Бизнес и производство, над которым вы работали более 10 лет, разрушены российским ударом, у сотрудников ожоги, контракты срываются — именно в такой ситуации оказался в 2024 году Анатолий Громосяк, со-основатель Good Baking. Несмотря на это, сейчас компания масштабируется, ее производство стало лучше и технологичней, а в перспективах выход на рынок Европы. Как украинский бизнес восстанавливается от ударов агрессора и работает вопреки всему? Про это и многое другое в нашем интервью.
Good Baking — украинский производитель бумажных форм для выпечки. За 12 лет работы компания стала лидером рынка в своей нише. Основные заказчики компании — пекарни, кондитерские, хлебокомбинаты, известные торговые сети и кофейни.
В конце марта 2024 года производство Good Baking почти полностью уничтожил российский удар. Несмотря на это, владельцы бизнеса не сдались и не только восстановили производство, но и улучшили его. Мы пообщались с сооснователем компании Анатолием Громосяком.
В открытом и интересном разговоре мы узнали:
-
что мотивировало владельцев бизнеса продолжить свою работу;
-
как партнеры и клиенты способствовали восстановлению, и кто проявил себя с неожиданной стороны;
-
как компания формировала рынок в Украине;
-
как сайт на Хорошопе способствует масштабированию бизнеса;
-
почему выход на иностранные рынки — это главный путь развития в текущих реалиях.
«Люди с ожогами выходили на работу уже на следующий день»: о реакции на удар и мотивации работать дальше
Российский обстрел производства Good Baking произошел в разгар рабочего дня, когда там находилось почти 50 человек. Удар был такой силы, что 99% производства сгорело. К счастью, никто из сотрудников не погиб. Впрочем, уничтожение бизнеса не стало неожиданностью для Анатолия Громосяка.
Как вы отреагировали на удар?
На самом деле я с бизнесом попрощался еще в 2022 году. Наше производство находится в Харьковской области, где все время продолжаются активные боевые действия и происходит большое количество обстрелов. Я понимал, что прилететь по нам может в любой момент, поэтому морально был готов к таким событиям. Когда удар произошел, было тяжело, но благодаря этой подготовке я, возможно, перенес его не настолько трудно, как может показаться, учитывая ситуацию.
Хотя бы что-то удалось сохранить после удара?
Фактически мы потеряли все. Люди не погибли каким-то чудом. Из вещей остались только мелкие складские запасы, которые мы распродали. Незначительную часть оборудования мы могли восстановить — это те станки, где сгорели микросхемы или двигатели — их мы чинили собственными силами.
Как после такого вы не опустили руки и решились на восстановление?
У нас не стоял вопрос «восстанавливать или нет». Все благодаря нашим людям. Сотрудники с ожогами приходили на работу уже на следующий день — это было до слез. Когда видишь запал людей, их отношение — морального права не восстанавливать нет. Хотя с финансовой точки зрения это было почти самоубийство: сейчас очень сложная ситуация в экономике и стране, а еще и рынок сокращается. Но мы верим в светлое будущее.
«Бизнес живет вопреки всему»: о восстановлении и реакции партнеров
С момента попадания в производство до почти полного восстановления рабочих процессов владельцам понадобился почти год. Восстанавливались как за собственные средства, так и получали помощь от своих партнеров и клиентов. Кое-кто из них приятно удивил Анатолия.
Кто-то помогал вам в восстановлении?
У нас две части бизнеса: типография и Good Baking. Типография пострадала чуть меньше — удар уничтожил или повредил примерно половину оборудования. Для типографии мы задействовали гранты от государства — небольшие суммы, но это также помогло. Для Good Baking мы использовали собственные средства и помощь от заказчиков. Были люди, которые просто донатили деньги. Были те, кто сказал, что у нас есть задолженность — и они ее списали. За это мы очень благодарны.
Была ли какая-то реакция на ваши проблемы, которая вас особенно удивила?
Например, «Аврора». Это сеть, которая работает с отсрочкой, но они сразу выплатили все средства. А потом сказали: «если вы запуститесь, в следующем сезоне будем работать с вами по предоплате». Они сдержали слово — мы очень благодарны. От крупных сетей, которые заточены на коммерческую выгоду, такого не ожидаешь, поэтому респект «Авроре». А некоторые сети, не будем называть кто, наоборот выкручивали руки — угрожали штрафными санкциями за невыполнение контрактов.
