домохозяйства.
Идея выйти на рынок Польши пришла от знакомого, который на протяжении пяти лет занимается подобным бизнесом в Германии. Сначала к этому предложению мы отнеслись скептически, но впоследствии изменили мнение. Как оказалось, в Польше сельскохозяйственная деятельность достаточно популярна и около 40% территории страны используются в этих целях — так же, как в Украине. В то же время, товарная ниша, в которой мы работаем, на польском рынке не очень заполнена.
Мы зарегистрировали компанию в Польше. До 3 месяцев израсходовали, чтобы получить все эти коды для ведения предпринимательской деятельности. Важный нюанс, что если есть компания в Польше, а ты продаешь в другие страны ЕС, тебе нужно обязательно добавить соответствующий КВЭД. Иначе, после увеличения оборота, будут вопросы почему продаете в другие страны.
Мы недавно в государственной организации просили бухгалтера, чтобы она заполнила анкету, позволяющую продавать в Европу. Это как-то связано с НДС. За счет того, что мы добавили этот КВЭД, у нас появилась возможность продавать в Европу и возвращать себе этот налог на добавленную стоимость на налоговый счет. Больше о регистрации не могу ничего сказать, потому что не присутствовал при решении этих вопросов.
У нас есть магазины в Польше и Украине. Впрочем, с разных платформ приходят заказы из Латвии, Литвы, Эстонии, Германии, Ирландии — в общей сложности где-то до пяти в месяц. Когда продаешь в одной европейской стране, с другими все легче, потому что это ЕС. Границ нет, а польская служба доставки DPD поедет куда угодно, хоть в Ирландию. Если продавая из Украины за границу нужно придумывать разные решения, то в Польше все очень просто.
Мы предупреждаем клиентов за пределами Польши, что не можем сделать бесплатную доставку и они все это понимают. Они ищут и смотрят англоязычный сайт — поэтому перевод интернет-магазина на английский является обязательным. Часто просят мануалы на разных языках, поэтому у нас есть инструкции на немецком, английском, французском и польском языках. Бывало, что даже люди из Африки писали, но мы с ними не сотрудничаем по причине войны. Также доставка туда очень дорогая – стоимость трактора и перевозки были бы одинаковыми.
Главное отличие – это клиенты. Средний чек в Польше выше, чем в Украине, потому что покупательная способность на нашем рынке несколько ограничена. Например, я хозяин, живу за счет огорода, зарабатываю какие-то средства и могу позволить купить трактор, но он должен быть не дороже определенной суммы. В Польше эта сумма значительно выше, потому что в Польше люди больше зарабатывают. У нас есть магазин в Украине, занимающийся продажей такой же техники. Но у нас не выходит, потому что есть человеческий фактор.
В Украине работают крупные компании, десятки лет торгующие этой техникой и они ее выкупают. У них есть возможность потратить 300-500 тысяч гривен для того, чтобы выкупить часть техники, которая едет из Китая в Украину на продажу. Мы работаем как дропшипперы и когда обращаемся на склад, они говорят «нет в наличии». Маркетинг работает, люди звонят по телефону, им интересно, они может хотели бы приобрести, но первая проблема — это наличие. Второй момент, что 30% людей стремятся посмотреть товар вживую. Они хотят приехать и купить трактор за 50 тысяч гривен. Перед этим они хотят увидеть, завести, покрутить. А чтобы это реализовать, нам нужно его выкупить. У нас не такой инвестиционный проект в Украине. Мы думали, что склад, распределяющий эту технику между продавцами, более гибкий, но оказалось иначе.
Как я уже говорил, нашу технику трудно продавать через дропшиппинг, потому что есть множество технических вопросов. На них трудно получить ответы, если просто смотреть на товар через монитор, поэтому мы сразу решили, что нам нужен оффлайн магазин — он работает с первого дня вместе с онлайн. Мы в этом плане не прогадали, ведь большинство людей не пожалеют проехать 200-300 км ради покупки, стоимость которой в среднем превышает 500 евро. Клиенты готовы приезжать, чтобы посмотреть товар. Продажи сейчас поделены 50 на 50 между двумя магазинами. Есть люди в радиусе 50 км, которые приезжают, смотрят и выбирают оффлайн, другая половина клиентов покупают онлайн.
