Как найти покупателей за границей

Мы изучили опыт продвижения интернет-магазинов, которые вышли на международный рынок, и подготовили для вас статью про поиск клиентов за границей.

Продвижение интернет-магазина за рубежом и поиск иностранных клиентов — задача, которую предприниматель должен решать ежедневно. Покупатели за границей имеют свои определенные предпочтения и ведут себя не так, как украинцы. Из-за этого не все методы продвижения могут работать одинаково с Украиной.

В рамках Хорошоп.Export мы общаемся с десятками продавцов об их работе на иностранных рынках, в то же время узнаем у них об особенностях продвижения. Изучив опыт этих интернет-магазинов, мы подготовили статью о поиске покупателей за рубежом в контексте различных каналов продвижения.

Google Shopping и поисковая контекстная реклама

Google Ads — один из самых популярных инструментов продвижения среди украинских интернет-магазинов. Его любят за гибкость настройки рекламы, эффективность и возможность решать различные задачи. Логично, что продавцы пытаются использовать хорошо знакомый Google Shopping и поисковую контекстную рекламу для продаж за границей.

По словам представителей магазина косметики Lantale и книжного магазина Сенс, для них реклама Google работает лучше всех других инструментов. Прежде всего, если говорить о стоимости рекламы и количестве заказов, которые она приносит. Для сравнения, рекламу в соцсетях они называют гораздо дороже.

Реклама Google за рубежом имеет долгосрочный эффект и способствует узнаваемости продавца. Борис Сабов из Motohill рассказал, что он запускал объявление Google Shopping, когда для его товаров был не сезон. Несмотря на отсутствие заказов, польза была в другом — о магазине узнавали и запоминали его название. В результате, с началом сезона, к ним стали приходить покупатели.

Дополнительным аргументом в пользу рекламы Google является то, что ее настройка за границей почти ничем не отличается от Украины. Это подтверждают специалисты, запускающие Google Shopping в Польше. Согласно их опыту, отличия есть только в стоимости рекламы и уровне конкуренции. Детальнее об этом читайте в статье посвященной этой теме.

SMM

Большинство продавцов, которые продают за границей, отмечают важность общения с иностранными клиентами. Для этого лучше всего подходят соцсети интернет-магазина. Желательно, чтобы страницы в соцсетях были локализованы на языке страны, где продает магазин, или велись на универсальном английском языке. Хотя в некоторых случаях хватает даже украиноязычной страницы. Магазин Fram Equipment ведет соцсети на украинском языке, но зарубежная аудитория все равно читает их благодаря автопереводу. Впрочем, сооснователь бренда Алексей Келин все равно стремится завести отдельные страницы для каждой страны, где будет продавать магазин.

Важно не смешивать несколько языков на одной странице. Как рассказывают представители WorldBanknoteStore, два года они вели свою страницу в Instagram одновременно на украинском и английском языках. Впрочем, они заметили, что это приводит к потере отечественной аудитории, поэтому разграничили страницы. Сейчас на соцсети магазина подписаны около 3500 иностранцев, которые сами находят профиль и пишут продавцам. Важность соцсетей за границей подтверждает тот факт, что каждый заказ в магазине сопровождается уведомлением от клиента и общением с ним.

Кроме типичных страниц магазина в Instagram, предприниматели используют соцсети в виде сарафанного радио. Особенно это работает для поиска покупателей среди украинцев, живущих за границей. Например, владелица магазина хендмейд изделий Malinnavaya публикует свои товары в тематических Facebook сообществах украинцев в Нидерландах, Испании и т.д. Там она общается с диаспорой, которая затем распространяет информацию об украинских товарах среди своих знакомых. В результате эти группы стали одним из основных источников зарубежных заказов магазина.

SEO

SEO одинаково важно, как в Украине, так и за рубежом. Однако найти специалиста, который специализируется на поисковой оптимизации в англоязычном или другом иностранном сегменте может быть сложно. По этой причине украинские интернет-магазины немного изменяют свой подход к SEO за границей. В первую очередь они концентрируются на создании качественного контента, без углубления в технические моменты поисковой оптимизации. Некоторые продавцы не занимаются SEO системно, но благодаря содержательному переведенному контенту о своем продукте — будущие клиенты находят их в поисковой выдаче.

