От коллиматоров до продажи оружия — история магазина Orkov.net

Основатели Orkov.net лишились собственного бизнеса из-за войны с россией, но уже в апреле 2022 года открыли собственный интернет-магазин и занялись продажей военного снаряжения. Сейчас бизнес расширился в оффлайн-магазин и уже даже продает огнестрельное оружие. В интервью для Хорошоп, один из основателей магазина, Роман Фоменко рассказал об особенностях военторга и сложностей в этой нише рассказал.

Orkov.net – интернет-магазин военного снаряжения, основанный двумя партнерами весной 2022 года. Через два года предприниматели почти в сотню раз расширили свой ассортимент, начали продавать оружие и открыли оффлайн-магазин. Хорошоп пообщался с основателем Orkov.net Романом Фоменко, чтобы узнать больше о военторге. В интервью он рассказал:

• как потеря бизнеса из-за войны войны с россией стала мотивацией открыть интернет-магазин;

• откуда брался товар в условиях жесткого дефицита;

• какие существуют нюансы в торговле оружием;

• почему магазин перестал делать ставку на маркетплейсы и переехал с Prom на Хорошоп;

• как и почему магазин заменяет иностранную продукцию украинским;

• как продвигать военное снаряжение, когда его почти невозможно рекламировать в Google.

О запуске магазина и поиске поставщиков весной 2022 года

С чего началась история вашего магазина?

Все началось в апреле 2022 года. Мы с моим компаньоном Дмитрием Чистяковым, после начала активной фазы войны, почти потеряли бизнесы. У него было производство в Гостомеле, которое рашисты полностью разбомбили. У меня был бизнес связанный с консалтингом, который «схлопнулся», и строительный бизнес, от которого осталось где-то 5% объемов. Так сложилось, что мне нужно было отвезти в Прагу ребенка и благодаря этому появилась возможность привезти оттуда в Киев партию коллиматоров для военных, на которые мы собрали вместе с другими волонтерами. Так произошло знакомство с оружейными аксессуарами. А вместе с тем пришло понимание, что украинский рынок очень нуждается в таких товарах и как можно скорее. Имея первый опыт с коллиматорами, мы начали именно с них.

Насколько сложно было найти нужные товары и поставщиков, учитывая, что вы начинали весной 2022 года, когда был дефицит всего?

В начале были сплошные трудности, но шаг за шагом мы пытались их преодолевать.

Первоначально была компания в Чехии, которая помогла нам с определенными позициями. Но долгосрочное сотрудничество не сложилось, потому что они предлагали почти розничную цену. Затем нашли поставщика в другой стране. Ассортимент расширялся постепенно, в зависимости от запросов военных. Хотя тогда все было в дефиците и все товары имели спрос.

Какими были первые шаги в продажах?

Мы начали продавать на Prom, а спустя пару месяцев уже перешли на Хорошоп. Затем добавлялись товары, мы находили поставщиков, у нас появились разные каналы сбыта. Сейчас у нас уже есть оффлайн-магазин, мы получили лицензию на продажу оружия и боеприпасов.

Вы начинали вдвоем? Сколько сейчас вас?

Да, начинали вдвоем. Сейчас в нашей команде 10 сотрудников: 6 человек в штате, 4 – на фрилансе.

Как за два года работы у вас увеличился ассортимент?

Сначала у нас было 30 товарных позиций, это были коллиматоры. Сейчас у нас под 2000 позиций, то есть ассортимент очень увеличился. Но раньше мы могли 100 коллиматоров продать за неделю, а сейчас – 100 за квартал. Спрос немного трансформировался. В нашей нише сейчас нет дефицита, есть системная работа с ассортиментом, качеством обслуживания, закупками. Теперь просто нужно работать и развиваться.

О продаже оружия

Вы получили лицензию на оружие. Расскажите об этом?

Чтобы развиваться, нужно двигаться вперед. Мы приняли решение двигаться в сторону продажи оружия. Для этого прошли довольно непростой путь получения лицензии, было задействовано много ресурсов и усилий. Лицензия состоит из многих составляющих – обучение и проверка сотрудников, подготовка помещения, которое должно отвечать очень жестким требованиям, оформление многих документов.

Какие еще нюансы с правовой точки зрения в вашей работе?

Нужно, чтобы у персонала были разрешения на работу с оружием, медицинские справки, пройти специальные курсы и так далее. Там достаточно сложная и длинная процедура. Есть продукты чисто военного назначения, есть продукты двойного назначения. Там тоже есть определенные юридические нюансы, которые нужно знать.

Когда вы продаете оружие — спрашиваете какие-нибудь документы?

Да конечно. Этот процесс четко регулируется законодательством. У человека должно быть разрешение на приобретение оружия. Мы можем продать только то оружие, на которое у него есть разрешение. У нас рынок не либерализован. Например, в США есть определенные штаты, где человек может купить оружие и там просто на месте проверяют нет ли он запрета на владение оружием в целом. У нас наоборот — нужно показать, что у тебя есть разрешение.

О работе на маркетплейсах и смене в поведении покупателей

Когда открыли интернет-магазин, откуда пришли первые клиенты и как начали первые продажи?

Мы вообще на Хорошоп пришли благодаря моему товарищу Роману Чепрасову, который является моим партнером по консалтингу в нашем агентстве drivers.marketing. Он сейчас сотрудничает с Хорошопом под названием E-Lavka, помогает развертывать интернет-магазины на платформе. Он действительно очень круто и быстро помог нам перейти на Хорошоп, в том числе перенести магазин с Prom.

