Как создать бренд военного снаряжения во время полномасштабного вторжения — интервью с основателем UATAC

Хорошоп пообщался с соучредителем UATAC Сергеем Винником. Читайте в интервью про особенности военного снаряжения, сложностях продвижения в этом сегменте и планах на будущее.

UATAC — производитель военного снаряжения, который начал свою работу уже после полномасштабного вторжения. За полтора года компания наладила и масштабировала производство, а ее товары пользуются значительным спросом. Хорошоп пообщался с соучредителем UATAC Сергеем Винником. Он рассказал о особенностях военного снаряжения, формировании производства, сложностях продвижения в этом сегменте и планах на будущее.

С чего все начиналось

Расскажите о себе, почему заинтересовались военным снаряжением? 

Мне 38 лет, последние лет 18 я занимаюсь различными тактическими или около милитарными играми. Мы начинали с пейнтбола, были в федерации, занимали топ места в соревнованиях Украины. Потом был страйкбол — он более причастен к милитарному направлению, и там также достигли больших успехов. Сейчас у нас есть несколько Youtube-каналов на эти тематики. Один из наших каналов по страйкболу в топ-10 каналов мира по популярности в этой нише. Имея такое увлечение, мы все больше углублялись в практические темы и экипировку — как она работает, какой должна быть, какой комплектации.

Когда задумались о собственном производстве?

До начала полномасштабной войны идеи начать собственное производство у нас не было. Мы имели лишь свою экспертизу. После 24 февраля 2022 года многие наши друзья пошли на войну и тогда мы увидели, что есть большая потребность в выносливой экипировке. Нельзя, конечно, сравнивать форму для тренировок, даже таких, как были у нас, и форму для активных боевых действий. Формы для тренировок на реальной войне хватит на несколько недель. Поэтому мы поняли, что есть определенная потребность и ей соответствует немного производителей. 

Какими были первые шаги на пути к запуску производства? 

Первый месяц мы попробовали что-то перекупать, ввозить из США и других стран, но поняли, что это не очень эффективно, поскольку было много проблем с логистикой. А главное, что такой подход не решал глобальный запрос военнослужащих здесь и сейчас. Потом мы встретились с моим приятелем, он владеет большой фабрикой, которая уже давно существует. Они занимались пошивом военной формы высокого качества для разных компаний, но не имели собственного бренда. Мы решили сделать такую коллаборацию, где мы с другим моим другом зашли как эксперты и тестеры, а Антон и его команда — как производство и разработка. 

Начали работу где-то в апреле 2022 года. Сначала обсуждали на что стоит обратить внимание и на чем стоит сделать основной акцент — это выносливость и практичность. Но практичность определяется в боевых реалиях. Можно сказать, что те разработки, которые мы имеем сегодня сильно отличаются от тех, что были у нас сначала. В этом мы обязаны военным. Они понимали — что нужно, какие требования перед униформой они ставят, а за два года полномасштабной войны улучшили свое понимание. 

Перед релизом первой партии в июне 2022 года, мы провели комплексный ресерч. Определили, что именно должно быть в комплекте — какие штаны, какой должна быть куртка, убакс. Взяли за основу несколько топовых брендов, которые нравились нам, и мы понимали в чем их преимущество. В то время команда у нас была небольшая — я, head of development Антон, конструктор, директор производства и бухгалтер. 5 человек и цех по производству — 12 швей. Для швей это не была фул-тайм работа, потому что в начале разработки концепции мы размещали заказы, а потом уже начали увеличивать объем.

О первых партиях, трудностях производства и развитии

Какой была первая партия? 

Первая партия — 100 комплектов. Это 100 штанов, 100 убаксов, 100 курток. Они разлетелись очень быстро. Мы распродали их, начали получать фидбек через 1,5-2 недели. Имея итерацию производства где-то 1,5-2 месяца, мы интегрировали фидбек в производство новой партии. Фидбек у нас попадает в отдел разработки, к технологам. Они его фиксировали и каждая следующая итерация получала улучшения.

