В e-commerce борьба между интернет-магазинами никогда не утихает. Предприниматели постоянно соревнуются между собой за трафик и клиентов, ведь так можно построить успешный бизнес. Для победы в этой борьбе вы должны хорошо знать своих оппонентов, их сильные и слабые стороны. Анализ конкурентов поможет получить эту информацию, а затем использовать ее для своего развития.

В этой статье мы расскажем, как анализировать конкурентов и из чего состоит анализ.

Постановка целей

Анализ конкурентов — это не цель, а только инструмент, который вы должны использовать для достижения определенных целей. Задайте себе вопрос: «что именно я хочу получить по результатам анализа?». От этого ответа будут зависеть ваши дальнейшие действия. Например, полученную от анализа информацию вы хотите использовать для улучшения уникального торгового предложения и повышения продаж. Исходя из этого, при изучении конкурентов вам нужно узнать:

  • кто лидеры в вашей нише для интернет-магазина;
  • какие у них сайты;
  • какая у них ценовая политика и ассортимент;
  • в чем особенность их торговых предложений;
  • какие каналы продаж они используют;
  • какие маркетинговые активности проводят.

Выберите свои собственные цели и распишите по пунктам информацию, которую вы должны собрать. Пунктов может быть разное количество, но не стоит делать их слишком подробными. Это будут ваши своеобразные чекпоинты, которые вы должны пройти во время проведения анализа — в процессе вы можете узнать еще больше информации о конкурентах.

Шаг №1 — поиск лидеров рынка и определение конкурентов

В украинском e-commerce есть общепризнанные лидеры, вроде Rozetka, с которыми обычные интернет-магазины не способны конкурировать. Анализировать их можно разве что для всеобщего развития и понимания трендов e-commerce. А вот кто действительно вас интересует — это лидеры вашей отдельной ниши. Даже в мелких или специфических нишах есть свои лидеры и их нужно рассматривать как конкурентов.

Для определения круга своих конкурентов изучите поисковую выдачу Google. Начните с более общих запросов, например, получите результаты по ключевому слову «интернет-магазин саженцев». Посмотрите, кто находится на первой странице выдачи, за исключением контекстной рекламы. Надеемся, что в результатах вы также найдете себя, ведь настоящие лидеры рынка уделяют много внимания SEO и почти всегда находятся на первой странице выдачи.

После общих запросов перейдите к более конкретным. Например, изучите выдачу по ключевым словам, содержащим название популярных у вас товаров по типу «купить семена помидоров». Топ выдачи, вероятнее всего, займут маркетплейсы, но нас они не интересуют. На первую страницу должен попасть кто-нибудь из лидеров вашей ниши, которых вы определили раньше. Конкретно они станут объектом вашего исследования.

По более конкретным запросам, получаем те же магазины в выдаче, что и по общим

Шаг №2 — оценка сайта интернет-магазинов

Составив список своих конкурентов, вы можете переходить к их более детальному изучению. Начать следует с сайтов. Иногда сайт может быть едва ли не главным козырем интернет-магазина за счет блестящего юзабилити или функциональности. Просматривая сайты конкурентов, обращайте внимание на:

  • дизайн — какие цвета, баннеры и шрифты использует интернет-магазин, насколько удобно пользоваться сайтом;
  • навигацию — как построенный поиск информации и товаров на сайте, насколько легко найти то, что нужно покупателю, например, за счет фильтров;
  • каталог — какую он имеет структуру, по какому принципу товары разделены на категории и подкатегории;
  • карточку товара — какую информацию она содержит и из каких элементов состоит;
  • мобильная версия — насколько сайт адаптирован к использованию на мобильных устройствах;
  • скорость — как быстро загружается сайт и как его оценивает Google PageSpeed Insights;
  • дополнительный контент — есть ли на сайте блог интернет-магазина или другая дополнительная информация, которая может заинтересовать посетителей.

Оценивая эти параметры, обращайте внимание как на преимущества, так и недостатки сайтов конкурентов. Если вы увидите какие-то интересные решения, которых нет у вас, то зафиксируйте их и рассмотрите возможность применения на своем сайте. Если же ваши сайты находятся на одном уровне и не понятно, за счет чего вы можете выделиться — ищите возможность опередить конкурентов в других аспектах.

Шаг №3 — изучение ценовой политики и ассортимента

Для многих людей цена является решающим фактором при принятии решения о покупке, поэтому крайне важно иметь конкурентоспособную стоимость товаров. Посмотрите какую цену, на товары, которые вы продаете, установили другие интернет-магазины. Если она заметно ниже, то выясните почему. Возможно, вам следует поискать нового поставщика для интернет-магазина. Также пересмотрите свои операционные расходы, которые могут влиять на маржинальность товаров. Например, вы слишком много тратите на хранение товаров или их упаковку. В случае, если ваши цены наоборот ниже конкурентов, то вам следует сделать на этом больший акцент в своей маркетинговой деятельности.

