Как продавать хендмейд за границу из Украины

Как интернет-магазинам хендмейд изделий масштабировать бизнес на зарубежные рынки? Подготовили для вас три актуальных способа, которые помогут увеличить продажи и привлечь иностранных покупателей.

Продажа хендмейд изделий за границу позволяет расширить возможности бизнеса и привлечь новых клиентов. Тем более, что эта категория товаров пользуется спросом среди иностранных покупателей. Рассматриваем несколько способов, как можно успешно продавать хендмейд за границу из Украины.

Площадки для продажи хендмейда

Маркетплейсы дают быстрый доступ к международным рынкам сбыта и конечному потребителю. Кроме того, имеют относительно низкий порог входа. Есть десятки платформ, ориентированных на хендмейдеров. Наибольшим спросом и доверием среди покупателей, проживающих за границей, пользуются три глобальных маркетплейса — Etsy, Amazon-handmade, eBay.

Etsy

Самый популярный международный маркетплейс эксклюзивных товаров и изделий ручной работы. Согласно статистике за 2022 год количество активных покупателей на платформе составляет 95 миллионов. В общей сложности сайт Etsy ежемесячно посещает около 480 млн интернет-пользователей.

На площадке можно продавать шесть категорий товаров:

• вещи ручной работы — одежда, аксессуары, украшения, игрушки, предметы декора, мебель;

• цифровой арт — кроме бумажных блокнотов или открыток, дизайнеры могут размещать файлы для загрузки и принимать индивидуальные заказы, например, на портреты;

• товары для творчества — наборы do it yourself, инструменты, технику для изготовления handmade-изделий;

• фабричные изделия с уникальными принтами, например футболки и чашки с нанесением под заказ;

• мастер-классы и DIY-курсы в виде видео и цифровых презентаций для скачивания;

• винтажные вещи и товары, выпущенные в лимитированном количестве, например виниловые пластинки или коллекционные CD-диски.

В апреле 2021 года на площадке произошли глобальные изменения. Etsy внедрил свою платежную систему Etsy Payments, но исключил Украину из стран, где она поддерживается. Открытие новых магазинов украинским предпринимателям стало недоступным. Чтобы продавать на Etsy, украинцы покупали аккаунты у других или организовывали работу через посредников из-за границы. Те, кто уже был зарегистрирован на платформе, пользовались альтернативным вариантом для получения платежей — PayPal. В октябре 2023 года Etsy объявила о запуске Etsy Payments для украинских магазинов.

Malinnavaya, интернет-магазин женских аксессуаров и детских игрушек ручной работы, начинал продавать на Etsy через посредника. По отзыву владелицы бренда — это удобно, но очень влияет на конечную стоимость товара. Из-за двойной комиссии наценка составляет около 22-24%. Если покупатель захочет сравнить цену, например посетит сайт компании, это может его оттолкнуть.

Преимущества:

• быстрый старт продаж — достаточно создать витрину на сайте и заполнить ее качественным контентом;

• бесплатная регистрация магазина;

• собственные рекламные инструменты — продавец может воспользоваться платным инструментом Etsy Offsite Ads и охватить пользователей Google, партнерских сайтов Etsy и соцсетей;

• низкие комиссии по сравнению с другими крупными маркетплейсами — 6,5% от каждой продажи плюс налоги;

• встроенная аналитика — в кабинете продавца есть отдельный раздел для просмотра статистики, также Etsy можно интегрировать с Google Analytics и другими внешними сервисами.

Недостатки:

• высокая конкуренция среди хендмейдеров — по состоянию на 2022 год на платформе зарегистрировано более 7,5 миллионов активных продавцов;

• платное размещение объявлений — 20 центов за 4 месяца показа;

• несколько видов комиссии — так как платформа насчитывает несколько видов платежей, у продавца могут возникнуть трудности с расчетом точной суммы всех комиссий;

• связь со службой поддержки только по электронной почте;

• новая платежная система, незнакомая украинцам — перед продажами на платформе следует детально изучить условия и особенности Etsy Payments.

