Как анализировать конкурентов: пошаговый гид для бизнеса

Без анализа конкурентов вы двигаетесь вслепую — тратите усилия наугад и не замечаете очевидных возможностей. Не совершайте такую ошибку — читайте наш пошаговый план, который поможет вам понять рынок, оценить соперников и найти точки роста для своего бизнеса.

Представьте, что вы выходите на рынок с завязанными глазами. Вы не знаете, кто ваши конкуренты и как они действуют. Каковы последствия для вашего бизнеса? Вы рискуете потерять клиентов ещё до того, как они вас заметят. Анализ конкурентов — это ваш компас, который показывает, где вы находитесь, кто рядом и куда стоит двигаться.

В этом гайде мы покажем, как провести полноценный анализ конкурентов в интернете, независимо от того — вы маркетолог, владелец малого бизнеса или начинающий предприниматель. Вы научитесь:

• находить ключевых игроков в своей нише;

• исследовать цены, рекламу, сайты и ассортимент конкурентов;

• видеть, в чём их преимущества — и как выделиться на их фоне.

Типы конкурентов

Прежде чем начинать анализ конкурентной среды, стоит понять, кого именно считать конкурентом. Это не обязательно все компании из вашей ниши — важно выделить тех, кто влияет на выбор вашей целевой аудитории.

Прямые, непрямые и потенциальные конкуренты

В маркетинге есть четыре основных типа конкурентов:

• прямые конкуренты — компании с аналогичным товаром для той же аудитории. Например, другие магазины спортивной одежды, работающие в вашем городе или на тех же маркетплейсах;

• непрямые конкуренты — удовлетворяют ту же потребность, но другим способом. Например, кофейня и кофейный автомат — разные форматы, но один выбор для клиента;

• потенциальные конкуренты — ещё не на рынке, но уже «на подходе». Например, бренд корейской косметики, который планирует открыть украинский интернет-магазин;

• заменители — товары или сервисы, которые меняют способ удовлетворения потребности. Например, приложения для доставки еды — альтернатива походу в ресторан.

Представим, что вы открываете кофейню в центре города. Ваши конкуренты:

• прямые — другие кофейни с кофе навынос рядом;

• непрямые — фастфуд, где тоже есть кофе;

• потенциальные — мобильная кофейня, которая уже запускает рекламу в Instagram;

• заменители — кофе дома, вендинговые автоматы, энергетики из магазина.

Как искать конкурентов

Для эффективного анализа конкурентов недостаточно назвать «очевидные» бренды из своей ниши. Часто наибольшую конкуренцию составляют не те, кто первым приходит на ум. Поэтому главная задача — посмотреть на рынок глазами клиента и составить актуальный список игроков, с которыми вы реально конкурируете за внимание, заказы и лояльность.

Начните с запросов в Google

Представьте себя на месте потенциального покупателя. Что бы он искал? Введите несколько типичных запросов для вашей ниши: «доставка суши Житомир», «купить настольную лампу Киев», «интернет-магазин постельного белья» и т.п. Откройте первые десять результатов поиска — именно эти сайты конкурируют за клиента вместе с вами. Особенно обращайте внимание на рекламные объявления, локальные выдачи и органические позиции.

Совет: ищите в режиме инкогнито или через VPN, чтобы избежать искажённых, персонализированных результатов. Это поможет составить объективный список для дальнейшего анализа сайтов конкурентов.

Проверьте Google Maps и локальные каталоги

Этот канал идеально подходит для бизнесов, которые имеют физическое присутствие — магазины, кофейни, салоны, мастерские. Введите запрос с геометкой или просмотрите раздел «рядом» на карте. Вы сразу увидите:

• кто работает в вашем районе или городе;

• какой у них рейтинг;

• как они себя описывают;

• что пишут клиенты в комментариях.

Изучите маркетплейсы и агрегаторы

Не обходите стороной маркетплейсы, если вы работаете с товарами — это источник информации, которую легко собрать и использовать в своём анализе конкурентов. Даже если сами на них не представлены — именно там легко посмотреть, что продают конкуренты. Проверьте Rozetka, Prom, Эпицентр, OLX, а также прайс-агрегаторы Price.ua и Hotline. Они помогут увидеть, кто ещё продаёт такой же товар. Сравните свои фото, описания, цены, чтобы понять, у кого лучше всего представлен продукт. Таким образом вы увидите слабые места в UX и сервисе других игроков.