Сравните ассортимент своих конкурентов с тем, который предлагаете вы. Покупатели любят ширину ассортимента, то есть большой выбор, и предпочитают магазины, которые его обеспечивают. Если товарные позиции не совпадают, то это нормально, но тогда нужно понять, за счет чего ваш ассортимент может привлекать покупателей. Например, более высокое качество товаров или наличие импортных товаров, которые более уникальны, чем у конкурентов.

Шаг №4 — прохождение пути клиента

Один из лучших способов изучить своего конкурента — воспользоваться его услугами. Купите что-нибудь в конкурирующих интернет-магазинах и посмотрите как они работают со своими клиентами. Пообщайтесь с менеджерами, проверьте качество обслуживания, скорость отправки заказов и т.д. Пройдите весь путь простого покупателя и сравните обслуживание клиентов со своим. Будьте придирчивы и привередливы в роли клиента, чтобы увидеть как конкуренты справляются с различными ситуациями.

Сравните свои впечатления с другими покупателями. Почитайте отзывы об интернет-магазинах от других клиентов, за что их хвалят и критикуют. Таким образом вы сможете сформировать объективное мнение по ним. Это позволит вам понять нужно ли что-то улучшать в работе своего интернет-магазина или чем вы уже выгодно отличаетесь от конкурентов.

Отзывы покупателей расскажут о недостатках ваших конкурентов

Шаг №5 — исследование УТП конкурентов

Каждый интернет-магазин пытается придумать что-то, что выделит его на фоне других и сделает более привлекательным в глазах покупателей. Узнайте на что делают ставку ваши конкуренты. Возможно, это бесплатная доставка или пожизненная гарантия на товары. У популярных интернет-магазинов всегда есть что-то, на чем они акцентируют внимание покупателей и используют в качестве аргумента в свою пользу. Об этом преимуществе магазины говорят на своем сайте, баннерах, в рассылках и рекламе. Оцените с точки зрения покупателя насколько привлекательно уникальное торговое предложение ваших конкурентов. Если это предложение действительно достойное — думайте, чем вы можете ответить. Только не копируйте фишки конкурентов, потому что вторичность всегда ведет к проигрышу в борьбе за клиентов.

Магазин минимизирует любые риски при доставке товаров

Шаг №6 — изучение каналов продаж

Посмотрите, используют ли ваши конкуренты какие-либо другие каналы продаж, кроме сайта. Например, маркетплейсы, Google Shopping, соцсети и т.д. Этот анализ нужен для того, чтобы знать, насколько широкую аудиторию потенциальных клиентов охватывают конкуренты. Если вы используете один или два канала, а конкуренты пять, то вы будете уступать им. Просто из-за меньшей узнаваемости, вызванной малым количеством упоминаний вашего интернет-магазина.

По результатам изучения, вы должны решить, в каких каналах продаж нужно увеличить свое присутствие. Не обязательно полностью копировать конкурентов и выставлять свои товары на идентичных площадках. Вы можете расширять область своего влияния даже за счет каналов, где ваших конкурентов нет. Главное – поддерживать темп конкурентов и искать новые аудитории клиентов.

Шаг №7 — сравнение маркетинговых активностей

Исследуйте какие приемы используют ваши конкуренты при продвижении своих интернет-магазинов. Узнать об акциях, розыгрышах и специальных предложениях можно с сайтов или соцсетей магазинов. Также полезно подписаться на рассылку от конкурентов, чтобы оперативно получать информацию о новой маркетинговой активности. Как и в случае с УТП, этот анализ необходим для того, чтобы понять, как ваш маркетинг может превзойти конкурентов. Но, в отличие от УТП, перенимать практику конкурентов при создании собственной стратегии продвижения вполне нормально.

Возможно, вы узнаете от конкурентов что-то новое о продвижении, чего раньше никогда не использовали. Например, увидите, что розыгрыши в Instagram имеют значительный эффект и с помощью них конкуренты привлекают немало клиентов. После чего начнете проводить эти розыгрыши на страницах своего магазина в соцсетях. Также можно проводить другие акции, похожие на проводимые конкурентами, но с улучшенными условиями для клиентов.

Результаты анализа

Повторно изучите информацию, собранную по результатам проведенного анализа конкурентов. Посмотрите, что вам удалось получить и подумайте, как использовать эти данные. Итогом должен стать план действий по улучшению работы интернет-магазина, который позволит догнать, обогнать или оторваться от конкурентов. Регулярно повторяйте анализ своих конкурентов — это поможет вам улучшать свою деятельность и понимать, что происходит вокруг. Ведь именно конкуренция является одним из самых лучших стимулов для развития бизнеса.

Новый комментарий
Оценка