Были ли сложности на первых этапах производства?

Когда мы запускались, все производители столкнулись с тем, что качественное сырье на тот момент отсутствовало или его было очень трудно найти. Это был четвертый месяц полномасштабной войны. Найти хорошее сырье было действительно сложно как в Украине, так и за рубежом. Очень много было выкуплено украинцами и теми компаниями, которые поставляли товар в Украину. Наш враг имел много времени подготовиться, поэтому огромный рынок китайских поставщиков работал большими объемами на россию.

Сначала было очень сложно. Первые модели мы начали собирать из лучшего, что имели в то время, и столкнулись с первыми проблемами. Получались вроде классные изделия, но мы стремились, чтобы они были более выносливыми, больше соответствовали требованиям. Поэтому мы основали собственный отдел снабжения, нарастили базу контактов и самостоятельно занялись поставками из-за рубежа. Например, YKK — японские молнии, Velcro — липучки на одежду, которые все используют, также начали покупать кордуру. Кордура — это тип ткани, очень плотный нейлон, но это и непосредственно производитель и мы покупаем материал именно у оригинального производителя. Для нас это было очень принципиально, чтобы каждый элемент, который мы используем, был лучшим.

Как сейчас продолжаете улучшать уже существующие изделия? 

Сейчас мы постоянно получаем фидбек и стараемся его интегрировать — это неотъемлемая часть производства. Например, штаны имели пять обновлений, убаксы тоже пять. Мы считаем, что в нашем сегменте это очень важно. На войне нет ничего устойчивого и постоянного — там динамичная среда. Такая война, которая была в феврале-марте 2022, не похожа на ту, которая сегодня. Требования перед бойцами меняются, а значит меняется и экипировка.

В начале не все понимали в чем будет потребность, в чем — не будет. Начинающие военнослужащие получают базовый комплект формы от ВСУ. Кому-то это более чем достаточно, например, тем, кто не принимает участие в боях. У других со временем растут потребности. Это можно сравнивать с профессиональным спортом, когда амуниция играет большую роль. Экипировка должна помогать на фронте, а не отвлекать от выполнения боевых задач.

Об ассортименте и его особенностях

Есть ли в ваших товарах какая-то своя идея или концепция?

Мы сразу выбрали для себя концепцию, что создаем действительно качественный продукт. Мы не хотели быть дешевым и максимально доступным или средним брендом. Наша цель — производить топовый продукт. Наш сегмент — качественная военная форма, предназначенная для бойцов специального назначения и штурмовых войск. Это узкая категория, но это люди, которые больше всего понимают, что они ожидают от униформы, какой она должна быть.

Вы пользуетесь какими-то общепринятыми стандартами или разработали свои?

Если мы говорим о западных стандартах униформы на сегодняшний день — в войсках НАТО существует многослойная концепция одежды, состоящая из 7 слоев. Это сформированная на весь мир концепция, как максимально актуальная на сегодняшний день. Когда военный получает задачу на миссию — он получает детали и указание какую одежду ему надо взять с собой из того комплекта, который ему выдали. Мы работаем тоже по этой концепции. 

Расскажите о нюансах и деталях, которые вы воплотили в своих изделиях?

Прежде всего, не хотим повторять то, что уже присутствует, если в этом нет сильной необходимости сейчас. Наши изделия должны сочетать все самые современные разработки, которые вообще присутствуют. Например, наша зимняя куртка Apex, которая использует технологию Climashield, весит 900 граммов. Она будет работать до -15 градусов и ощущается, как обычная ветровка. Это технология, которая сейчас топовая в армии США, но она не присутствует у украинских производителей, потому что слишком дорогая. Эквивалент тепла, который она создает — до 7 кратный синтепону. Другими словами 1 см толщины Climashield равен 7 см синтепона.