Просмотрите сайты с отзывами

TripAdvisor, Clutch, DOU, Otzovik, Google Play, App Store — платформы, где пользователи оставляют свои впечатления. Часто именно там появляется то, чего не видно в рекламе:

• что раздражает клиентов;

• чем они восхищаются;

• что ожидали, но не получили.

Не игнорируйте этот пласт информации, если вы хотите получить реальные инсайты о конкурентах. Однако помните, что на таких ресурсах могут встречаться заказные отзывы.

Поиск конкурентов в соцсетях

Социальные сети — ещё один важный источник для анализа конкурентов в интернете. Некоторые компании не имеют сайта, но активно продают через Instagram или TikTok. А некоторые — запускают классную рекламу в Meta Ads, которая становится двигателем продаж.

Что можно сделать вручную:

• посмотреть хэштеги по теме или геолокации;

• ввести название товара на украинском, английском, в транскрипции;

• проверить страницы, которые часто репостят ваши клиенты;

• посмотреть Reels и TikTok по вашей теме.

Спросите свою аудиторию

Проще всего — спросить напрямую. Это один из самых надёжных способов узнать, кого клиенты на самом деле считают вашими конкурентами. Например, поинтересуйтесь: «Кого ещё вы рассматривали, прежде чем сделать заказ у нас?» или узнайте: «Что важно для вас при выборе подобных товаров или услуг?». Такие ответы помогают:

• уточнить конкурентное поле;

• узнать, на что обращают внимание клиенты;

• собрать неочевидные имена, которые «не светятся» в поиске.

После этих действий вы получите список до десяти компаний, которые реально влияют на ваши продажи. Но это только начало. Далее нужно проанализировать их позиционирование, цены, сайт, соцсети, сервис и коммуникацию.

Шаг 1. Определите своих ключевых конкурентов

Вы уже составили начальный список — время сузить его и оставить ключевых конкурентов. Ведь не все, кто похож на вас, — ваши конкуренты. Нужно определить тех, с кем вы реально соревнуйтесь за внимание и выбор клиента.

Не соревнуйтесь со всем рынком сразу

Многие ошибочно считают, что конкурируют со всеми, кто работает в той же нише. Но конкуренция возникает только тогда, когда клиент выбирает между вами и кем-то ещё в конкретный момент. Например, локальная кофейня возле метро вряд ли соревнуется с сетевой в центре города. А производитель ароматических свечей из Instagram не конкурирует с IKEA — у них разные ценности, масштабы и каналы продаж.

Представим другой пример — интернет-магазин, который продаёт постельное бельё среднего ценового сегмента. Его конкурентами будут другие онлайн-магазины с похожим ассортиментом, ценами и аудиторией. Но компании, которые работают только оптом или продают в шоурумах — не являются прямыми конкурентами.

Сделайте сбалансированную выборку

Лучше всего — выбрать 5–7 компаний, которые представляют разные уровни и подходы к бизнесу. Стоит взять одного-двух лидеров ниши, которые уже обладают сильной узнаваемостью и серьёзными маркетинговыми бюджетами. Добавить несколько игроков примерно вашего масштаба, с которыми вы напрямую конкурируете за клиентов. А также обязательно включить тех, кто только появился, но уже подаёт признаки активного роста — за счёт рекламы, стильной коммуникации или агрессивных цен. Такой подход позволяет одновременно видеть «эталон» для ориентира, конкурентов вашего уровня и новичков, которые могут стать вызовом уже завтра.

В идеале в списке должны быть:

• один-два лидера ниши, на которых ориентируется рынок;

• один-два игрока вашего уровня, которые борются за ту же аудиторию;

• один-два новичка, которые активно заходят на рынок и могут быстро вырасти.

Допустим, вы продаёте органическую косметику. Один из ваших конкурентов — бренд, работающий уже пять лет и имеющий представительства в аптеках. Другой — небольшая компания, активно продвигающаяся через Instagram, сотрудничающая с блогерами и делающая ставку на активную коммуникацию. А третий — новичок с минималистичным сайтом, красивыми фото и скидками для первых клиентов. Все трое — ваши конкуренты, просто с разной стратегией.

Как выбрать релевантных конкурентов

Оцените каждого по пяти критериям, чтобы окончательно понять, действительно ли речь идёт о вашем конкуренте:

• насколько похож ассортимент;

• ориентированы ли на ту же аудиторию;

• какой у них уровень цен — выше, ниже, аналогичный;

• какие каналы продаж используют — сайт, маркетплейсы, соцсети, офлайн;

• пересекаетесь ли географически, если речь о локальном бизнесе.

Если в основном ответы «да» — это ваш конкурент. Если больше «нет» — лучше оставить кандидата вне анализа.