Создавайте интернет-магазин на платформе Хорошоп и тестируйте все возможности бесплатно 7 дней

Оставить заявку

На самом деле, когда Prom в прошлом году начал «резать» военторг, то есть менять правила, переносить категории, то у нас очень обвалились продажи по этому каналу. Мы общались с поддержкой Prom, но это была всеобщая ситуация по всей нашей нише. Если бы у нас не было сайта на Хорошопе, то мы бы имели кучу проблем, вообще не знаю был ли бы бизнес. Но мы справились.

Сейчас мы больше ориентируемся на наш собственный сайт. Маркетплейсы были для нас супер-крутым каналом в начале бизнеса, но уже не сейчас. У них есть свой путь развития, а мы хотим делать так, чтобы наш бизнес зависел от нас.

Вас вообще нет на маркетплейсах?

Мы представлены на Prom, Rozetka, Эпицентр. Но продажи в каждом из этих каналов пока достаточно невелики и не оказывают существенного влияния на общую структуру продаж. У нас есть оффлайн-продажи, есть онлайн-продажи через наш сайт, и мы за счет этого держимся.

Как изменяются запросы клиентов в течение двух лет?

Дело в том, что изменилось почти все. В условиях дефицита любой товар продавался мгновенно. Если у тебя была хорошая закупочная цена, и ты мог дать конкурентную розничную цену, то у тебя вообще продавалось все. У нас так и было, потому что мы покупали за границей по нормальным ценам и определенные позиции у нас очень хорошо продавались. Но сейчас конкуренция, рынок перенасыщен товарами военной тематики, покупательная способность не очень велика.

Вы открыли оффлайн-магазин в 2023 году? Он показал хорошие результаты?

Не сразу. Некоторый период он даже был убыточным, потом стало больше посетителей, точка стала лучше работать. Но это присутствие на рынке больше про узнаваемость. Мы планируем открывать в Украине несколько магазинов, и есть идея открыть магазин в Польше.

Об украинских производителях

Вы сейчас как-то расширяете ассортимент?

Мы более спокойно сейчас относимся к расширению ассортимента. Пытаемся сосредоточиться на том, что у нас есть, и качественно работать с имеющимися товарами. Спокойно смотрим на новые позиции, потому что добавление новых товаров может привести к перегрузке персонала. Это раньше работало, когда был дефицит, а сейчас его нет.

Какое соотношение сейчас украинских товаров и товаров из-за рубежа в вашем магазине?

Мы сейчас приняли стратегическое решение постепенно переходить на украинские товары. Мы очень внимательно анализируем каждую товарную категорию и если мы видим достойную альтернативу зарубежным товарам — полностью заменяем их или перенаправляем оборот в сторону украинских производителей.

На это есть несколько причин. Во-первых, мы хотим, чтобы средства оставались в стране. Во-вторых, сейчас производители сформировали нормальные товарные предложения, и мы работаем с некоторыми украинскими компаниями. К примеру, Крук — уже хорошо известный производитель цивок для оружия и еще многое другое, UATAC — одна из лучших украинских военных форм и так далее.

У нас есть определенные наработки, но, к сожалению, далеко не все производится у нас. Мы сейчас некоторые позиции прорабатываем с производителями, чтобы они производили аналоги зарубежных товаров, там, где мы видим в этом смысл и где есть объем рынка.

О трудностях с Google рекламой и альтернативных методах продвижения

Какие в вашей нише особенности онлайн-продвижения?

Большинство товаров невозможно продвигать в Google, потому что они военного назначения. С нашего ассортимента 50 позиций можно было бы добавить в Google Shopping. Но мы решили, что не будем на этом фокусироваться. Мы больше предпочитаем собственный Youtube-канал. Мой компаньон – очень квалифицированный оружейный мастер, он делает достаточно глубокие обзоры оружия. У нас растет канал, мы подходим к 20 000 подписчиков и это работает. Плюс привычно занимаемся SEO-оптимизацией. Есть еще определенные идеи на счет TikTok.

Youtube – это больше информационный канал или оттуда тоже приходят заказы?

Мы делаем обзоры по тюнингу оружия. Это даже не обязательно то оружие, которым мы торгуем, и даже не обязательно тот тюнинг, который мы продаем. Но это просто интересные для фанатов оружия обзоры, они формируют доверие к нам. Некоторые товары продвигаем благодаря каналу. Это не основной источник, но мы видим по Google Analytics, что с Youtube заходят пользователи, а количество посетителей коррелирует от даты выхода видео.

Как поддерживаете коммуникацию с клиентами?

У нас есть sms и e-mail рассылки. Не могу сказать, что мы делаем это очень классно. Пока не фокусируемся на этом, потому что просто не хватает времени.

Какие у вас планы на будущее?

Мы хотели бы запустить направление торговли под заказ. К примеру, как это делает Makeup. Тем покупателям, кто сможет подождать доставку из Европы, мы можем предложить даже более низкую цену, пока товар едет из-за границы. Такое есть на некоторых сайтах. Сейчас пытаемся найти как это реализовать на Хорошопе, потому что есть некоторые нюансы. Это нам позволит неплохо работать с ассортиментом, который уже есть у поставщиков. Планируем открывать новые оффлайн-магазины, сейчас более четко понимаем — какие это должны быть магазины, какой формат, какая площадь. Первый оффлайн был больше для понимания и опыта, мы его получили.