Скидка от 10% до 40% на создание интернет-магазина

CEO Хорошоп Игорь Стольницкий взял интервью у основательницы магазина Tattooshka Юлии Штабской. Она рассказала о своем бизнесе, производстве, способах продвижения и многом другом. Интервью доступно в текстовом формате, а также вы можете его посмотреть на YouTube-канале Хорошопа.

Про компанию, старт бизнеса и собственное производство 

Расскажи о своей компании для тех, кто о вас еще не слышал. Что такое Tatooshka, чем вы занимаетесь и что производите?

Tatooshka — это компания по производству временных татуировок. Свою продукцию мы продаем в онлайне, через Instagram и сайт, а также в офлайне — наши товары закупают магазины в торговых центрах. Продаем, как в розницу, так и оптом. B2B направление мы начали развивать в 2021 году и за год у нас появилось 230 магазинов-партнеров в Украине. Кроме того, у нас есть два дистрибьютора для стран Европы и бывшего СССР. Сейчас мы продаем около 50 тысяч тату в месяц.

Для того, чтобы понять нашу продукцию, я всегда предлагаю вспомнить детство и переводные тату, которые лежали в жвачках. Наши временные тату работают по схожему принципу, но их качество гораздо выше. Тату переводятся на тело с помощью воды, держатся 3-7 дней и выглядят как настоящие. Люди используют их для поездок на отдых, потому что они водостойкие, или просто примеряют на себе тату, перед нанесением постоянного.

Как ты запускала свой бизнес? Я знаю, что в начале тату не производились, а закупались на стороне.

Я рада, что не начала с собственного производства, потому что, во-первых, не было ресурсов, а во-вторых — знаний. Я изучала разные материалы и везде говорилось, что нельзя начинать с производства, если ты не в нише, — нужно развивать каналы продаж. Сначала я заказывала тату в Китае и искала пути их реализации в Украине. На построение каналов продаж и понимание куда двигаться дальше ушло примерно полтора года.

Насколько было сложно организовать свое производство?

Когда я задумалась о собственном производстве, то узнала, что для его запуска не нужно какое-то очень необычное оборудование. По сути, временные тату — один из видов полиграфической продукции. Для них нужны специальные принтеры, с соответствующей бумагой и краской.

На каком уровне были продажи, когда ты поняла, что нужно собственное производство?

На тот момент мы уже подбирались к уровню 10-20 тысяч проданных тату в месяц. Мы понимали, что нами интересуются большие сети и нужно было решить, где взять столько товара. Сейчас мы снова пришли к моменту, когда наши мощности не могут покрыть весь спрос, поэтому дополнительно производим тату на аутсорсе. Но в будущем планируем расширять свое производство.

А почему отказались от закупок в Китае?

Прежде всего мы хотим делать свои авторские дизайны, потому что считаем, что в этом ценность нашего бренда. Нам нравится следить за трендами тату-индустрии и соответствовать им. Покупка готовой продукции в Китае не позволяет делать этого. Вторая причина — желание развивать украинское. Когда я только начинала бизнес, то хотела сделать крупный, именно украинский бренд, который будет известен по всему миру. Иначе это был бы просто китайский импорт.

А если сравнивать себестоимость. Как она отличается для своего производства и закупок в Китае?

Свое производство, конечно, пока что дороже. В цену закладывается авторская разработка дизайнов тату, упаковки и это сказывается на себестоимости. Но с перспективой увеличения объемов производства, я думаю, оно будет окупаться.

Мы в компании далеко не на всем экономим. В первую очередь, мы исходим от того, чтобы это было качественно, удобно и клиенту, и нашей команде. Если это съедает за собой какие-то 1-2% маржи, то для нас это не так критично.

Про команду и организацию работы

Сколько человек в вашей команде, как устроена ваша работа?

У нас очень маленькая команда. В основном, это менеджеры по продажам, которые общаются с покупателями в Instagram, обрабатывают заказы на сайте и занимаются B2B-клиентами. Пока что нам хватает четырех человек, плюс я. Текучки среди подрядчиков и команды у нас нет, потому что на начальном этапе я очень пристально выбираю людей. Нужно было только потратить время, чтобы синхронизировать их работу, а потом уже все работает на автомате. Мне не нужно ежедневно контролировать работу людей — у нас есть доверие между собой. 

А рекламой в Google, Facebook и другим продвижением вы сами занимаетесь или подрядчики?

