Как мотивировать клиентов пользоваться B2B-порталом

Запустить B2B-портал недостаточно – нужно мотивировать клиентов им пользоваться, ведь не все любят изменения и новинки. Рассказываем, как сделать так, чтобы ваши клиенты пользовались сайтом после запуска.

B2B-клиенты более консервативны, чем обычные покупатели в B2C. Они привыкли к личным контактам, общению по телефону и email, и не стремятся менять работающие процессы, даже если это движение к улучшению. Поэтому, если бизнес уже наладил сотрудничество с аудиторией, а только потом запускает B2B-портал – он может столкнуться с трудностями. А именно нежеланием клиентов пользоваться непонятной для них площадкой и отказываться от привычных инструментов.

В этой статье мы рассмотрим как можно мотивировать клиентов использовать B2B-портал и дадим несколько полезных советов.

Для чего нужен B2B-портал

B2B-портал – это сайт, который отлаживает и автоматизирует сотрудничество бизнеса с клиентами. Благодаря ему компания может уменьшить количество рутинных операций, которые выполнялись вручную, и тем самым получить ряд преимуществ. В частности, ускорить процессы, повысить качество обслуживания клиентов, снизить количество человеческих ошибок и т.д. Больше о важности B2B-портала и его влиянии на бизнес рассказал основатель одного из крупнейших поставщиков спортивного питания в Украине DSN Group.

Желательно создавать B2B-портал одновременно с запуском бизнеса, чтобы клиенты с самого начала привыкали к площадке и учились им пользоваться. Однако нередки случаи, когда бизнес годами сотрудничает с клиентами методом таблиц и мессенджеров, а только потом задумывается об автоматизации. В этом случае убедить клиентов будет сложнее. Поэтому следует начать с того, чтобы самому разобраться в преимуществах B2B-портала для клиентов. Это поможет создать аргументы, мотивирующие их перейти на площадку.

Преимущества B2B-портала для клиента

1. Отсутствие громоздких и неудобных таблиц. B2B-портал содержит абсолютную всю необходимую информацию относительно условий сотрудничества, ассортимента, цен и прочего. Благодаря удобной навигации и интуитивно понятному интерфейсу клиенты смогут быстро находить то, что им нужно.

2. Независимость от менеджера. Когда сайта нет, все процессы в B2B проходят через менеджеров. Например, попросить прайс-лист, уточнить наличие, запросить фото товаров и т.д. С порталом для оптовой торговли, клиенты могут это делать самостоятельно, не дожидаясь менеджера.

3. Круглосуточный доступ к информации. Клиент может в любое время зайти на B2B-портал, получить все, что ему нужно и даже оставить заявку. Затем менеджер просто обработает заказ в рабочее время.

4. Заказ как в обычном интернет-магазине. Одно из основных преимуществ B2B-портала для клиентов – это удобство. С ним они могут просматривать каталог товаров с фотографиями, описаниями и характеристиками, добавлять их в корзину и сразу делать заказ. Далее оно поступит на обработку менеджерам, которые начнут собирать заказы, и свяжутся с клиентом только при необходимости уточнить.

5. Легкое взаимодействие по схеме дропшиппинга. Сайты на Хорошоп B2B имеют набор функций для дропшиппинга. Они позволяют клиентам оформлять заказы на другое лицо. Таким образом дропшипперы могут легко и удобно передавать информацию о заказе, не затягивая время.

Как привлечь пользователей на B2B-портал

Проинструктируйте менеджеров и научите их пользоваться сайтом

Для того, чтобы убедить клиентов в преимуществах сайта и научить их пользоваться им – менеджеры магазина должны знать возможности портала. Организуйте обучение менеджеров на тестовой версии сайта, ознакомьте их со всеми функциями и инструкциями. Они, в свою очередь, будут передавать свои знания клиентам и консультировать их по работе сайта.