Конкурентов анализировали с помощью Allegro и Google Shopping. Намеренно подсчетом не занимались, но, несмотря на это, четко знали сколько у нас конкурентов. Наш знакомый знал поставщика этой техники из Китая и тот нам сказал, что в Польше всего шесть человек, продающих технику этой компании. Отталкиваясь от того, где они географически находятся в Польше, мы выбирали место для своего магазина. Главное не быть слишком близко к другим конкурентам и иметь свою аудиторию.
В начале менеджеру было сложно общаться с поляками, потому что он только учил польский. Без знания языка или недостаточным уровнем владения им рассчитывать на продажи не стоит. Когда менеджер иногда что-то не очень хорошо произносил, они просто бросали трубку. Поляки понимали, что он говорит, но не хотели общаться с магазином.
Также не сразу удалось зарегистрироваться на eBay. После регистрации, когда указали все данные, нас просто забанили без права восстановления. Это означало, что под нашим брендом уже не можем ничего сделать. Но наш знакомый посоветовал полгода подождать и заново пройти эту верификацию. Оказалось, проблема была в том, что я регистрировал польскую фирму в Украине с украинского IP.
Сначала мы изучали разные платформы, где можно создать сайт. Смотрели на WooCommerce и другие CMS. В итоге, по рекомендации таргетолога, выбрали Хорошоп. Сайт делал около 3 месяцев, но мы не спешили — на самом деле его можно было сделать за месяц. Всё делал самостоятельно. Сначала польский сайт интернет-магазина, а затем украинский. Обращался в службу поддержки и, конечно, были вопросы, потому что не все полностью адаптировано под рынок Польши. Также через Хорошоп Блог изучал, как все работает. Теперь уже знаю каждый нюанс платформы и мне удобно.
Если сравнивать с сайтами Wordpress, то там все сложнее, больше вопросов, на которые нужно искать ответы. На Хорошопе в общем все нативно и понятнее. К тому же на платформе есть определенные функции, которых не хватает другим площадкам. К примеру, нам очень помогает интеграция Хорошопу с платежной системой Stripe. Благодаря ей обновляются ссылки клиента на онлайн-оплату. Случается, что клиент по какой-то причине не смог оплатить или случайно закрыл страницу. Мы можем вытащить ссылку и отправить ему – это экономит время. Раньше мы заходили в Stripe и там генерировали ссылку, а это три лишних этапа.
Когда сделали сайт под Польшу, и я после этого запускал украинский сайт — уже было гораздо легче. Товары просто экспортировал с одного сайта на другой с помощью Excel, где перевел все названия, описания и т.д. А потом одним файлом вместе с фотографиями загрузил товары на сайт – это было очень удобно. Только с характеристиками нужно было повозиться, потому что их расставлял вручную.
Подключил все платежные системы, которые имели возможность подключить для онлайн-оплаты в Польше. Все интеграции подключены с помощью инструкции. Сделал это довольно легко, только нюансы не связаны с Хорошопом. Например, платежной компании отправить документы, подтверждающие, что мы являемся владельцами бизнеса, кто где живет, у кого какие доли в бизнесе и т.д. Но в общем с этими трудностями можно разобраться за неделю.
Главная сложность заключалась в создании разных языковых версий. Я не говорю на польском, поэтому искали переводчиков, давали им свои тексты, они это все правили. Труднее всего было адаптировать польский язык, чтобы люди не видели разницы, что это было переведено или написано очень странно. Текста было много, и он был техническим, а значит сложным. Иногда мы не знали как назвать какую-нибудь запчасть на польском языке и наш менеджер ходил спрашивал, как это называется.
В общем, локализация была успешной и иногда возникают лишь незначительные вопросы. Конечно, хотелось бы, чтобы платформа была более гибкой. Например, в контексте каких-то дизайнерских вещей скрыть названия главного меню в шапке или сделать, чтобы шапка была зафиксирована все время.