Подрядчики. Все, что можно делегировать на подряд профессионалам — мы делегируем. Работа профессионалов стоит дорого и нанимать таких работников в штат затратно, а на аутсорсе их услуги дешевле. Так проще и выгодней, поэтому разными направлениями рекламы у нас занимаются разные подрядчики. Конечно, эта схема неидеальна и в ней есть минусы. Работу подрядчиков нужно синхронизировать, чтобы их рекламные кампании не противоречили друг другу, и это одна из моих задач.

Учитывая небольшую команду и завязанность многих процессов на тебе, можешь позволить себе отпуск или хотя бы день отдыха?

Конечно могу, многие вопросы не требуют ежедневного контроля с моей стороны. Например, по сайту мы проводим встречу раз в месяц, по таргетинговой рекламе — два раза в месяц. Благодаря тому, что люди долго работают над проектом, они сами понимают нашу нишу, аудиторию. У них есть свобода принимать самостоятельные решения в рамках оговоренных бюджетов. 

Я стараюсь максимально делегировать полномочия и не заниматься какими-то мелкими моментами. В этом году я вообще всех настраивала, что уезжаю на Бали на 2-3 месяца и мы с лета готовили команду, что все может быть без меня. На связи я, конечно, буду, но физически присутствовать не смогу.

Про развитие магазина в Instagram и конкурентов

Магазин Tattooshka начинал с Instagram. Ты сама им занималась или тебе кто-то помогал?

Я активный пользователь Instagram, поэтому мне было относительно понятно как все там делать. Я следила за другими магазинами, понимала логику написания постов и изучала информацию про продвижение из открытого доступа. При этом осознавала, что самостоятельно справиться со всем невозможно. Например, я не могу фотографировать так, чтобы это нравилось мне и окружающим, поэтому сразу платила за профессиональный фото и видеоконтент.

Можешь детальней рассказать про способы продвижения в Instagram, которые ты использовала?

Всего у нас три страницы в Instagram, у которых суммарно около 200 тысяч подписчиков. Основной инструмент все 2,5 года существования магазина — это таргетированная реклама. Еще нам помогали алгоритмы Instagram, потому что мы продвигались честно, без всяких накруток и giveaway’ев. Благодаря этому мы достаточно часто мы попадаем в раздел «Рекомендуемое» и оттуда приходит большое количество людей.

Знаю, что очень важен показатель вовлеченности пользователей, особенно сохранение постов. Я видела, как некоторые наши посты набирали по тысяче лайков, при семи тысячах сохранений. Люди сохраняют наш контент, даже если не заинтересованы во временных тату. Им может просто понравиться дизайн или же они ищут идеи для настоящих тату.

Наболевший вопрос всех пользователей Instagram: вы публикуете цену или нужно узнавать ее в личке?

Мы публикуем цены. К тому же, у нас есть прямая ссылка на сайт, где можно их увидеть, и прайс-лист в закрепленных сторис. Людей бесит, когда нет цен в постах, как и меня тоже. Но иногда приходится их не писать. Так делают, чтобы новый пост активно комментировали — это повышает релевантность публикации в ленте. Когда мы видим, что охваты по статистике проседают, то мы в новом посте не пишем цену, а через время ее добавляем.

Что можешь сказать о рекламе у блогеров?

Мы использовали ее, но не скажу, что слишком часто. Эта реклама очень тяжело работает с точки зрения окупаемости, а в плане пиара приносит хороший результат. Однажды мы прорекламировались у блогерши с 3 миллионами подписчиков и одна ее сториз принесла нам 10 тысяч подписок. Instagram даже ограничил нам возможность ответа на комментарии, потому что такой всплеск активности ему показался подозрительным.

Как оцениваешь важность контента в продвижении?

Нужно уметь делать продающий контент и это не так просто, как многим кажется. Мы тратим достаточно большие бюджеты на создание продающего, красивого контента. Некоторые берут телефон и фотографируют продукцию на обычном столе, без правильного света. Думают, что этого достаточно, а покупатели придут только потому, что у них цена ниже рыночной. 

Временные тату довольно необычный товар. Есть ли у вас конкуренты на рынке и, если да, то насколько сильная эта конкуренция?