Еще пример: обычно липучка для шевронов на военных куртках сделана из материала, который светится в приборе ночного видения. Практически ни один производитель не делает наклейку сверху из такой же ткани, как куртка, чтобы скрыть эту липучку. Мы одни из первых, кто начал это делать из украинских брендов. У нас нет куртки без наклеек. Маленький нюанс, но он может спасти жизнь.

Об изменениях в производстве и масштабировании

Насколько увеличилась команда за время работы? 

За полтора года наша команда выросла до 16 рабочих и 50 швей. Некоторое время, каждые два месяца мы в два раза росли в команде, объемах продаж и производстве. Этот сегмент в целом с начала полномасштабной войны вырос раз в 10, и продолжает расти. 

Какой цикл производства сейчас? Сколько времени он составляет? 

Любое крупное производство состоит из разработки моделей, заказа ткани. У тебя может быть идея, но когда у тебя появляется ткань - она может внести свои коррективы. Это не о внешнем виде, а о свойствах ткани. То есть как она работает в том или ином изделии, тянется ли она, удобна ли она, не горит ли она и тому подобное. 

Сначала у нас этот этап занимал 2 месяца, но теперь это где-то полгода. Вот мы сейчас, в начале года, заканчиваем планирование летней формы и заканчиваем производство зимней одежды, которое запланировали на этот сезон. Мы меряем производство секундами — 23 000 секунд, например, тратится на одни штаны. Наша структура производства — конвейерная, то есть каждый человек делает свою часть и передает дальше. Каждая швея не только шьет, но и проверяет предыдущий этап. Качество и требования к качеству у нас очень высокие.

Есть ли у вас какие-то особые требования к качеству?

У нас есть определенная концепция: если за первый месяц что-то случается с изделием — мы его или бесплатно ремонтируем, или меняем. Эта концепция нам помогла в начале получить фидбек от людей, получить форму обратно и посмотреть — где и какое было повреждение. После чего обновить изделие и технологию, чтобы это не повторилось. 

Мы понимаем, что посредственная форма может держаться несколько недель, а у нас она должна держаться минимум 3-6 месяцев без единого нюанса. Мы уверены, что наша форма просто так не может порваться. Мы контактируем напрямую с подразделениями, которым предоставляем форму и ждем фидбек. 

Благодаря нашей концепции мы смогли сформировать правильное отношение к бренду. Наши клиенты не стесняются нам писать и говорить что не так. Мы понимаем, что у нас специфическая структура продаж. Наши покупатели — они не покупатели в прямом смысле. Они пользователи. Сейчас у нас практически нет возвратов — из 1000 продаж может быть 2 возврата.

Какой сейчас объем производства?

За 2023 год мы произвели где-то 3500 комплектов. 

О работе каналов продаж

С чего начались первые продажи? 

Мы хотели быстро и без преград начать продавать, поэтому начали с OLX. Поскольку спрос был огромный — это сработало и мы продали всю партию за две недели. OLX была единственной платформой, на которой мы продавались. В конце второго месяца работы у нас появился первый самописный сайт, а затем — Prom и Zakupka. Это все каналы, которые у нас были до конца 2022 года. К концу года Zakupka нам приносила до 10% заказов, Prom — 20%, OLX — 70%.

Как изменились каналы продаж сейчас? 

В начале 2023 года мы начали расширять каналы продаж. Появились в Эпицентре, Rozetka, различных офлайн магазинах и сетях, работали над B2B-направлением. Тогда же OLX начал проседать и на то есть объяснение. Раньше там все хорошо сработало, потому что в начале полномасштабного вторжения была очень большая потребность и люди искали необходимое везде, где только можно. Большинству людей было без разницы — подержанное или новое. В Украине все знают, что такое OLX и это работало. Но как только спрос немного снизился, то OLX начал сдавать позиции по продажам для нас. На сегодняшний день у нас вообще нет OLX в структуре продаж. Наш сайт на Хорошоп — это где-то 60% заказов, далее — Zakupka, которая сначала ничего не приносила, а сейчас неплохо работает для нас.

