Что такое УТП интернет-магазина и как его создать

Уникальное торговое предложение позволяет вывести интернет-магазин на новый уровень и победить в борьбе с конкурентами. Читайте нашу статью, чтобы создать свое собственное УТП.

Уникальное торговое предложение или УТП – это характеристики и особенности товаров или услуг, выгодно отличающие компанию от ее конкурентов. УТП является одним из базовых элементов маркетинга и применяется для каждого вида деятельности, где есть борьба за клиентов. В особенности УТП распространены в онлайн и офлайн-продажах. В этой статье мы расскажем для чего нужно УТП, каким оно бывает и как его создать.

Зачем нужно УТП

С каждым годом число продавцов в интернете стремительно растет. Почти в каждой нише присутствует большое количество интернет-магазинов, которые предлагают широкий ассортимент. В таких условиях конкуренция становится очень сильной, и обычных методов борьбы за клиентов уже недостаточно. Привлекательными ценами, интересными акциями или высоким качеством обслуживания сложно удивить кого-то — это воспринимается клиентами как обязательные условия. Для того, чтобы выделиться среди конкурентов нужно что-то особенное — эту роль выполняет УТП.

УТП — ваш главный и специальный аргумент, который окончательно убедит клиента выбрать вас, а не кого-то другого. Уникальное торговое предложение должно подчеркивать ваше главное преимущество как бизнеса. Ваше УТП должно дать клиентам свой уникальный пользовательский опыт, который убедит их в том, что они сделали правильный выбор. Если интернет-магазин без УТП, то с точки зрения клиента, у него нет ничего особенного и это просто очередной продавец в интернете, который не стоит внимания.

Все успешные компании сегодня имеют УТП. Его наличие свидетельствует о глубоком подходе владельца к управлению бизнесом и развитом маркетинге. Удачно подобранное УТП облегчает продвижение интернет-магазина. Во-первых, оно будет всегда усиливать любое ваше рекламное предложение. Во-вторых, продавцу не приходится каждый раз придумывать, чем завоевать симпатию клиентов. В конце концов УТП просто показывает покупателям, что интернет-магазин старается ради них.

Функции УТП

УТП не следует путать с обычными акционными предложениями, имеющими ограниченный срок действия. УТП нужно рассматривать скорее как маркетинговую трейдмарку вашей компании, по которой аудитория будет узнавать интернет-магазин. Конечно, УТП со временем может изменяться, но это происходит после больших промежутков времени, когда прошлое предложение уже использовало весь свой потенциал. Хорошая УТП долго не теряет своей ценности для клиентов и всегда остается для них полезной, даже если они уже воспользовались ею. Уникальное торговое предложение выполняет следующие функции:

• формирует айдентинку интернет-магазина и делает вас более узнаваемыми;
• помогает создать бренд;
• улучшает эффективность продвижения;
• увеличивает конверсию в продаже;
• увеличивает лояльность клиентов.

Разновидности УТП

Уникальные торговые предложения делятся на два типа: правдивые и ложные.

1. Правдивое УТП — это реальная характеристика или свойство вашего интернет-магазина или товара, которое положительно отличает вас от других. Другими словами, вы можете подтвердить свое заявление на деле и клиенты извлекут выгоду от этого. Например, «мы продаем первые в Украине электросамокаты собственного производства!». Если вы действительно наладили их производство, то это ваше весомое преимущество, потому что покупатели поддерживают отечественные товары. Ваши конкуренты не могут похвастаться подобным, потому что они не производители, а обычные импортеры.
2. Ложное УТП — это вымышленная характеристика или свойство вашего интернет-магазина, которого не существует в реальности или оно не доказано. Фактически вы делаете пустое заявление, которое ничем не подкреплено, чтобы привлечь внимание аудитории. Например, заявляете, что вы продаете самые мягкие подушки в мире. Это может быть правдой, но доказать такой факт невозможно. Так же ложным УТП будет заявление о продаже первых в Украине электросамокатов собственного производства, хотя на самом деле вы просто брендируете китайские образцы.

Примеры УТП

Когда вы выступаете в роли клиента интернет-магазина, то постоянно сталкиваетесь с УТП. Вы можете не уделять этому внимание, но уникальные торговые предложения есть у многих продавцов. Рассмотрим несколько примеров УТП, чтобы понимать какую форму они могут иметь.

Интернет-магазин «Алло» сформировал УТП исходя из текущей ситуации в стране. Они обеспечили бесперебойную работу своих офлайн-магазинов и точек выдачи. Этим компания решила проблему клиентов, когда они при отсутствии света не могут забрать свой товар или совершить покупку. Также магазин подчеркнул, что во время блекаутов покупатели могут рассчитываться картой, ведь часто POS-терминалы не работают без света.

Интернет-магазин «Storgom» дает своим клиентам возможность торговаться, чтобы получить индивидуальную скидку. Подобное почти не встречается в интернет-торговле, поэтому такая УТП очень оригинальна и интересна.

Интернет-магазин ювелирных изделий «Zarina» разработал УТП, которая предоставляет клиентам дополнительные услуги. Покупатели могут купить украшение и сделать на нем гравировку. Подобная кастомизация украшений обычно происходит в отдельных ювелирных мастерских, что для некоторых может быть неудобно. Благодаря этому УТП покупатели могут получить изделие сразу с памятной отметкой —чего не встретишь в других магазинах украшений.