Amazon-handmade

По данным от Statista, Amazon — самый посещаемый маркетплейс. Он имеет отдельный раздел — Amazon-handmade, где хендмейдеры могут продавать изделия ручной работы. Эта товарная ниша на Amazon пользуется высоким спросом. Согласно опросу от ресурса JungleScout, handmade-товары входят в рейтинг топ-20 категорий с наибольшим количеством успешных продавцов. Вместе с тем, конкуренция относительно невысокая. Всего 6% предпринимателей, зарегистрированных на маркетплейсе, продают хендмейд. Размещать можно разнообразные товары, созданные вручную — от одежды до адресников для питомцев с гравировкой.

По сравнению с Etsy, процесс регистрации на Amazon-handmade более сложный и состоит из следующих этапов.

1. Создание аккаунта продавца на основном маркетплейсе Amazon.

2. Подача заявки на вступление в сообщество мастеров.

3. Получение письма с приглашением в раздел Amazon-handmade для продавцов.

Если площадка одобрила заявку, можно создавать листинги и продвигать бизнес. Следует учитывать, что продавать хендмейд-изделия на европейский рынок могут только юридические лица. Для работы на рынок США достаточно быть зарегистрированными как ФЛП.

Преимущества:

• более низкий уровень конкуренции по сравнению с Etsy, высокая популярность категории handmade среди покупателей;

• бесплатное размещение карточек товаров, неограниченный срок действия объявлений;

• возможность создать профиль мастера — рассказывать о своем бизнесе, товарах и повышать лояльность покупателей;

• широкие рекламные возможности — Amazon Ads работает по принципу PPC и предлагает несколько типов рекламных объявлений, также можно продвигать товары на Amazon с помощью Google Ads;

• много полезных сервисов для продавцов — Amazon SEO Consultant, Amazon Athena и другие;

• доступ к круглосуточной онлайн-поддержке через чат-боты;

• два варианта организации продаж — Fulfillment by Merchant (FBM) для самостоятельной обработки заказов, Fulfillment by Amazon (FBA) для передачи обязанностей по хранению и доставке товаров платформе.

Недостатки:

• доступ к разделу Amazon-handmade возможен после создания профессионального аккаунта на Amazon стоимостью 40 долларов в месяц, после одобрения заявки служба Amazon отменяет абонплату;

• нет возможности продавать цифровые хендмейд-товары, например поздравительные открытки или постеры;

• оплата за товар начисляется продавцу через 24 дня после отправки заказа покупателю, Etsy Payments предусматривает более быстрый перевод платежей;

• длительная проверка службой Amazon — предпринимателю нужно предоставить доказательства того, что его продукция ручной работы, например фото процесса изготовления, данные проверяются около двух недель;

• площадка взимает самую высокую комиссию среди представленных маркетплейсов — 15% от суммы заказа за каждую продажу.

Владелец интернет-магазина Дід Лихозор имел опыт работы с Amazon по модели Fulfillment by Amazon. В интервью для Хорошоп он отметил, что большой плюс FBA в быстрой доставке заказов — товар приходит покупателю меньше чем через неделю. Однако организовывать сотрудничество через посредника актуально при больших объемах продаж. Если это товары, ориентированные на очень узкую аудиторию, они долго продаются и хранятся на складе, работа может быть невыгодной из-за очень дорогого возврата из склада Amazon в Украину.

eBay

Второй по посещаемости маркетплейс после Amazon также подойдет для продаж handmade-товаров. Изделия ручной работы пользуются спросом у пользователей платформы и находятся в десятке самых популярных категорий товаров. На eBay можно публиковать объявления двух форматов — с фиксированной ценой или в виде аукциона, который в среднем длится около недели. Политика маркетплейса предусматривает оплату комиссии 10% с конечной суммы каждой продажи. Для handmade-магазинов на платформе нет особых условий, товары ручной работы размещаются как и любые другие.

Выгодней всего регистрировать магазин на eBay предпринимателям, планирующим масштабировать бизнес на американский рынок. Основное количество посетителей платформы — жители США. Для быстрой доставки можно воспользоваться услугами посредника, например Western Bid, или найти партнеров со складом.