Почему выбрали Хорошоп для создания интернет-магазина? 

Услышали о нем, ознакомились с платформой. Увидел, что он присутствует в большинстве магазинов, где я проводил время, изучая нишу. До этого у нас был самописный сайт, не было столько полезных интеграций, которые нам были нужны.

Кроме интернет-магазина у вас есть офлайн-магазин? 

У нас есть небольшой офлайн-магазин, он находится в офисе и выполняет роль шоурума. Просто так туда не попасть, потому что люди с улицы не будут покупать военную форму премиального сегмента. Но шоурум показывает хорошие результаты.

Также наша форма представлена в сетях и офлайн-магазинах, но там нет наших консультантов, которые могут рассказать обо всех преимуществах. Поэтому нашим шоурумом мы скорее проверяли гипотезу — будут ли приезжать люди примерить и купить. В результате только 2 клиента из 10 ничего не покупают, другие — как минимум покупают брюки, а половина — комплекты летней и зимней одежды сразу. Другими словами все зависит от правильной консультации военному. 

О проблемах продвижения товаров для военных

Насколько трудно продвигаться и рекламироваться в вашем сегменте? 

Google в начале полномасштабной войны работал не лучшим образом. Украинская поддержка прекратила работу, все ответы — шаблонные. Решать проблемы стало почти невозможно. Новые рекламные аккаунты сразу блокировались.

Google Shopping для милитари сегмента — это вообще ад. У нас было четыре попытки запустить товарные объявления и ни одна из них не была успешной. Мы попробовали и самостоятельно, и с разными агентствами. Контекстная реклама работает, а только выходим на Google Shopping — на следующий день получаем бан. Даже с очень квалифицированными агентствами мы не смогли выйти.

У OLX тоже была личная история. В начале полномасштабного вторжения власти имели договоренность с OLX на запрет размещения объявлений с ключевыми словами пиксель. Поскольку 90% товаров с цветом пиксель — это собственность ВСУ, поэтому это было сделано, чтобы предотвратить спекуляции. Мы имели цвет ММ14 или пиксель в ассортименте и также получали бан за размещение. Приходилось показывать максимум информации поддержке OLX, рассказывать, что мы производители, но с цветом ММ14 у нас не получилось продвигаться на OLX.

Как дела с Google Shopping у других в вашем сегменте? 

Мы иногда видим как наши товары продаются через Google Shopping в магазинах-партнерах. Но они имели то, что не имеем мы — аккаунт, который существовал до начала 2022 года и товары, которые прошли модерацию еще раньше. На старых аккаунтах в нашем сегменте Google Shopping работает.

А пробовали еще какие-то каналы? 

Мы экспериментировали с различными вариантами продвижения. Не все из них работали. Мы покупали, например, баннеры на OLX. Там была интересная возможность создавать воронку по гео, по интересам. В итоге мы получили 1500 переходов на 700 000 показов. 

О создании видеоконтента

У вас много видео в социальных сетях, они детальные и классные. Расскажите о своей работе в этом направлении?

Мы понимаем, что надо размещать рекламу там, где проводишь свое время ты и твой клиент. Дополнительно в нашем сегменте важна экспертиза. Без нее продавать невозможно. Мы для себя решили, что если хотим доказать, что наше изделие имеет определенные преимущества — о них надо говорить и их надо показывать.

На момент запуска производства, мы имели достаточно весомый Youtube-канал на другую тематику с большим количеством подписчиков, а одно из наших видео набрало 360 млн просмотров. Создав первые товары, мы начали снимать обзоры на них, чтобы пользователь мог найти для себя всю информацию, которая ему необходима. Сначала это были видеообзоры товара на Youtube, которые мы добавляли в карточки товара на нашем сайте. Далее мы подключили TikTok.