Одна из главных сложностей работы на польском рынке связана со стоимостью доставки, которую мы, к сожалению, не можем настроить на сайте — просто пишем стоимость будет рассчитана по тарифам оператора. Но если человек платит с помощью Stripe, то он не видит эту подпись. Мы ему звоним и говорим еще стоимость, а он говорит «я уже оплатил». Это очень распространенный случай. Иногда такие принципиальные, что говорят «я заплатил и ничего такого не увидел». Также некоторые спешат и просто не видят предложения, что стоимость доставки будет затем рассчитана.
Также в Европе постоянно используют брутто и нетто. Брутто – это розничная стоимость товара, с добавленным налогом 23%. Если зайти на Аллегро или другую площадку, то они повсюду указывают брутто и нетто. Иногда заказы делают фирмы и они имеют право купить только за нетто. У нас есть возможность установить одну цену, поэтому приходится компаниям каждый раз считать стоимость, в зависимости от того, какой там был налог, чтобы назвать клиенту сумму нетто.
У нас есть при магазине маленький склад, и есть основной склад от производителя, из которого мы и другие предприниматели продают технику людям. Часть товаров у нас приобретена в рассрочку – они выставлены в оффлайн-магазине, чтобы люди к нам приезжали и смотрели. Онлайн-продажи через Allegro или Хорошоп проходят со склада поставщика, чтобы не ездить каждый раз в магазин и брать технику. Человек заказывает, мы связываемся со складом, если товар на складе — говорим отправьте и все. Поставщик сам на склад привозит товары, ведет учет. Благодаря тому, что мы знаем поставщика, у нас есть прямой доступ на склад без дополнительных договоров.
Наиболее популярные и выгодные по Польше это DPD, Raben, DHL. У нашего основного склада есть договоренность с DPD – они предоставили персональные условия, потому что мы отправляем каждый день много посылок. Даже из нашего магазина мы уже договорились, что будем использовать DPD. Мы всегда выбираем самое дешевое и потому в 70% случаев это DPD. Далее по стоимости следует Geis, Raben и DHL.
Все перевозчики очень схожи. У них даже есть общее приложение, в котором ты просто вводишь адрес и груз, после чего оно предлагает перечень почтовых операторов. Далее ты сравниваешь цены и выбираешь выгодное предложение. У нас бесплатная доставка от 1000 злотых, поэтому мы стараемся немного экономить на этом, ведь товар часто габаритный и доставка получается достаточно дорогая.
Дальше всего мы доставляли из Польши в Ирландию. Цена была где-то 150–200 евро, при стоимости техники 700 евро. Польшей, если до 30 кг, то это 12-15 злотых — почти как Новая Почта, может немного дороже. Но у нас есть техника, которая весит 100-150 кг и сложно сосчитать стоимость, потому что считается объем коробки. В среднем выходит 150 злотых в любую часть Польши. Менее габаритное оборудование – 50-70 злотых.
У нас есть PayPal, есть Stripe, есть Przelewy24. На Хорошопе еще появился PayU, но мы пока не подключали. Наверное, 60% людей оплачивают по счету, еще где-то 20% оплачивает Stripe, потому что это обычная онлайн-оплата. На Przelewy24 у клиентов есть возможность взять рассрочку. Они могут разбить платеж на 3-6 или 12 месяцев. Мы к этому не имеем отношения, клиенты сами заходят и выбирают, как они хотят платить, а нам главное, что получаем деньги от банка.
Последние несколько заказов были через PayPal. Однако в большинстве случаев платят по счету. Наша специфика в том, что если ты покупаешь мотоблок, это как машина без колес. Тебе нужно еще покупать что-нибудь, чтобы можно было с ним работать. Сумма увеличивается и люди говорят «тогда давайте счет». А мы уже поступаем так, как удобнее клиенту.
