Просування цифрових товарів: особливості та ефективні способи

Хоч просування цифрових та звичайних фізичних товарів багато в чому схоже, диджитал-продукти все ж мають свої особливості, які слід враховувати в маркетингових комунікаціях. В цій статті розповіли про ефективні способи залучення потенційних клієнтів, якщо ви продаєте електронні товари.

Електронні товари не можна потримати в руках, спробувати чи застосовувати у побуті. Тим не менш їх споживає переважна більшість населення — від завантаження ігор та електронних книг до покупки навчальних матеріалів. За дослідженнями, затребуваність цифрових продуктів й надалі зростатиме. Така тенденція відкриває перспективи для дизайнерів, викладачів, веб-розробників та інших спеціалістів, які створюють digital-контент та прагнуть трансформувати свою діяльність у прибутковий бізнес. 

Одне з головних питань, що постає перед підприємцями: де та яким чином шукати покупців, привертати їх увагу та заохочувати до здійснення замовлення. Забігаючи наперед, зазначимо: маркетингові активності при продажах електронних та звичайних товарів багато в чому збігаються. Однак все ж є певні відмінності. В цій статті розповідаємо про тонкощі просування цифрових товарів та ефективні канали комунікації з потенційними клієнтами.

Особливості цифрових товарів

Цифрові товари мають свою специфіку. Способи їх виготовлення, продажу та обслуговування значно відрізняються, якщо порівнювати з фізичними виробами. Наприклад, електронні продукти не передбачають серійного виробництва, знаходяться виключно в онлайн-просторі, а один екземпляр може бути проданий необмежену кількість разів різним покупцям. На ці та інші особливості слід зважати перед просуванням.

1. Відносно низька вартість. Ціноутворення цифрових товарів формується інакше, ніж звичайних. При розрахунках собівартості основна увага акцентується на тому, скільки часу було витрачено на реалізацію продукту. Втім слід зважати, що цифрові товари для масового завантаження рідко мають високу ціну. Вартість залежить від категорії диджитал-виробу, але в середньому складає до 50 доларів. Звісно є винятки, наприклад профільні відеокурси в записі, але з кураторською підтримкою та супроводом викладачів. 

2. Конкуренція з безкоштовним контентом. Зважаючи на величезні обсяги інформації у відкритих джерелах, цільова аудиторія, скоріш за все, зможе знайти безкоштовні альтернативи тому, що ви продаєте. При продажах цифрових товарів потрібно особливо ретельно підійти до розробки маркетингової стратегії. Створіть УТП та подумайте, як краще донести ваші конкурентні переваги, подбайте про привабливі описи продуктів та працюйте не лише над просуванням товарів, а й над формуванням позитивного іміджу бренду.

3. Вразливість до піратства. Високі ризики крадіжки та копіювання матеріалів — одна з найпоширеніших проблем при продажах цифрових товарів. Заздалегідь подбайте про безпеку, регулярно перевіряйте розповсюдження ваших продуктів у відкритих джерелах та при появі вживайте належні заходи, адже це є порушенням авторського права.

4. Інші умови запуску реклами. Деякі рекламні сервіси відносять цифрові продукти до окремої категорії та застосовують до них іншу торгову політику. Наприклад, за правилами Google Merchant Center на цей тип товарів не можна налаштовувати оголошення Google Shopping. Разом з тим, пошукова реклама запускається на тих же умовах, що й для фізичних товарів. Детально ознайомтесь з політикою основних рекламних майданчиків та враховуйте її при формуванні плану просування.

Основні канали просування цифрових товарів

При просуванні електронних товарів застосовується те ж правило, що й для звичайних виробів: щоб підібрати дієві підходи, необхідно попередньо провести маркетинговий аналіз. Він складається з наступних етапів:

• вивчення ринку — загальні тенденції, динаміка попиту, потенціал розвитку тощо;

• визначення цільової аудиторії — демографічні характеристики, інтереси, поведінка в інтернеті, болі та потреби людей, що можуть зацікавитись вашими товарами;

• конкурентний аналіз — вивчення особливостей, сильних та слабких сторін компаній, які пропонують схожі продукти;

• аналіз власних цифрових товарів — виявлення конкурентних переваг вашої продукції та загалом магазину, формування додаткових стимулів для клієнтів до здійснення покупки саме у вас.

Отримана інформація допоможе скомбінувати ефективні канали комунікації з потенційними покупцями та дасть розуміння, як взаємодіяти з лідами, щоб конвертувати їх в клієнтів. Серед популярних способів просування цифрових товарів, наступні:

• SEO;

• контекстна реклама;

• контент-маркетинг;

• SMM та інфлюенс-маркетинг;

• активності в тематичних спільнотах.