Шаг 2. Соберите ключевую информацию о конкурентах

Когда вы уже определили, с кем действительно конкурируете, — пора узнать больше о каждом из них. Цель — не просто «подсматривать», что они делают, а понять, на чём основана их стратегия: какие у них преимущества, как они коммуницируют с клиентами, где сильные стороны, а где пробелы, которые вы можете использовать. Этот этап — основа для всех последующих действий. Ведь без чёткой картины конкурентов сложно увидеть, что работает в нише, а что — просто шум.

Как структурировать информацию

Рекомендуем собранные данные упорядочить в виде таблицы с основными параметрами или документа с отдельными блоками по каждому конкуренту. Структура зависит от того, кто будет работать с результатами — вы лично, команда или подрядчик. Далее — ключевые блоки, которые стоит изучить.

Ассортимент и подача товаров

Начните с главного — что именно продаёт конкурент. Посмотрите, насколько широкий у него выбор, какие позиции в топе, есть ли лимитированные серии или уникальные товары. Важно оценить, обновляется ли ассортимент регулярно — это влияет на динамику продаж и повторные покупки. Например, у двух пекарен может быть одинаковое качество хлеба, но одна из них регулярно расширяет ассортимент, а другая годами продаёт одно и то же. Догадайтесь, где будет интереснее постоянным клиентам.

Цены, доставка и выгода

Ценовая политика — это не только цифра в карточке товара. Важно посмотреть, как компания формирует ощущение выгоды. Возможно, она даёт скидку или предлагает бесплатную доставку. Это создаёт дополнительную ценность для клиента и, в сочетании с ценой, подталкивает к выбору. Также обратите внимание, какие способы оплаты доступны, как организована доставка, есть ли минимальный заказ. Всё это влияет на конверсию.

Пример: Магазин A продаёт рюкзак за 1200 грн, но нужно доплатить ещё 100 грн за доставку. Магазин B продаёт тот же рюкзак за 1300 грн, но с бесплатной доставкой. Кто из них кажется выгоднее?

Позиционирование и обещание бренда

Очень важно понять, как конкурент объясняет свою ценность клиенту. Кто-то говорит «доставка за 1 день», кто-то — «ручная работа с душой», а кто-то молчит, потому что даже не знает, что такое уникальное торговое предложение. Мы создали очень подробную статью, в которой объяснили важность УТП. Вы узнаете, почему оно является залогом успеха, как его составить и избежать типичных ошибок.

Пример: Uber — это глобальная стабильность («одинаковый сервис в любом городе мира»). А Uklon делает ставку на локальность и персонализацию («поездка с учётом ваших пожеланий»). Это две разные коммуникации — и два разных типа клиентов.

Каналы продвижения

Далее стоит посмотреть, где клиент впервые сталкивается с конкурентом. Это может быть сайт, блог, реклама, соцсети, рекомендации. Обратите внимание:

• есть ли у конкурента удобный сайт и легко ли найти нужное;

• ведёт ли блог или публикует экспертный контент;

• насколько активны соцсети и какие именно;

• запускает ли рекламу — в Google, Meta, TikTok;

• сотрудничает ли с блогерами, делает коллаборации, розыгрыши.

Сервис и коммуникация

Этот блок часто недооценивают, хотя именно он часто «закрывает» клиента. Стоит обратить внимание, как быстро отвечают менеджеры, насколько понятна навигация по сайту, как оформляется подтверждение заказа. Лучше всего — сделать тестовую покупку. Но даже просмотр отзывов может дать много инсайтов.

Пример: Один магазин имеет быстрый сайт и хорошую доставку, но все отзывы — о грубости менеджера. Другой — проще технически, зато его хвалят за тёплый сервис и подарки в коробке. Несложно догадаться, куда клиент вернётся.

На этом шаге у вас будет полноценная карточка каждого конкурента — от продуктов до сервиса. На следующем этапе пора сравнить всё это с собственным бизнесом и понять, где вы уже выигрываете, а где нужно усилиться.

Шаг 3. Определите, в чём вы лучше и над чем стоит поработать

У вас уже есть профили конкурентов: что они продают, как себя позиционируют, какие у них цены, сайт, сервис, соцсети. Пора посмотреть на всё это с другой стороны — сравнить с тем, что делаете вы. Ведь дело не просто в том, кто лучше «в целом», а в том, кто точнее отвечает на потребности клиента.

С чем себя сравнивать

Для объективного и честного анализа, используйте те же параметры, что и для конкурентов:

• ассортимент: чем ваш товар отличается? есть ли что-то, чего нет у других?