Про государство не хочу много говорить. Были неприятные моменты, когда после попадания к нам приходит налоговая с проверкой: «почему не платим налог на прибыль». Потом была вторая проверка. Это просто неадекватность. Бизнес живет вопреки всему, а не благодаря чему-то.
Думали ли вы над релокацией в более безопасное место?
Да. Была идея релокации на запад Украины, но поговорили с компаньоном и решили остаться в Харькове. Это было принципиально — прежде всего, из-за людей.
Сколько длилось восстановление? Когда вернулись к нормальным процессам и продажам?
Производство форм для выпечки мы запустили чуть быстрее типографии, где на восстановление всех технологических процессов ушел год. Формы для выпечки частично мы уже начали выпускать в конце лета, а к концу осени производили почти весь ассортимент.
На момент прилета мы уже законтрактовали оборудование, которое шло в Украину — хотели с его помощью расширять бизнес. Это помогло нам чуть быстрее восстановиться. Кстати, благодаря одному из заказчиков получили прямую поставку, поэтому вышло существенно дешевле и быстрее в плане логистики. За это тоже благодарны. В целом к концу 2024 года можно сказать, что мы все восстановили.
«После попадания и пожара мы стали более технологичными»: о развитии и изменениях в производстве
История компании начиналась с изготовления форм для пасок, когда Good Baking был даже не отдельным бизнесом, а частью типографии. Производственные процессы тогда были почти ручными. Часть элементов изготавливали в типографии, а клеили их вручную. Несмотря на низкую производительность, это дало толчок для дальнейшего развития бизнеса.
Когда предприниматели увидели, что спрос есть и все работает, решили добавлять автоматизацию. Сначала были первые две машины для форм для пасок. Затем добавляли оборудование для форм для маффинов. Как следствие, для контроля эффективности и лучшего управления типография и Good Baking разделились.
Что изменилось в вашем производстве после восстановления?
Кардинальных перемен не было, но изменения есть. Мы сделали большую специализацию: раньше были универсальные станки, когда на одном могли делать несколько типов/размеров продукции. С ростом спроса перенастройка станков занимала очень много времени и была экономически неоправданной. Поэтому сейчас расширили парк оборудования — под каждую номенклатуру отдельные станки.
Покупали у того же производителя, но за это время оборудование у них стало технологичнее. Также учли слабые места по оборудованию и что нужно докупить. После попадания и пожара мы стали лучше — более технологичными. Если бы не обстрел, это все равно бы произошло, так как оборудование уже было законтрактовано. К тому же тогда мы бы не сожгли все финансовые запасы и развивались бы активнее, чем сейчас.
Какие ваши позиции на рынке после всех этих проблем?
В Украине производителей бумажных форм для выпечки немного. По ассортименту мы однозначно лидер. Такого широкого выбора нет ни у одного производителя. Например, формы для панеттоне, галет, бисквитов — в Украине аналогов нет. Мы единственный производитель таких форм в Украине.
Мы производим формы для маффинов, тюльпаны, формы для кексов, капсулы для капкейков, лотки для кексов, формы для пасок, кишей, пирогов и многое другое. Хотя обычно производители концентрируются на чем-то одном: есть те, кто делают только тюльпаны/маффины, есть те, кто делает только формы для паски. В плане ассортимента мы безусловно лидируем.
«Мы сделали формы гораздо доступнее»: о формировании рынка и конкуренции
На момент запуска Good Baking рынка бумажных форм в Украине фактически не существовало. Были только дорогие итальянские формы, которые не удовлетворяли спрос производителей. Компания сделала более выгодный аналог и за несколько сезонов нарастила клиентскую базу. Теперь среди клиентов компании известные украинские производители, сети и заведения, такие как Milk Bar, Завертайло, Honey.
Расскажите о своих товарах и рынке форм для выпечки?