Медицинский маркетплейс «Tabletki» дает своей аудитории простое и очень ценное УТП. Они предлагают клиентам бронировать медицинские товары в аптеках через их сайт и получать за это скидку. Это отличный пример УТП, который выступает в роли мощного аргумента в пользу использования сервиса.

Как создать УТП

Для создания уникального торгового предложения нужно провести серьезную работу, состоящую из нескольких этапов. Для этого интернет-магазин должен проанализировать свою целевую аудиторию, конкурентов и себя. А только потом формулировать УТП.

Исследуйте целевую аудиторию и их запросы

УТП должно быть ценным для клиентов и выделяться среди других предложений. Для достижения максимальной ценности сделайте так, чтобы ваше предложение перекликалось с запросами клиентов и удовлетворяло их. Вы должны понимать, кто ваша целевая аудитория и почему они обращаются в ваш интернет-магазин. Подумайте о том, какие задачи люди могут решать с помощью ваших товаров и как вы можете улучшить пользовательский опыт. Например, если вы продаете цветы, то вероятно многим они могут понадобиться срочно или в какое-то конкретное время. Поэтому ваше УТП может выглядеть как: «доставка цветов в день заказа» или «доставка букета через два часа после заказа».

Для точного понимания потребностей аудитории вы можете вспомнить прошлые жалобы или пожелания клиентов. Также пройдите путь клиента собственноручно и посмотрите, чего бы вам, как покупателю вашего же интернет-магазина, хотелось. Если УТП не будет удовлетворять запросы клиентов, то она не принесет нужного эффекта. Конечно, угодить сразу всем клиентам невозможно, поэтому учитывайте не специфические потребности, а более общие желания.

Проанализируйте конкурентов

Главная цель внедрения УТП — это победа в борьбе с конкурентами. Поэтому важно знать, что предлагают ваши конкуренты своим аудиториям. Ваше УТП должно отличаться от них и быть лучше или хотя бы точнее удовлетворять клиентов. Обращайте внимание на все преимущества и недостатки конкурентов — они станут вашим вдохновением при формировании собственного предложения. Вам важно предложить то, чего нет у других, и тогда это будет вашим уникальным козырем.

Выберите формулу создания

УТП подчеркивает особенности товаров или услуг интернет-магазина, поэтому эти свойства должны стать фундаментом при создании предложения. Формул УТП много и каждая работает — мы приведем несколько примеров.

1. Продукт или услуга + их преимущество над другими = удобство для клиентов.
2. Продукт или услуга + потребность клиента = решение проблемы.
3. Продукт или услуга + необычное свойство = уникальное решение.
4. Продукт или услуга + целевая аудитория = персонализированное предложение.
5. Интернет-магазин + дополнительные возможности = лучший пользовательский опыт.
6. Интернет-магазин + уникальный ассортимент = эксклюзивное предложение.

Продавец может комбинировать эти формулы или создавать свои личные по образцу изложенных. Все зависит от условий, в которых находится интернет-магазин.

Оцените свои возможности

Перед тем как планировать внедрение определенного УТП, нужно понять совпадают ли ваши возможности с вашими желаниями. Оцените на что вы способны и сможете ли вы реализовать определенное УТП. Возможно, это предложение окажется невыгодным для вас с финансовой точки зрения или будет слишком сложным в реализации. Подумайте, какие сильные стороны вашего бизнеса и попробуйте сделать на них акцент. Если есть что-то, что вам хорошо удается, следует продолжать развиваться в этом направлении. Ведь именно за это вас уже ценят клиенты.

Сформулируйте финальную версию

Когда вы уже определились с концепцией своего УТП, важно его правильно сформулировать. От этого зависит, сможете ли вы донести ценность предложения до целевой аудитории. Иначе клиенты могут даже не заметить ваше УТП или просто его не понять. Вот несколько советов по формулированию УТП:

• лаконичность — не растягивайте свое предложение, чтобы покупатель не терял акценты и концентрировался на главном;
• простота — предложение должно быть понятным для всех, поэтому избегайте составных формулировок;
• отсутствие лишнего — не злоупотребляйте эпитетами, аналогиями и сравнениями, которые могут запутать клиента;
• четкость — в формулировке УТП должна быть заложена прозрачная выгода, которую можно сразу оценить.

Ошибки при создании УТП

Если вы создаете УТП или уже имеете его, то проверьте свое предложение на наличие ошибок. Они могут быть осуществлены на разных этапах создания и их следует заранее исправить, чтобы ошибки не отразились на эффективности УТП. Распространенные ошибками при создании уникального торгового предложения:

• УТП ложное и не соответствует действительности — аудитория быстро заметит обман, вы потеряете лояльность клиентов и собственную репутацию. После чего интернет-магазину будет тяжело восстановить репутацию;
• не учитывает потребности целевой аудитории — предложение может быть по-своему ценным, но не интересовать клиентов, потому что не совпадает с их запросами;
• имеет ограниченный срок действия — тогда это обычная акция, которая ничем не отличается от других маркетинговых активностей интернет-магазина;
• отсутствует ценность — без этого вам не удастся обратить внимание аудитории на себя;
• повторяет конкурентов —без уникального предложения вы не сможете выделиться среди других;
• состоит из штампов — не превращайте свое предложение в обычный рекламный слоган, который будет проигнорирован аудиторией.

Вывод

Уникальное торговое предложение — это важная часть деятельности интернет-магазина, оказывающая значительное влияние на борьбу с конкурентами. Если у вас до сих пор нет УТП, то желательно заняться его разработкой. Это поможет вам в работе с клиентами, а также повысит вашу конверсию в продаже.