У нас сейчас нет возможности и необходимости вытаскивать деньги из оборота и отправлять их в Украину, потому что мы их перекладываем дальше в бизнес, чтобы он развивался. Но вывод средств не является проблемой. Однажды просто сняли деньги с нашего счета, и вывели на обычную польскую карту, воспользовавшись Western Union.
У Польши более налажены отношения между ФЛП и юридическими лицами, поэтому все движение средств работает несколько иначе. Поляки не привыкли к «Давай сбросим на карту» — у них вообще такого не приветствуют. Они сразу просят счет, или если на фирму покупают, то по отдельности по НДС. К примеру, мы покупали бус для магазина за средства фирмы и просили счет.
Все расчеты, которые мы производим, мы также делаем от фирмы, то есть не сняли деньги и пошли что-то купили лично, а покупаем на фирму. Так мы немного выигрываем от того, что можем платить часть налогов за счет средств, вернувшихся за НДС. Эта система более выгодна, чем расчет между личными карточками. В Украине наоборот клиенты больше любят на карту сбрасывать. Поляки понимают, что нужно платить налог на товар.
В Польше в основном Allegro. Если мы говорим о польском e-commerce, то там рынок поделен таким образом, что более 50% занимает у них Allegro. Площадка очень развита и работает лучше, чем любые другие платформы, по типу Ebay, OLX, Amazon. В Польше люди сначала ищут на Allegro, а потом уже выбирвают какие-то варианты. Поэтому важно присутствовать, как на площадке, так и иметь собственный сайт.
В Украине использовали Prom и OLX. Должны были размещаться где-нибудь, чтобы нас видели. Это тоже имело свой результат. Для сравнения скажу, что OLX в Украине гораздо живее, чем в Польше. Если взять полугодие с марта, когда сезон продаж начался, и по сей день, то в Украине было более 12 000 просмотров мотоблоков, пару тысяч раз посмотрели номер и более 500 раз позвонили по телефону. А в Польше может 2 человека в месяц нам позвонили. OLX в Польше слаб. Все потому, что на Allegro Б/В вещи также продают и потому OLX как-то нивелировался. Что касается рекламы в целом, то иногда в Украине она отрабатывает гораздо лучше, чем в Польше.
В SEO как таковое очень не углублялись – выполнили лишь базовые настройки на Хорошоп. В основном работаем с Google Shopping и проделываем Facebook. Facebook немного дороже и в него нужно больше денег вкладывать, поэтому мы не готовы отказаться от Google Ads. Скорее сделаем дополнительную рекламу в ФБ или будем целиком на Google Shopping.
Приятно, что с самого начала платим меньше денег за настройку таргетированной рекламы, ведь в Хорошопе фиды генерируются автоматически. Благодаря этому специалисты по рекламе у нас взяли меньше денег. Если сравнивать с вордпрессом, то там цена в два-три раза выше только при запуске, потому что нужно работать с данными, добавить код для формирования этого фида и т.д. Одна из причин, почему таргетолог рекомендовал нам именно Хорошоп.
Во-первых, значительный плюс, если человек знает язык. Это просто экономит время на решении банальных вопросов. Во-вторых, если это бизнес, например в Польше, то искать менеджера поляка. Он закроет нишу общения и взаимодействий с клиентами – это очень важно. Если человек технически подкован и местный, то это будет вау, потому что он способен быстрее и качественнее обслуживать клиентов. В третьих, в любом случае регистрировать фирму, делать все честно, согласно законам той страны, где вы хотите продавать.
Не засыпайте деньгами рекламные площадки, а старайтесь спокойно достигать максимального охвата и как можно больше рассказывать о себе. Со временем лишние каналы продвижения отпадут и останутся приносящие результат. В них уже вкладывать больше денег. Обязательно ведите социальные сети как Youtube и Facebook. Поляки очень Facebook-ориентированы и в нашей нише часто ищут видеообзоры, поэтому Youtube также генерирует лиды. На этом у меня все.
Выбирайте доступные методы оплаты, доставки, создавайте сайт и начинайте продажи
Мы отправили письмо с дальнейшими шагами на вашу почту
Заявка на партнерство