Начать стоит с того, что бумажная форма часто безальтернативна. Нельзя использовать полиэтиленовую форму для выпечки. Как альтернатива есть тефлоновые или силиконизированные формы, но это не совсем то же самое, что бумажная. Есть вещи, где бумажную форму не заменить: например, панеттоне. Технологически панеттоне нужно выпекать в форме, затем прокалывать дно шпажками и переворачивать вниз, чтобы продукт не осел. С металлическими или тефлоновыми формами это не работает.
Для крупных кондитерских цехов и хлебокомбинатов альтернативу тоже трудно найти. С металлическими формами нужно иметь двойное количество, так как одна часть в работе, другая — остывает или моется. Значит нужно место для хранения, а еще формы бьются, ломаются и т.д. История, что «металлическая форма на всю жизнь» — не совсем правда. Бумажные формы для крупного производства — это существенная экономия времени, электроэнергии, воды, рабочей силы. Плюс бумажная форма работает еще и как упаковка.
До нас бумажные формы на украинском рынке были не так распространены. Существовали итальянские формы Novacart, которые зашли в Украину и первыми показали такие формы, но они были дорогие. Поэтому мы, по сути, формировали рынок и сделали форму гораздо доступнее. Даже иногда учили производителей пользоваться ими. Например, был запрос от заказчиков: «у вас красивые бумажные формы для пасок, но их неудобно вытаскивать из металлических банок». Спрашиваем: «Для чего вы их в банки запихиваете?» — «Чтобы не сгорели».
Насколько качество/дизайн форм влияет на успех бизнеса клиентов?
Влияет, потому что сейчас мы занимаемся не только изготовлением форм, но и брендированием. Заказчик, например комбинат или сеть, может заказать форму со своим логотипом и брендом. Это существенно отличает их от других: когда выпекаешь красивую паску и на ней твой логотип — это работает. Запрос на такие формы растет, ведь все хотят выделяться.
Формы для выпечки — насколько это сезонная история?
Когда мы только начинали с форм для пасок, сезон был очень коротким — буквально месяц-два. Это изменилось с расширением ассортимента и появлением крупных клиентов. Крупные производители начинают готовиться к сезону заранее и закупают товар большими партиями. Впрочем, сезонность все равно сильная: пик — осень/весна, плюс частично зима, а летом — яма.
Эта «летняя яма» — наша самая большая проблема сейчас. Нам нужно сгенерировать достаточно средств в сезон, чтобы пережить лето. Хотим это решить за счет запуска мелкой фасовки для B2C-клиентов и продаж через сети.
Уровень конкуренции как-то изменился за эти годы?
Мы зашли на рынок с высоким спросом и низким предложением. В начале мы вообще не искали клиентов — вопрос был изготовить формы, а не найти покупателя. Сейчас рынок сильно изменился. Есть три украинских производителя форм для пасок и импортные поставщики (итальянцы, испанцы). Если бы стартовали сейчас, то я, наверное, уже не заходил бы в эту нишу. Среда на порядок конкурентнее, чем 12 лет назад.
«E-commerce — это не только розничные продажи, но и источник B2B-клиентов»: о запуске интернет-продаж и B2B
90% клиентов Good Baking из сферы B2B. Компания сразу начинала с этого направления, не занимаясь розничными продажами. Несмотря на это, Анатолий не отказывается от B2C-заказов и воспринимает это направление как вспомогательное для развития оптовых продаж. Росту B2B и B2C способствовал запуск интернет-магазина.
Насколько было сложно начинать сразу с B2B?
Сложно не было, потому что был спрос. Были заказчики, заказывали большой объем, мы закрывали заказ — и все. Вопрос продаж конечным потребителям тогда не стоял. Параллельно росла компания. У заказчиков возникали новые потребности, мы решали свои организационные и технологические вопросы и удовлетворяли запросы клиентов. Не было так, что большой капитал, схема, разовая инвестиция и все заработало. Шаг за шагом: одна единица оборудования, один тип продукции, потом еще. Так же со штатом.
Какую роль в вашем бизнесе играет сайт интернет-магазина?
Раньше у нас был самописный сайт — кривой, неудобный, постоянно лагал. Через него практически ничего не продавали. Было «по остаточному принципу»: что-то продастся — окей. Серьезно к этому не относились, потому что не было потребности — продажи и так были. Клиентов всегда искали через телефон и email, даже через холодные звонки.