Подготовьте учебные материалы для клиентов

Инструкции очень действенны, когда речь идет об обучении возможностям сайта. Сделайте инструкцию в формате PDF-файла или презентации, которые затем будут разосланы вашим клиентам. В ней со скриншотами продемонстрируйте алгоритм работы сайта. В частности, как работает каталог товаров, личный кабинет, где и какую информацию искать и т.д. Раскрывайте не только техническую сторону работы с порталом, но и говорите о его общих преимуществах.

Особое внимание следует уделить тому, как оформлять заказ. Инструкция продемонстрирует не только техническую сторону, но и все удобство. Пройдите путь клиента от главной страницы к корзине. Процесс можно даже записать на видео – это добавит интереса к клиентам. 

Подготовьте ответы на часто задаваемые вопросы

Создайте что-то типа FAQ, где будут ответы на вопросы, которые могут возникнуть у клиентов в связи с переходом на B2B-портал. Расскажите почему вы решили запустить портал, как это повлияет на сотрудничество и улучшит его, почему не следует сопротивляться изменениям и т.д. Эти вопросы-ответы можно продублировать как в рассылке, так и на сайте – для новых посетителей. FAQ поможет успокоить некоторые страхи пользователей, а также избавит вас от дополнительного общения с людьми.

Анонсируйте предстоящий запуск портала

Предварительно сделайте анонс, что у вас скоро появится B2B-портал. Если это email-рассылка, опишите тезисно, что это принесет клиентам, укажите скриншоты с сайта и объявите дату запуска. В дальнейшем все сотрудничество с покупателями будет происходить именно через сайт – это подготовит их к полному переходу.

Также, если у вас будет B2B-портал закрытого типа, укажите как ваши клиенты смогут получить доступ на сайт. Это нужно, чтобы не было задержек в работе и переход был плавным. Следует ожидать, что такая рассылка повлечет за собой поток дополнительных вопросов. Для того, чтобы он не мешал работе компании – лучше выделить ответственных менеджеров, которые будут заниматься обращениями, и указать именно их контакты по вопросам. 

Используйте аргументы в пользу B2B-портала

Даже если вы очень тщательно и качественно подготовитесь к  миграции клиентов на B2B-портал – все равно будут те, кто будет сопротивляться изменениям. Вам будут говорить, что все раньше хорошо работало и зачем эти нововведения. Для таких случаев следует сформировать список аргументов, которые вы будете использовать при общении. К примеру, один из клиентов Хорошопа у которого B2B-портал выполняет роль маркетплейса закрытого типа, рассказал о своих аргументах. Он уверял клиентов, что сайт позволяет получить больше информации о товарах, отслеживать статусы заказов, ТТН и удобнее оформлять заказ. Больше об опыте компании Ideal Sport читайте в нашем интервью с основателем бизнеса.

Оказывайте поддержку клиентам

Несмотря на все удобство сайта для оптовых продаж, к нему нужно привыкнуть. Даже клиенты проявившие энтузиазм и радостно пользующиеся порталом, могут сталкиваться с трудностями. Здесь должны помогать менеджеры и разъяснять непонятные моменты. Такая клиентоориентированность сделает пользователей более лояльными и уж очень скоро они начнут делать заказы на сайте абсолютно самостоятельно.

Откажитесь от приема заказов через другие площадки

Со временем придет момент, когда вам придется поставить клиентов перед фактом, что теперь все заказы принимаются исключительно через сайт. На самом деле, это наиболее эффективный способ мотивировать клиентов пользоваться B2B-порталом. Этим приемом пользуются некоторые компании, например, клиент Хорошопа FJ Pomades. Это не приводило к негативным последствиям – покупатели не утрачивались, а соглашались на новые условия после некоторых уговоров.

Вывод

Внедрение B2B-портала – это весомый шаг, который вносит немало изменений в работу всех сторон процесса. Мало людей любят перемены, поэтому ваша задача минимизировать стресс клиента и заинтересовать их в новой площадке. Сделать это будет легче, если платформа, на которой создан сайт, дает действительно качественный и многофункциональный продукт. Оставляйте заявку на сайте и получайте 7 дней бесплатного тестового периода Хорошоп В2В.