Мы не первые, кто развивает бренд временных тату. Конкуренты есть и их можно поделить на два типа: офлайн-конкуренты, которые могут соперничать с нами в B2B сегменте, и онлайн-конкуренты. B2B-конкурентов мало, потому что это другой уровень бизнеса. Как минимум, ты должен уметь общаться с торговыми сетями, понимать как подписывать контракты, разрабатывать условия доставки и т.д.

В онлайне конкуренции много, потому что очень низкий порог входа. Люди просто заказывают товар на AliExpress, ставят 200-300% маржи и продают в Instagram. Сами занимаются, не несут дополнительных расходов и часто даже не регистрируются как ФЛП. Это небольшие бизнесы, но мы о них знаем, потому что они часто воруют наш контент. Специально их не выискиваем, клиенты сами встречают наши фотографии в других профилях и присылают нам. Обычно такой бизнес существует 2-3 месяца и потом умирает.

Про сайт на Хорошопе и каналы продажи

Какую роль у вас выполняет сайт — это дополнение к Instagram или вы переводите на него трафик из других каналов?

Когда я только открывала магазин в Instagram, то уже знала, что в дальнейшем буду запускать сайт — это было запланированным стратегическим решением. Сайт нужен, потому что он автоматизирует множество процессов. Например, в Instagram приходится вручную принимать каждый заказ, общаясь с клиентами. На сайте для этого есть форма заказа, каталог и многое другое. Клиент самостоятельно изучает всю информацию, делает заказ и нашего участия почти не требуется.

Еще в Instagram мы столкнулись с тем, что не могли нормально обрабатывать большое количество заказов. Это приводило к появлению недовольных клиентов. Пользователи хотят оперативную реакцию от магазина, быструю онлайн-оплату и удобный выбор доставки. Свой сайт решает все эти проблемы и повышает качество обслуживания.

В самом начале ты говорила про 50 тысяч продаж в месяц. Как они распределяются между Instagram, сайтом и B2B?

Начну с прошлого, с декабря 2020 года, когда мы только начали заниматься оптовыми продажами. Тогда 70% заказов приходилось на Instagram, 15% — на сайт, 5% — на B2B. Потом мы удачно зашли в B2B-сегмент и нашли экспортеров. В декабре 2021 года, по 25% продаж получаем из Instagram и сайта, а остальные 50% — это B2B и экспорт.

Работа на экспорт — это стратегическое решение или подвернулся удачный момент?

Мы планировали экспорт, но он пришел быстрее, чем я была к нему готова. Я думала, что буду им заниматься, изучать рынок, искать экспортеров. А получилось так, что нас нашли раньше запланированного времени. Сейчас мы уже основательно подходим к экспорту, потому что экспорт — это история, где намного больше рынок.

Татуировки, как продукт, легко масштабируются за счет того, что цена доставки достаточно низкая. Они понятны для всех стран и их несложно изменить под запросы конкретного рынка. Мы изучаем потребности зарубежных покупателей и, в соответствии с этим, делаем кастомные дизайны.

Нас очень интересует европейский Amazon. Если в США он целостный, то в Европе в каждой стране своя версия Amazon. А значит разные требования, контент, регистрация. Для начала мы решили выйти на немецкую версию Amazon, потому что она самая развитая, и уже полтора месяца продаем там. В будущем хотим работать с европейскими сетями в формате B2B.

Мы в Хорошопе тоже думаем над инструментами, которые помогли бы украинским интернет-магазинам продавать зарубеж.

Вы и так классно работаете — это не реклама, а факт. Например, вы сделали интеграцию с Kasta. Мы хотели с ними работать, но потом узнали коммерческие условия и правила входа. Если у тебя нет интеграции, то выйти на этот маркетплейс очень проблемно. Когда мы узнали, что у Хорошопа появилась интеграция, то сразу прошли все аудиты и уже на днях будем выводить товары на Kasta через вашу платформу.

Юля, спасибо за интересный диалог. Рассказала очень много деталей, которые обычный бизнес не раскрывает. Спасибо, что поделилась.

Я, на самом деле, открыто этим делюсь и в своем профиле Instagram. Когда я начинала бизнес, то мне не хватало такой информации. В Украине есть привычка не делиться подобной информацией и я искренне ее не понимаю. Не считаю, что я рассказываю что-то секретное или что-то, что используют конкуренты против меня. Я с радостью делюсь знаниями и всегда отвечаю, если меня спрашивают. Всем спасибо, кто прочитает или посмотрит это интервью.

Новый комментарий
Оценка