Игорь Стольницкий, СЕО Хорошоп, рассказал историю появления и развития компании.

«Хорошоп» — украинская платформа для быстрого запуска интернет-магазинов. С ее помощью команда проекта создает торговые площадки за одну неделю вместо 1-3 месяцев, как это было бы при индивидуальной разработке. «Хорошоп» стал приносить прибыль уже через полгода после запуска, сегодня на базе его движка работает 400 украинских интернет-магазинов. Историю появления и развития компании AIN. UA рассказал ее основатель и СЕО Игорь Стольницкий.

Начало

В 2007 году мы создали веб-студию Stolnitsky Ideas. Мы занимались созданием различных сайтов. Это был долгий процесс: мы выясняли потребности клиента, рисовали прототипы, писали ТЗ, дизайнеры работали над макетами, потом сайт согласовывали, программировали, верстали и тестировали. В лучшем случае один такой проект занимал 2-3 месяца, иногда полгода-год.

Заказчики хотели одинаковую функциональность, но разный дизайн. Это требовало индивидуальной верстки и привязки ее к программному коду. К тому же, мы не могли использовать старый код для новых заказов, ведь для каждого проекта нам нужно было сильно дорабатывать код движка. В итоге, поддержка десятков сайтов была затратной, а наша работа — на 80% однотипной.

Все изменилось в 2014 году, когда грянул кризис. После весеннего обвала гривны многие связанные с e-commerce компании закрылись либо приостановили развитие и запуск новых проектов. У нас был десяток тянущихся проектов, и мы поняли, что половина из них останавливается и не сможет оплатить даже ту работу, которую мы уже закончили.

Именно в кризис пришло время для давней идеи, которая сидела в моей голове с 2007 года — оптимизировать и упростить процесс создания сайта, сделать его быстрее и дешевле.

Изначально над идеей трудились четверо: менеджер проекта Игорь Стольницкий, PHP Developer Андрей Телеш, фронтенд-разработчик Антон Янковский и дизайнер Артур Шрамко. Позже подключилась остальная команда.

Ноу-хау

Для разработки первой версии продукта нам понадобилось порядка 1 млн грн. Эти деньги мы заработали на других проектах и потратили в первые полгода работы над «Хорошопом» на зарплаты, аренду офиса и другие расходы.

Мы работали над шаблонным решением и создавали готовые модули для различного функционала. В первую очередь — дизайна. Обычно создание сайта по индивидуальному дизайну предполагает, что рисуется несколько десятков макетов, затем сайт верстается и прикручивается к программному коду. Именно на этом этапе разработчики допускают массу больших и мелких ошибок, а потом долго их ищут и исправляют. Мы убрали этот элемент: макеты больше не нужно было рисовать, они были готовыми. Более того, макеты можно кастомно настраивать: включать нужные и выключать ненужные блоки, менять их местами, перекрашивать в разные цвета.

Главное достоинство, которое мы получаем благодаря описанной технологии, в том, что для создания сайта нужны считанные дни: вместо 1-3 месяцев, как при индивидуальной разработке. После выбора и согласования макета не нужно ничего программировать или тестировать: настроили дизайн — сайт готов.

Мы сходу предложили клиентам современную и мейнстримную функциональность сайтов. В 2014-2015 году это была гибкая настройка фильтров, выбор модификаций товаров, простая процедура заказа, возможность наполнения сайта товарами при помощи импорта из прайсов поставщика и прочее. Во многих онлайн-магазинах того времени эти вопросы были проработаны слабо.

К весне 2016 года мы создали мобильную версию для сайтов — отдельный специальный интерфейс, максимально адаптированный для быстрой загрузки и удобной работы на мобильных устройствах. Роскошь, которую среди онлайн-магазинов могут себе позволить лишь такие гиганты как Amazon и AliExpress. Большинство пользуется адаптивным дизайном, а это лишний код, который загружается как на мобильные, так и на десктопные устройства и тормозит их работу.

Создавайте интернет-магазин на платформе Хорошоп и оцените возможности мобильной версии. Бесплатный тестовый период 7 дней

Оставить заявку

В поисках клиентов

В Украине клиенты часто требуют индивидуальный дизайн, и поначалу мы переживали, что они не захотят работать с шаблонами. Украинский Prom и облачные решения позволяют отличаться сайтам лишь по цвету. Многие существующие шаблоны не отличаются детальной проработкой и выглядят непрофессионально. У нас же было намного больше вариантов, но общая узнаваемость и общие черты оставались.

Мы рассказывали клиентам, что индивидуальность дизайна почти не влияет на качество продаж и конверсию. Намного важнее продуманность интерфейса, хорошая форма заказа и другие технические моменты, которые мы многократно создавали для очень требовательных клиентов. А дизайн, хоть и не до конца уникальный, хорошо выполнял свою функцию — продавать. И нам поверили.