• цены и условия доставки: дороже, дешевле, удобнее?

• позиционирование: понятно ли, почему стоит выбрать именно вас?

• сайт и соцсети: насколько всё просто, наглядно, живо?

• сервис: как быстро реагируете, как общаетесь, как упаковываете?

Отличия не всегда очевидны

Часто кажется, что все одинаковые: те же товары, похожие тексты, схожие цены. Но даже в таких условиях есть чёткие различия. Просто они не всегда на поверхности. Например, у вас лучше фотографии, а у конкурента — удобнее оформление заказа. У вас приятнее Instagram, а у него — быстрее доставка. Вы оперативно отвечаете в мессенджере, а он — присылает письмо-подтверждение за пару секунд благодаря автоматизации. Эти мелочи влияют на выбор клиента.

Метод простого сравнения

Для того, чтобы увидеть себя со стороны, попробуйте очень прямолинейный подход. Берете один из сайтов конкурентов и ставите рядом свой. Затем проходите по списку:

• у кого шире выбор в каталоге?

• у кого проще оплатить товар?

• кто лучше выглядит на смартфоне?

• у кого быстрее приходит ответ в мессенджере?

• есть ли на сайте гарантии, отзывы, блог?

Ваша цель — понять, где вы уже крутые, а где стоит подтянуться.

Пример

Представим, вы продаёте стильные кружки ручной работы через сайт и Instagram. Ваш главный конкурент — интернет-магазин, который работает уже четыре года и имеет большую лояльную аудиторию. После анализа замечаете: ваши фото — эстетичные, со светом, фактурой, настроением. У конкурента — простые, но сайт стабильно работает даже на медленном смартфоне. Вы предлагаете более широкий выбор цветов, а они — быструю доставку в тот же день. У них — блог с советами по уходу за керамикой, у вас — пока ничего. Вы дарите открытку к каждому заказу, а у них — просто коробка.

В итоге видно: у вас сильная визуальная подача, внимание к деталям, индивидуальный подход. Но есть и зоны, где стоит усилиться. Например, оптимизировать сайт под мобильные или создать простой гайд по уходу за посудой. Это и есть результат анализа: не просто вдохновиться, а найти конкретные действия, которые помогут укрепить позиции.

Шаг 4. Используйте результаты анализа в своей стратегии

Если после исследования не меняется ни сайт, ни коммуникация, ни позиционирование, то этот анализ ничего не стоит. Собранные инсайты нужно перевести в конкретные действия, даже если это будут всего лишь несколько простых шагов. Вы должны стать сильнее.

Где применять результаты

1. Позиционирование. Если все вокруг кричат о «дёшево и быстро», возможно, стоит сделать ставку на заботу или сервис. А если вы заметили, что никто чётко не формулирует свою выгоду — это повод написать яркое УТП и вынести его на главную страницу.
2. Сайт и контент. Вы заметили, что у конкурентов хорошо работают фильтры, страницы с гарантиями или блоки с отзывами? Добавьте это и у себя. Или наоборот — если у них всё сухо и формально, используйте это как возможность — напишите раздел «О нас» по-человечески, искренне.
3. Соцсети и реклама. Обратите внимание, какие форматы постов собирают больше всего реакций. Возможно, конкуренты ведут рубрику с советами, запускают Reels, активно работают с блогерами. Вы можете сделать что-то похожее — но в своём стиле.
4. Обслуживание. Вспомните, как быстро вам ответили конкуренты, поблагодарили ли за заказ, положили ли что-то в посылку. Такие вещи недорогие, но сильно влияют на эмоциональное впечатление клиента.

Один из самых эффективных способов улучшения бизнеса — позаимствовать лучшее и добавить своё. Анализ конкурентов не означает копирования — это способ взглянуть на свой бизнес со стороны.

Как не растеряться при внедрении изменений

После анализа может возникнуть соблазн «поменять всё сразу». Не стоит. Достаточно выбрать 2–3 вещи, которые можно внедрить уже сейчас. Важно, чтобы каждый инсайт из вашего анализа имел логическое завершение — то есть действие.

Сервисы для анализа конкурентов

Хорошо иметь «чутьё» и наблюдательность, но иногда лучше полагаться на инструменты. Сегодня есть десятки сервисов, которые помогают провести анализ конкурентов в интернете: от трафика и цен до рекламы, соцсетей и даже остатков товаров на складе. Часть из них — платные, часть имеет демоверсии, а некоторые доступны бесплатно.