SEO-просування інтернет-магазину

Власний сайт — це вітрина вашого бізнесу. Інтернет-магазин цифрових товарів дозволяє заявити про себе в мережі, підвищує довіру до компанії у користувачів, сприяє формуванню впізнаваного бренду та надає більше можливостей при масштабуванні. Крім того, маючи свій сайт, ви зможете використовувати SEO — просуватися за органічними запитами в пошукових системах та залучати безкоштовний трафік. SEO передбачає комплекс робіт, які складаються з наступних етапів:

• технічної частини — внутрішньої оптимізації сайту;

• контекстної складової — складання семантичного ядра, підготовки унікального контенту з ключовими словами для відображення сайту у видачі Google відповідно до запитів користувачів;

• зовнішньої оптимізації — лінкбілдингу та інших методів отримання зворотних посилань та згадок сайту зі сторонніх ресурсів;

• роботи над покращенням поведінкових факторів сайту, які впливають на його ранжування пошуковими системами.

SEO-оптимізація та просування сайту — це робота в довгу, яка не дає миттєвого трафіку, як деякі інші рекламні методи. Перші результати ви побачите мінімум через 3-4 місяці після старту робіт. Однак згодом ви отримуватимете безкоштовні переходи від зацікавленої аудиторії навіть без жодних маркетингових заходів.

Загалом вартість комплексного SEO для інтернет-магазину цифрових та звичайних товарів однакова та починається від 1200 доларів. Хорошоп дозволяє знизити фінансові вкладення, адже ви отримаєте сайт, вже технічно адаптований до рекомендацій пошукових систем, і зможете відразу почати його просування. Таким чином, ви не лише заощадите на витратах на аудит та внутрішню оптимізацію, а й прискорите ефект від SEO. 

Після активної роботи над просуванням в пошуковиках, достатньо періодично залучати маркетингове агентство чи фахівця на фрилансі, витрачаючи невелику суму коштів на SEO-супровід від спеціаліста. За наявності часу, підтримувати показники, отримані від SEO-просування, можна навіть самостійно, спираючись на рекомендації та дії фахівців, які працювали над підвищенням позицій в органічній видачі. 

Контекстна реклама

За принципом роботи цей метод схожий на SEO, але відрізняється швидким ефектом. В Google Ads створюються рекламні кампанії з додаванням ключових фраз, за якими ваші оголошення відображатимуться в системі. Якщо пошуковий запит користувача збігається з вказаними в кампанії ключовиками — він побачить ваш магазин у видачі. При цьому, сайт стає видимим для цільової аудиторії відразу після модерації оголошень — як правило протягом доби після всіх налаштувань. Щоб користувачі постійно бачили ваші оголошення, в рекламному кабінеті потрібно поповнювати бюджет. При закінченні коштів на рахунку чи заборгованості від певної суми трансляція кампанії і відповідно показ сайту за релевантними запитами припиняється.

Контекстна реклама дозволяє швидко підвищити впізнаваність магазину в інтернеті та залучити цільовий трафік — користувачі самі шукають товари, які ви пропонуєте. Однак найкраще цей спосіб працює в комбінації з іншими методами, спрямованими на отримання органічних переходів. Наприклад, ви можете зробити акцент на запуску платних оголошень, поки будете працювати над підвищенням позицій сайту в органічній видачі, щоб відразу отримувати замовлення.

Зареєструватись в Google Ads та вказати потрібні параметри в рекламному кабінеті можна самостійно. Однак враховуйте, що цей інструмент має багато тонкощів. Щоб витрачати бюджет максимально ефективно, запускати перші кампанії краще із залученням спеціалістів. Дізнайтеся більше про контекстну рекламу та її різновиди з нашого великого огляду.

Контент-маркетинг

Обираючи контент-маркетинг, як один із способів просування, ви маєте перевагу. Адже здебільшого цільова аудиторія магазинів електронних товарів — люди, які активно цікавляться цифровим контентом та споживають його в тому чи іншому вигляді. Створення цікавих матеріалів, дотичних до вашої ніші — статей в блог інтернет-магазину, гайдів, інструкцій, досліджень, відеооглядів тощо, — підвищить лояльність користувачів та дозволить вибудовувати з ними тривалі відносини.

При формуванні стратегії контент-маркетингу, спирайтесь на портрет клієнта та тип ваших цифрових товарів. Наприклад, для багатьох категорій диджитал-продуктів ефективно працюють відео, які можна розміщувати на сайті або запустити власний Youtube-канал. Крім того, ви можете створювати презентаційні примірники чи демо-зразки вашого товару. Вони дозволяють потенційному клієнту детальніше ознайомитись з тим, що він планує придбати, підігрівають його інтерес та спонукають до покупки повної версії. 

