История Сенс — это пример того, как для работы на иностранных рынках не нужны чрезмерные усилия, а клиентов можно искать среди украинцев, которые выехали за границу. Читайте наше интервью с руководителем книжного интернет-магазина.
Сенс — известный в Киеве книжный магазин-кафе. Заведение создали в 2021 году на Печерске, возле метро Арсенальная. Для того чтобы увеличить продажи и узнаваемость, книжный магазин вышел в онлайн с помощью Хорошоп и теперь продает товары за границу. Мы побеседовали с Максимом Летушевым, руководителем интернет-магазина Сенс, который занимается развитием проекта.
Идея сделать международную доставку выплыла из того, что очень много людей уехало за границу. Значительная часть из них хотят читать на украинском языке. Этот запрос особенно популярен среди тех, кто был русскоязычным до полномасштабного вторжения. Люди очень нуждаются в контенте на украинском языке, если брать именно книги.
Если говорить о странах, больше всего, конечно, покупают в Польше, Литве, Эстонии, Латвии. Также хорошо продается в Германию и Португалию. В США покупают немало — там наши мигранты, уже уехавшие давно, но они хотят украинские книги. Это такие главные страны, куда заказывают. Например, в Британию мало продаем. В Канаду, как ни странно, немного отправлений. Англоязычной литературы у нас почти нет, поэтому наши покупатели обычно это мигранты. Зарубежные заказы составляют 10% всех продаж интернет-магазина, но общее количество сказать не могу.
На сайте специально под продажи за границей вообще ничего не делали. У нас на сайте только украинский язык, потому что наши клиенты это уехавшие украинцы. Возможно, нужно будет сделать какую-то локализацию на польском, но я не очень понимаю зачем полякам читать на украинском. А поскольку у нас все для украинцев за границей, то нам того, что есть на сайте, вполне хватает.
Сенс имеет развитое сообщество в Twitter и многие продажи из-за границы мы получаем именно оттуда. Мы пытались рекламироваться и сейчас рекламируемся, но очень дорогая конверсия, поэтому главный упор делаем на своеобразном сарафанном радио. По этой причине каких-то значительных отличий я не увидел. Есть какая-нибудь популярная книга, мы ее презентуем и люди покупают. Многие покупают националистическую литературу, например, того же Бандеру, Сковороду часто заказывают за границей.
Сейчас отправляем товары со своего склада в Украину. У нас объединена система учета товаров магазина и интернет-магазина. Для отдельного склада нужно увеличивать штат или искать систему фулфилмента за границей. Это дополнительные расходы. Но если будет большой поток международных заказов и люди будут говорить, что мы хотим книгу здесь и сейчас — подумаем над тем, чтобы делать склад за границей.
Мы пользуемся Укрпочтой и Новой Почтой. У нас Новая Почта начала догонять Укрпочту по количеству отправлений, но если брать в общем, то чаще используем Укрпочту. Это обычная доставка по адресу или в отделение. Люди чаще выбирают адресную доставку, им не всегда удобно на отделении забирать.
У Новой Почты появились интересные предложения по доставке в Польшу и страны Балтии, поэтому стало намного дешевле, чем было год назад. Они открывают много отделений за границей, поэтому людям удобно прийти к точке выдачи, например, в Варшаве или Кракове и забрать книгу. Это очень упрощает и упрощает логистику. Бывает, что через 1-3 дня клиент уже получает заказ. Если это адресная доставка, то у них она тоже подешевела, но все зависит от страны. Например, в США доставлять Новой Почтой дорого.
Минимально это где-то 250-300 гривен. Например, когда человек купил 3-5 книг, то, благодаря разнице в цене у нас и за рубежом, он спокойно платит за доставку. Это одна из причин почему выгодно продавать за границу — там всегда покупают более 3-5 книг. Когда покупают одну-две книги, мы предупреждаем, что отдельно нужно будет оплатить доставку. В Украине высылаем с наложенным платежом без проблем, а за границу так нельзя. Когда человек покупает только одну книгу, то там доставка получается дороже товара.
Единственный минус Новой Почты — это неудобная система создания онлайн-накладных. Для того, чтобы создать онлайн-накладную, ты должен ее сделать в кабинете, а затем ждать звонка от менеджера, который тебя расспрашивает. С Укрпочтой процесс быстрее — мы делаем накладную, добавляем в Хорошопе в заказ, оплачиваем онлайн и относим товар в отделение. Можно даже в очереди не стоять, потому что нас уже знают и это удобно. В Укрпочте приблизительные сроки доставки до месяца. Если это США, то может быть и подольше.
Там же система, что Укрпочта или Новая Почта передают посылку в местную службу доставки той страны, куда направляется заказ. А они уже сами решают, как доставить товар. Могут позвонить по телефону человеку и пригласить в отделение или отправить курьера. В США бывает, что пришел курьер, бросил эту посылку под дом, в руки даже не передал, и она где-то теряется. Затем сообщается, что товар не доставлен. Это проблема.