Мы собрали самые удобные сервисы по направлениям — в зависимости от того, что именно вы хотите узнать.

SEO и трафик: как клиенты находят конкурента

Эти инструменты позволяют анализировать сайты конкурентов — увидеть, какие запросы приносят трафик, какие страницы работают лучше всего и как выглядит контентная стратегия:

• Serpstat — украинский SEO-сервис. Показывает, по каким ключевым словам ранжируется сайт, какие страницы самые популярные, какие запросы используются в Google Ads. Также показывает обратные ссылки и основных конкурентов в выдаче.

• Ahrefs — мощный инструмент для более глубокого SEO-анализа. Особенно полезен, если ваши конкуренты ведут блоги или продвигают контент. Можно увидеть, какие материалы собирают больше всего ссылок, где размещаются и какие темы «зашли».

• Similarweb — даёт общую картину трафика. Сколько посетителей, из каких источников и сколько времени проводят на сайте. Также можно сравнивать несколько сайтов между собой.

• SEMrush — идеально подходит для анализа рекламы конкурентов в Google. Вы увидите, какие ключевые слова используют, какие страницы продвигают, какой бюджет тратят.

Пример: вы видите, что конкурент получает большинство трафика по запросу «лампы для домашнего офиса». Это подсказка — возможно, стоит добавить эту фразу в SEO или протестировать её в рекламе.

Соцсети и репутация: как выглядит бренд снаружи

Хотите узнать, как часто о конкурентах говорят в соцсетях, какие посты «заходят» лучше всего и с кем они сотрудничают? Есть несколько полезных инструментов:

• Meta Ads Library — бесплатная библиотека всех активных объявлений в Facebook и Instagram. Введите название компании — увидите баннеры, видео, тексты, тематики.

• Adheart — более глубокий инструмент для анализа рекламы в соцсетях. Показывает, на кого таргетируется реклама (возраст, пол, регион), в каком формате выходит и с какой частотой запускается.

• Fanpage Karma, Loomly, Not Just Analytics — сервисы для анализа контента. Показывают, как часто публикуются посты, какие из них собирают больше всего реакций, когда наиболее активная аудитория.

• HypeAuditor, Modash, Promoty — демонстрируют, с какими инфлюенсерами работают конкуренты, какая у них аудитория, насколько она настоящая и активная.

• Mention, Brand24, LOOQME — сервисы для мониторинга упоминаний. Показывают, где и как часто упоминается бренд: в соцсетях, СМИ, блогах, на форумах.

Пример: Mention показывает волну негативных отзывов о конкуренте в Twitter. У вас есть шанс — подсветить свои преимущества в этот же период и перехватить внимание.

Цены и ассортимент: что продают конкуренты и по какой цене

Этот раздел — для тех, кто хочет видеть реальные цифры. Узнайте о ценах, наличии, обновлениях каталога, позициях на маркетплейсах с помощью:

• Pricer24 — украинский сервис, который автоматически мониторит цены и ассортимент у конкурентов. Можно увидеть, когда появляются новые товары, меняются цены, исчезают позиции. Работает в реальном времени.

• Price2Spy, Prisync — международные аналоги Pricer24. Хорошо подходят, если вы работаете с импортом или продаёте на нескольких рынках.

• Hotline, Price.ua, Google Shopping — классические агрегаторы, которые видит сам покупатель. Позволяют быстро оценить, как выглядит ваше предложение на фоне других продавцов.

Пример: на Hotline вы видите, что ваш товар — самый дорогой среди 10 аналогов. Это либо сигнал изменить цену, либо шанс подчеркнуть дополнительную выгоду — гарантию, подарок, сервис.

Все эти сервисы необязательно использовать сразу. Выберите те, что соответствуют вашим целям, и внедряйте их в процесс постепенно. Это позволит не просто «знать о конкурентах», а работать с этой информацией системно — каждый день принимая немного более точные решения.

Вывод

Анализ конкурентов основывается на понимании того, кто борется за вашу аудиторию, как клиенты видят рынок, почему выбирают не вас — и что с этим делать. Это не разовое действие, а привычка смотреть шире, глубже и стратегичнее. Даже простой анализ сайтов конкурентов или цен на маркетплейсах даёт инсайты. Но настоящая ценность — во внедрении. Не нужно менять всё. Достаточно сделать несколько точечных шагов, чтобы уже через месяц увидеть результат. Не бойтесь сильных конкурентов. У каждого из них есть свои слабости — так же, как и у вас есть свои сильные стороны. Важно просто знать, в чём именно вы лучше, и стремиться это показывать.