Преимущества:

• простая и быстрая регистрация, создание аккаунта продавца без стартового взноса;

• бесплатное размещение первых 50 объявлений, за следующие тариф 35 центов за одну карточку товара;

• отсутствие обязательной абонплаты, пять тарифных планов стоимостью от 5 до 3000 долларов в месяц, в зависимости от количества товаров у продавца;

• несколько стратегий платного продвижения на выбор, разных по цене;

• возможность подключения полезных внутренних инструментов и сервисов;

• более «социальный» маркетплейс по сравнению с Amazon или Etsy, на еBay пользователи активно общаются с продавцами и оставляют отзывы.

Недостатки:

• частые проверки и высокий риск блокировки новых аккаунтов;

• большинство продавцов и покупателей из США, соответственно пользователи привыкли к быстрой доставке;

• связь со службой поддержки только по электронной почте.

Интернет-магазин деревянных пазлов Woodstory продает товары сразу на трех представленных площадках. Владельцы бизнеса отмечают, что на международных маркетплейсах большое значение имеют отзывы. Иностранные покупатели уделяют им больше внимания, чем украинские клиенты. Пользователи из-за границы предпочитают магазины с большим количеством комментариев от других покупателей, ведь безопасность для них на первом месте. Важно общаться с клиентами, предоставлять качественный сервис, чтобы сформировать положительное впечатление от магазина. В результате они будут оставлять хороший фидбек, о котором узнают другие.

Локализованный интернет-магазин

Создание сайта требует больше ресурсов на старте, по сравнению с работой на маркетплейсах, но открывает больше возможностей для развития бизнеса. Предприниматели не просто продают товар через посредников, а развивают свой бренд. Отдельный интернет-магазин позволяет полностью контролировать коммуникацию с клиентами, выстраивать с ними длительные отношения и формировать лояльность.

На своем сайте вы устанавливаете свои условия и не зависите от правил торговых платформ. Вы самостоятельно решаете какие платежные системы подключить, как оформлять товары, формировать цены и общаться с клиентами. Кроме того, можете применять маркетинговые инструменты — SEO, контекстную и таргетированную рекламу, контент-маркетинг, которые будут генерировать трафик на сайт.

Перед продажами хендмейда за границу важно адаптировать интернет-магазин под международные рынки. Хорошоп.Export предлагает для этого ряд настроек. Локализация состоит из следующих этапов:

• добавление англоязычной версии или перевод сайта на государственный язык страны, в которой планируете развивать бизнес;

• подключение международных платежных систем;

• создание новых вариантов доставки, актуальных для зарубежных покупателей;

• настройка отображения цен в валюте.

Что еще следует учитывать при подготовке сайта для продаж за границу, мы рассказали в отдельном материале.

Страницы в соцсетях

Около четверти интернет-пользователей активно совершают покупки через соцсети. Бизнес-профиль в соцсети поможет повысить узнаваемость бренда и получить дополнительные продажи из-за границы. Перед регистрацией учетной записи проведите анализ целевой аудитории и определите где больше всего потенциальных клиентов. Для украинской и иностранной аудитории это могут быть разные социальные сети. Создайте отдельную англоязычную страницу, которая позволит охватить пользователей из разных стран.

Учитывайте, что соцсети, прежде всего, предназначены для коммуникации. Большинство покупок пользователи совершают не сразу после первого контакта с брендом. Чтобы конвертировать нового подписчика в покупателя недостаточно лишь время от времени добавлять фотографии новых хендмейд-товаров. Активно публикуйте контент и общайтесь с аудиторией в stories, reels, публикациях. Рассказывайте о бизнесе, процессе создания продукции, проводите интерактивы — так вы сможете повысить интерес и лояльность к бренду. Используйте бесплатные и платные инструменты для привлечения новых потенциальных клиентов. Как создать и продвигать интернет магазин в Instagram и Facebook мы рассмотрели в отдельных материалах.

Вывод

Масштабировать хендмейд-бизнес на иностранные рынки можно несколькими способами. Мы рекомендуем не ограничиваться одним каналом. Маркетплейсы обеспечат легкий старт без значительных вложений, но не следует воспринимать их как единственный источник дохода. Адаптируйте свой интернет-магазин под зарубежные рынки, создайте англоязычные бизнес-страницы в соцсетях и популяризируйте свой бренд среди иностранных покупателей.