Был случай, когда человек не мог три месяца получить посылку. Там было какое-то недоразумение, что посылка вернулась назад и мы еще платили за ее доставку. Несколько раз было, что заказ не доставляли, и мы звонили клиенту лично. Человек был готов забрать посылку, а на почте ему ставили статус, что он не забирает. Но со службой поддержки все это решается нормально.
У нас на сайте подключен один платежный сервис — это эквайринг от Monobank. Подключение эквайринга достаточно простое. Создаешь ФОП, затем подаешь в два клика заявку на подключение, в личном кабинете прописываешь счет и т.д. Дальше тебе дают токен, который ты добавляешь на сайт. В Хорошопе есть интеграция с Monobank, поэтому все делается быстро и очень просто.
Клиентам тоже удобно. Если человек когда-то делал в интернете заказ, то он сразу разберется. Весомое преимущество, что легко возвращать деньги за заказ. Например, когда клиент заказал книгу, а она перед ним была продана и ее уже нет в наличии. Благодаря нашему эквайрингу средства возвращаются без проблем. На некоторых сайтах это может занять 3-7 рабочих дней, а мы возвращаем моментально.
Наш эквайринг хорошо себя зарекомендовал — проблем практически нет. Есть люди, которые физически не могут оплатить, у них какие-то затруднения, но обычно это все решаются. Например, что-то не то нажали и мы помогаем. Иногда оплата может не пройти, впрочем опять же ситуацию исправляем. Бывает, что люди просят оплатить PayPal, но это очень редко. К тому же PayPal у нас никак не регулируется, а мы работаем в белую — фискализируем каждый заказ и платим налоги.
Мы используем три канала продвижения. Во-первых, это Google. Человек где-то в Вашингтоне гуглит книгу, находит наш сайт и покупает. Для этого мы больше года настраиваем SEO с помощью подрядчиков. Их нам посоветовала служба поддержки Хорошопу. Дополнительно используем контекстную рекламу Google — на самом деле оттуда приходит больше всего заказов.
Второй канал — это реклама Facebook. Мы настраиваем рекламу непосредственно под Польшу или страны Балтии. Однако реклама получается очень дорогой и я не знаю будем ли продолжать ее. К тому же, когда начали давать рекламу для украинцев за границей, появилось много фейковых заказов. Человек или бот вроде бы покупает какие-то книги и не выходит на связь совсем. Если через два-три дня заказчик не отозвался, то мы удаляем этот заказ.
Третий канал — это социальные сети. Они работают как сарафанное радио с помощью Twitter или Instagram. Люди, живущие за границей, подписаны на кого-то, кто нас заметил, интересуются и заходят на сайт.
На маркетплейсах мы не размещаемся, потому что развиваем свой бренд. Мы хотим, чтобы люди знали о нас и наш бренд не терялся на маркетплейсе. К нам обращаются торговые площадки, например, недавно Эпицентр, они предлагают увеличить продажи. Но у нас другая концепция и мы хотим продавать именно через сайт, чтобы люди знали нас. Продавать на маркетплейсе можно не имея своего сайта и называться, как хочешь.
У меня есть другой проект на Shopify, с которым я работаю уже 5 лет. Там удобно делать интеграцию с оффлайн-магазинами, все работает быстро и довольно легко настраивается. Единственный минус Shopify в Украине — это отсутствие интеграции с нашими сервисами, например, с Новой Почтой. Все ТТН нужно создавать через личный кабинет Новой Почты.
Также когда-то работал на Magento. Она была очень неудобна, потому что требовала много затрат на сайт. Для обслуживания и улучшения сайта у нас были айтишники в штате, что существенно увеличивало расходы. В итоге мы отказались от этого.
Если снова с нуля создавать сайт, я бы выбрал именно Хорошоп, потому что он хорошо локализован под Украину. У вас достаточно простой интерфейс, быстро продаются товары и можно произвести выгрузку. Система отчетов работает неплохо, все нативно, есть нормальная поддержка и интеграция. Максимально удобный сервис.
Не бояться поначалу стоять в очереди на почте. С этим все сталкиваются. Не нужно бояться тратить время на создание накладных, проверку информации и товара на почте. Потом, когда ты пользуешься одним и тем же отделением, уже становится проще, потому что тебя все знают.
Обязательно пробуйте что-нибудь новое, постоянно пробуйте и не бойтесь. Делайте это с умом, обращая внимание на спрос. Старайтесь понять потребности аудитории. А когда уже появляются заказы, то усиливайте это направление.
Выбирайте доступные методы оплаты, доставки, создавайте сайт и начинайте продажи
Мы отправили письмо с дальнейшими шагами на вашу почту
Заявка на партнерство