Другой подход к SEO-продвижению использует интернет-магазин косметики Brazil Prof. Владельцы бизнеса активно занимаются поисковой оптимизацией украиноязычной версии сайта, работают над внутренним и внешним SEO. Когда они добавили англоязычную версию и вышли с ней на иностранный рынок, то перевели все SEO-наработки с украинского на английский. Таким образом, все посадочные страницы стали оптимизированными. Этот метод сработал и по многим англоязычным запросам сайт магазина попадает в топ-5 выдачи. В то же время, внешним SEO за рубежом предприниматели не занимались, потому что после консультации со специалистами поняли, что это слишком сложно и дорого для англоязычного сегмента.

Реклама в соцсетях

Реклама в Facebook или Instagram часто применяется в украинском e-commerce. Однако, когда продавцы запускают эту рекламу за границей, то сталкиваются со сложностями. Главная проблема — это стоимость рекламы. По опыту Андрея Зотова из Lantale, бюджет товарной рекламы в Facebook за рубежом превышает 20% от суммы продажи. Для него это означает практически работу в минус. Также на стоимость рекламы в соцсетях жалуются другие продавцы. Хотя есть и те, кто все равно пользуется этим инструментом продвижения — они выбирают его за легкость настройки.

СМИ и инфлюенсеры

Предприниматели, которые владеют собственным брендом и желают повысить его узнаваемость, могут воспользоваться помощью СМИ или инфлюенсеров. Для этого стоит сотрудничать с тематическими изданиями, блогами и просто медиа, готовыми рассказать историю предпринимателя, если она интересная. Иногда это может оказаться очень эффективным инструментом продвижения. К примеру, Юрий Тустановский из Rekava говорит, что все продажи его магазина — это органический трафик, который он связывает с активностью компании в медиа. Обычную рекламу магазин не использует, но о них часто пишут СМИ.

По схожему принципу со СМИ, работает продвижение с помощью инфлюенсеров. В зависимости от товарной ниши, работа с инфлюенсерами может принести большую пользу бизнесу. Например, книжный интернет-магазин Woman In Book продвигает свою продукцию благодаря соцсетям авторов. Создатели пишут о своих книгах, общаются с аудиторией и рассказывают, где можно приобрести книгу. Читатели проявляют активность и распространяют сообщение, что также приводит к распространению ссылки на магазин. По словам представителя магазина, благодаря сообщению автора в соцсетях, без рекламы, они могут продавать 2-3 тысячи экземпляров его новой книги.

Выставки

Выставки и другие специальные мероприятия проходят почти в любой нише. Для бизнеса это эффективный способ рассказать о себе и своем продукте, а также наладить деловые связи. Такая возможность особенно ценна для производителей и тех, кто стремится работать в B2B-сфере. По мнению совладельца Fram-Equipment, если развиваешь собственный бренд, то одного сайта или рекламы недостаточно для продвижения за границей. Перед выходом на международный рынок, он с представителями компании посетил одну из самых больших выставок в своей нише. Это помогло вызвать интерес к бренду, что послужило толчком для старта продаж за рубежом.

Похожего мнения придерживается сооснователь Rekava. Он считает, что производители, которые развивают свой бренд, должны заявлять о себе. А лучший способ сделать это — участвовать в специализированных мероприятиях, ярмарках, выставках и т.д. Участие в одном из таких событий в США помогло компании получить новую аудиторию, а о самом бренде рассказали СМИ. К тому же, на таких мероприятиях производитель строит личные отношения с будущими бизнес-партнерами, что очень важно для B2B.

Вывод

Для поиска клиентов за границей существует многообразие инструментов продвижения. Некоторые из них универсальны как SMM, а некоторые предназначены для узкого применения, как выставки. Перед выбором инструмента продвижения, важно учитывать свою товарную нишу, особенности бизнеса и аудитории. В зависимости от этих факторов и собственного бюджета на рекламу, выбирайте один из методов поиска клиентов.