Если брать продажи, насколько эффективны ваши видео?

На сегодняшний день из 60% продаж, которые мы получаем через наш сайт, — с TikTok приходит где-то половина пользователей. Остальное это органика и сопутствующие размещения. TikTok достаточно специфический, отличается от Youtube. Нам потребовался где-то год, чтобы понять каким образом построить концепции трафика из этой соцсети. Большинство наших роликов имеют не менее 3-4 тысяч просмотров, а некоторые — более 50 тысяч. При том, что у нас не накрученная и достаточно узкая аудитория.

Сейчас мы имеем около 13 тысяч подписчиков. Начали работу с TikTok стандартно, делали ролики и публиковали контакты в шапке профиля. Через неделю получили от TikTok предупреждение, что ваш сайт имеет милитарную тематику, а это запрещено, поэтому он попадает в бан. Возможно, не только в этом была причина. Иногда мы давали ссылку на карточку товара в комментариях, что могло не нравиться TikTok. Поэтому мы решили сделать вместо сайта ссылку на канал в Telegram. У нас есть сайт в шапке профиля, номер телефона и линк на Telegram. Канал в мессенджере довольно неплохой инструмент, но он не способен работать сам по себе. 

Кто снимает ваши видео?

У нас три криэйтора в штате и собственная студия с современным оборудованием. Но оно того стоит, потому что мы считаем, что для нашего продукта недопустимы плохие фотографии или некачественные обзоры. Военнослужащему не надо сейчас смотреть что-то прикольное, ему надо видеть конкретные понятные видео — что это за штаны, из чего сделаны, какое у них качество. Видео легко снять, если все настроено. В наших роликах есть интершум — это звук во время видео, благодаря которому можно оценить даже плотность ткани. В TikTok надо публиковать много роликов, делать их узнаваемыми, но самое главное — чтобы они были адекватного качества и соответствовали нашим стандартам.

О дальнейших шагах

Какие у вас планы на будущее? 

Подход у нас такой — это все не на один раз. Это важное дело, которое мы не закончим после войны. У нас все началось с хобби и переросло в дело, которое помогает спасать жизни. Это наш вклад в будущую победу. 

На сегодняшний день мы не только производим все для штурмовых подразделений, мы также разрабатываем комплекты униформы для разминирования и негорючие комплекты для танкистов. Вообще существуют разновидности формы fire resistance — это форма, которая во время горения не прилипает и не плавится. Она плохо горит, но все равно уничтожается под воздействием огня. Существуют материалы, на которые огонь никак не влияет, в нашем случае мы сейчас создаем форму из таких материалов. 

Как еще будете расширять ассортимент?

Также мы разрабатываем одежду в милитари стиле для военных, которые, например, приехали в отпуск и не хотят ходить в форме. Но у них есть определенный стиль, который им присущ и они хотят его придерживаться, поэтому и в этом направлении мы тоже работаем. Оно не является основным. Также мы имели возможность сотрудничать с президентом, некоторые изделия в единичном экземпляре мы делали для него, например, рубашку, в которой он был в Белом доме в Овальном кабинете. Об этом мы раньше не рассказывали и не спекулировали на этой теме. Только сейчас мы планируем выпустить определенную линию в таком стиле.

Планируете ли продавать за границу?

У нас есть определенные идеи, но главный акцент мы делаем на украинском рынке. Мы нужны здесь, самая большая экспертиза сейчас проходит здесь. Бренды, которые смогут пережить войну и станут экспертами за это время, смогут использовать эти знания в своих изделиях. Это позволит стать доминирующими на мировом рынке не благодаря объемам, а благодаря качеству изделий.

Мы уверены, что как только война закончится будет очень много заинтересованных кооперациями с нашими брендами. Вообще милитаризация общества будет продолжаться и после войны, это будет общий тренд на ближайшие годы.