В ноябре 2024 года мы запустили сайт на Хорошоп и все изменилось. Платформа оказалась очень user-friendly, с хорошей поддержкой. Даже мне, человеку без технических навыков, удалось все понять, и я могу администрировать сайт.
E-commerce для нас — это не только прямые B2C-продажи, но и источник B2B-клиентов. Например, через сайт на Хорошоп получили клиента из Греции: уже была одна поставка перед Рождеством, надеемся на продолжение. Еще несколько крупных украинских клиентов пришли через сайт. Если считать полный жизненный цикл клиента — сайт очень эффективен. При этом на запуск на Хорошопе у нас ушло не более 10 дней.
Другое существенное изменение: автоматизация бизнес-процессов. Раньше мы обрабатывали все заказы в ручном режиме, и это было не очень удобно. Сейчас работаем в одной системе. В KeyCRM интегрировали Хорошоп, Rozetka, Prom, Instagram, Viber, почту, телефонию. По сравнению с тем, что было — это «небо и земля».
Как продвигаетесь в интернете?
Мы вкладываемся в поисковую оптимизацию сайта и надеемся на рост. Для SEO у нас есть отдельный специалист, также есть человек для SMM. Дополнительно запускаем рекламу в Google и подключили другие каналы, например маркетплейсы. E-commerce пока дает небольшой процент продаж от общих, но мы и работаем меньше года.
Почему не пользуетесь сейчас Хорошоп B2B?
Он был у нас в течение 3-4 месяцев. Сейчас временно отказались просто потому, что мы еще недостаточно развили направление B2B-продаж через интернет. Но в будущем однозначно будем использовать. В частности, запустим направление дропшиппинга.
В чем сложность привлечения B2B-клиентов через сайт?
Крупные клиенты, например сети и хлебокомбинаты, очень консервативны. Они не делают заказы через сайт. Для них важна индивидуальная коммуникация. Для средних по размеру B2B-клиентов, например кофеен, небольших пекарен, кондитерских — это имеет смысл. Сейчас база среднего B2B+B2C пока не так велика, поэтому на данном этапе Хорошоп B2B не актуален для нас.
«С рынком ничего не можем сделать — нужно идти на экспорт»: о проблемах рынка и планах
Анатолий Громосяк отмечает, что украинский рынок постепенно уменьшается, и у бизнеса есть только один выход в такой ситуации — работать на экспорт. Компания уже делает первые шаги для этого. Имеет несколько иностранных клиентов и завершает сертификацию для окончательного выхода на европейский рынок.
Что сейчас происходит с украинским рынком?
Падает потребление. Закрывается много кофеен, кондитерских. Домашним кондитерам трудно из-за ситуации с электроэнергией. Если сравнивать с временем до полномасштабного вторжения, то, с учетом расширения ассортимента, мы даже выросли в продажах. Но если считать в единицах продукции — спад существенный, около 20%.
Какие у вас еще вызовы, кроме падения потребления?
Основные вызовы: война, электроэнергия, рабочая сила и падение рынка. Вопрос с электроэнергией закрыли, с людьми плюс-минус тоже. С рынком ничего сделать не можем. Только забирать долю конкурентов или идти на внешние рынки. Поэтому главная цель — активнее выходить на европейский рынок, быть более экспортно ориентированными.
Насколько трудно выходить на европейский рынок?
Опыт с греческими клиентами показал, что мы конкурентны. Они работали с итальянским Novacart, но наши цены оказались более привлекательными для них. Также многое зависит от номенклатуры. Есть менее технологичные позиции, как формы для маффинов/кексов, где проще производство, ниже порог входа и больше конкуренция. Там ключевое — цена: кто дешевле получил сырье, тот выигрывает. До конца еще нет полного понимания, но однозначно хотим выходить на европейский рынок и через сайт. Также планируем участие в европейских выставках.
Для украинского рынка есть какие-то планы?
Хотим расширить ассортимент и производить новые виды продукции. Также будем активно развивать e-commerce направление — продажи через Хорошоп и маркетплейсы. Стремимся максимально покрыть доступные площадки e-commerce в Украине. Благодаря B2C планируем расширять B2B-базу.