Просування в соціальних мережах

За досвідом багатьох підприємців, які продають на Хорошоп, соцмережі — один з кращих каналів для презентації товарів та донесення їх цінності для клієнтів. Ведення бізнес-сторінки інтернет-магазину допомагає зблизитись з цільовою аудиторію, сформувати її лояльність до бренду та побудувати міцне ком’юніті. Крім того, саме через соцмережі найлегше зібрати фідбек про ваш магазин, адже в них люди найбільш охоче діляться своїми враженнями про взаємодії з різними брендами.

Найпопулярніші соцмережі для продажів товарів — Instagram та Facebook. Однак перш ніж починати займатися просуванням бізнесу в соціальних мережах, проаналізуйте й інші майданчики, де може перебувати ваша аудиторія. Наприклад, для деяких типів цифрових товарів, таких як елементи графіки, постери, листівки, різноманітний фотоконтент, актуальним буде розвиток свого профілю в Pinterest. Пам’ятайте, що запорука успішного SMM — регулярність, поєднання різних форматів та типів публікацій, активна комунікація з підписниками та постійний пошук ідей, як можна підвищити інтерес до ваших сторінок.

В доповнення до органічного просування профілю, використовуйте платні методи. Один з найбільш популярних — таргетинг, але перш ніж його застосовувати, ознайомтесь з правилами сервісу, через який будете налаштовувати кампанії. Наприклад, інструмент Meta висуває певні обмеження до реклами окремих типів цифрових товарів. Оптимально попередньо проконсультуватись з профільним фахівцем — таргетологом, який розбирається в усіх нюансах налаштування реклами в соцмережах та слідкує за нововведеннями. 

Ще один платний спосіб підвищення популярності бізнес-сторінки — інфлюенс-маркетинг. Він полягає у співпраці з відомими особистостями в соцмережах, які мають схожу цільову аудиторію. Наприклад, при просуванні електронних книг, доцільним буде партнерство з письменниками чи літературними критиками, а продавці освітніх матеріалів можуть замовити рекламу у профільних викладачів. 

Якщо ви є кріейтором або безпосередньо приймаєте участь у створенні цифрових товарів, важливо прокачувати не лише сторінки магазину, але й власну. Коли компанію представляє конкретна людина, яка залучена до створення та розвитку продукту, має певні знання, експертизу і готова ними ділитися — це значно зміцнює позиції бізнесу на ринку. Більш того, поєднання в особистому профілі пізнавальних дописів з лайфстайл-контентом тільки підвищить залученість ЦА та навіть може заохотити до покупки тих, кому раніше були не актуальними ваші товари. Додатковий плюс побудови особистого бренду — спрощення комунікації з потенційними партнерами та розширення ділових зв’язків.

Активності в тематичних спільнотах

Участь в обговореннях на спеціалізованих форумах, в телеграм-каналах, спільнотах — нативний спосіб продемонструвати експертність та познайомити цільову аудиторію зі своїм бізнесом та продуктами. Крім того, подібна активність — один з елементів побудови особистого бренду. Є великі майданчики зі спільнотами на різні теми, наприклад Quora та Reddit, де ведуть обговорення однодумці з різних країн. Також варто пошукати окремі, більш нішеві групи в соцмережах та телеграм-канали, присвячені конкретній тематиці.

Для того, щоб завоювати авторитет у ЦА та дійсно її зацікавити, не варто зі старту відкрито рекламувати ваш магазин. Це відштовхне потенційних покупців, а ви можете бути забанені адміністрацією спільноти. Вивчайте та аналізуйте обговорення інших, діліться своєю думкою через поради в коментарях, пишіть власні спостереження та експертні огляди, розповідайте про свою діяльність. Таким чином ви краще дізнаєтесь свою цільову аудиторію, сформуєте певну репутацію та отримаєте довіру від інших учасників, а далі зможете ненав’язливо рекомендувати цифрові товари. В особистому профілі вкажіть посилання на ваш сайт чи сторінку в соцмережі. Деяка частка людей зі спільноти може навіть самостійно перейти в магазин без жодної реклами.

Висновок

Просування цифрових та звичайних товарів має багато спільного, а деякі маркетингові способи для електронних продуктів навіть можуть бути більш ефективними. Підбираючи підходи, спирайтесь на особливості вашої ніші та портрет покупця. Застосовуйте відразу кілька методів залучення клієнтів, аналізуйте показники та розвивайте ті, які показали кращий результат.