К нам постоянно обращались за индивидуальным дизайном, и мы рассказывали клиентам о сайте, который можем запустить за неделю. К моменту выхода первой версии «Хорошопа» у нас было четыре покупателя. Раньше, при индивидуальной разработке, мы могли одновременно вести не более десятка проектов. Из них мы в лучшем случае выпускали примерно 1-2 проекта в месяц. За первый же месяц работы первой версии «Хорошопа», мы выпустили сразу четыре проекта.

На первых порах мы не размещали рекламу. Разослали предложение «Хорошоп» по клиентам, которые обращались к нам, но ушли, узнав, что минимальная стоимость индивидуального сайта — $2000. Эти пользователи обеспечили нам вторую волну продаж. Всем хотелось получить качественный дизайн быстро и в пять раз дешевле: функционал, который стоил $5000, мы предлагали за $1000.

Первые клиенты были самыми сложными: опытные интернет-предприниматели, которые уже попробовали другие платформы и набили шишки. В целях экономии они часто обращались к фрилансерам, которые собирали сайт на базе продуктов с открытым кодом. То, что получалось в итоге, не совсем работало. А фрилансер пропадал, и клиент был вынужден сам во всем разбираться. Наша платформа решала такие проблемы и предлагала постоянную техническую поддержку, а со временем мы сформировали под нее целый отдел.

Клиенты выставляют оценку за обслуживание после обработки их запросов — так мы контролируем качество

Нам повезло с первыми клиентами — это были собственники небольших семейных магазинов — по сути, такие же предприниматели, как и мы. У нас с ними складывались доверительные отношения — нам часто прощали огрехи, давали обратную связь и помогали улучшить обслуживание клиентов. Сейчас наши типичные клиенты — крупные компании. Работа с ними построена совершенно иным образом: мы общаемся не с собственниками, а наемными менеджерами и даже малейшие огрехи здесь недопустимы.

Многие клиенты все еще приходят к нам благодаря сарафанному радио. Забавно, что некоторые предприниматели перед обращением к нам прозванивают наших клиентов из портфолио и интересуются их отзывами. Мы узнаем об этом случайно.

К середине 2015 года мы уже закрыли все старые индивидуальные проекты и существовали только благодаря продажам «Хорошоп». Всего за тот год мы получили более 570 заявок на создание сайта. За 2016 год это количество удвоилось, а общая сумма продаж выросла в 2,5 раза. Обычно при расширении аудитории конверсия ее в реальные продажи ухудшается. В нашем случае наоборот: конверсия трафика в заказы за два года работы проекта улучшилась примерно в два раза, а средний рост продаж в 2016 году — 20% в месяц.

Ошибки и сложности

Наш главный просчет состоял в том, что в первые два года мы ни на чем не фокусировались и развивали продукт сразу в нескольких направлениях. В итоге, часть задач растянулась на слишком долгое время, а некоторые мы не завершили до сих пор.

Мы слишком поздно начали заниматься полноценным маркетингом — ограничивались рекламой в поиске и контекстом. Из-за этого многие потенциальные клиенты о нас так и не узнали.

А однажды из-за отсутствия запасного сервера мы пережили неприятную историю. Тестовые версии сайтов всех клиентов до запуска на рабочие серверы размещались на нашем внутреннем. И в один пятничный вечер наш сервер с сотней клиентских сайтов упал. Это была штатная ситуация, его нужно было перезапустить нажатием на кнопку, но это не помогло. Ни в первый, ни во второй, ни в третий раз. Мы не могли развернуть бекапы из-за отсутствия второго сервера, и наш главный специалист по настройке был за границей. В итоге мы два выходных по кусочкам восстанавливали битые файлы из упавшей системы. Процессом из-за границы руководил наш специалист, наблюдая за монитором упавшего сервера по «скайпу». Закончили как раз к вечеру воскресенья.

Нам относительно повезло — неудобства испытали только те клиенты, которые наполняли сайт на выходных. Но этого было достаточно, чтобы пересмотреть подход к безопасности информации даже на тестовых сайтах. Впредь такие ситуации не повторялись.

Так выглядел процесс восстановления сервера

Сейчас нас 17 человек: команда разработки продукта, отдел поддержки, отдел маркетинга и продаж. За последний год-два мы интегрировались с 1С, Terrasoft, retailCRM, «Торгсофт», «Деловод», Workabox и с несколькими самописными системами. Кроме того, мы реализовали интеграцию с Zapier — сервисом-посредником, который позволяет обмениваться данными с 750+ различными облачными сервисами и быстро настраивать передачу данных в Mailchimp, AmoCRM, Google Docs и другие системы.