Для успешного старта продаж на новом рынке, важно знать его изнутри. В этой статье — полный обзор румынской электронной коммерции. Мы собрали ключевые факты о поведении покупателей, популярных каналах продаж, логистических процессах и других важных факторах для эффективной торговли.
С начала 2024 года Хорошоп работает в Румынии под брендом Cartum. Почти 2 года мы детально анализируем и следим за ситуацией на локальном рынке e-commerce, чтобы максимально адаптировать продукт к потребностям предпринимателей. В процессе работы мы собрали много данных о местном рынке: его развитии, популярных товарных категориях, логистических решениях, покупательских привычках румынских пользователей.
В этом материале мы подготовили для вас обзор, как выглядит онлайн-торговля в Румынии в 2025 году, и что следует учитывать тем, кто рассматривает продажи товаров местным покупателям.
Румынский e-commerce продолжает расти. Основным двигателем развития интернет-торговли стала пандемия COVID. Если до 2020 года онлайн-продажи в Румынии были скорее «дополнением» к офлайн-ритейлу, то теперь они формируют основные тенденции на рынке. По оценкам ARMO, в 2024 году объем онлайн-продаж в стране достиг €11,7 млрд — на 10% больше, чем годом ранее. Это общие расходы румын на покупки в интернете, из которых примерно две трети приходится на товары.
Данные MerchantPro свидетельствуют: 72,9% пользователей интернета в Румынии хотя бы раз в год покупают онлайн, и процент ежегодно растет. Для сравнения, в 2019 году делали заказы в интернете 45% онлайн-пользователей. А в 2024 году их количество составило более 10 миллионов человек. Причем процент жителей крупных городов и сельских регионов одинаково высокий, что свидетельствует о выравнивании доступа к e-commerce по всей стране.
Румыния занимает третье место среди стран Центральной и Восточной Европы по объему рынка электронной коммерции, уступая только Польше и Чехии. Изменение покупательского поведения и цифровизация даже в небольших населенных пунктах создают условия для дальнейшего развития, а онлайн-шопинг становится привычным способом покупок для большинства румын, независимо от региона.
Покупки в интернет-магазинах постепенно становятся частью повседневной жизни румынских пользователей. Один из признаков — рост спроса на товары повседневного потребления. Помимо одежды и косметики, растет доверие к онлайн-заказам продуктов питания, БАДов и медикаментов.
Самой популярной нишей остается одежда, обувь и аксессуары. Их покупали более 78% местных пользователей в 2024 году. Эта категория отличается большим количеством и регулярностью покупок, хотя средний чек ниже, чем при покупке техники. Предлагаем статистику, что румынские пользователи чаще всего заказывают в интернете:
одежда, обувь и аксессуары – 78,6% покупателей;
доставка еды и кейтеринг – 36,4%;
косметика и средства личной гигиены – 34,5%;
лекарства и диетические добавки – 16,7%;
бытовая техника и электроника – 15,8%.
Также отмечается рост интереса к детским товарам — они стали самой динамично развивающейся категорией за последние два года. Например, в 2023 году объем заказов на товары для детей увеличился на 20% по сравнению с предыдущим годом, и тенденция сохраняется.
По статистике MerchantPro, в 2024 году средний чек в интернет-магазинах составлял примерно €56–58 — это самый высокий показатель за последние два года. При этом количество заказов выросло. Это показывает, что местные пользователи отдают предпочтение меньшим, но регулярным покупкам.
Предлагаем больше цифр, которые позволят лучше понять особенности местной аудитории:
больше всего осуществляют онлайн-заказы люди в возрасте от 25 до 44 лет — 48,6% от всех интернет-покупателей, а вот молодежь, от 18 до 24 лет, менее активна — всего 14%;
женская аудитория чаще покупает онлайн, чем мужчины, но эта разница незначительна — 53% против 47%;
более 70% онлайн-транзакций осуществляются через мобильные устройства;
кросс-бордер покупки набирают популярность — например в 2023 году 54% пользователей делали заказы с иностранных сайтов, основной причиной покупок за рубежом для румынских потребителей является более низкая цена.
В 2024 году в Румынии насчитывалось около 14 700 активных интернет-магазинов, из них наибольшая доля — в fashion-нише, более 20%. Однако основной процент онлайн-продаж в Румынии приходится на маркетплейсы. По статистике, всего 13,9% румынских компаний продают только через свой сайт, что ниже среднего уровня по ЕС. Одна из причин выбора торговых площадок — более легкий старт. Начинающим предпринимателям не нужно создавать интернет-магазин или привлекать трафик с нуля — это обеспечивают маркетплейсы.
В то же время наличие своего сайта предоставляет больше возможностей, и румынский бизнес постепенно это понимает. Сайт позволяет строить бренд, контролировать клиентский опыт и не зависеть от изменений алгоритмов или комиссий маркетплейса. Новые игроки на локальном рынке e-commerce все чаще совмещают две модели торговли: на маркетплейсе — для привлечения трафика, и через собственный сайт — для удержания покупателей, формирования их лояльности и повторных продаж.
Еще одна тенденция — рост интереса к облачным платформам. Так, по данным, в 2024 году доля рынка не превышала 13,5% ни у одной из популярных CMS для интернет-магазина. Это демонстрирует снижение интереса румынских предпринимателей к стандартному подходу разработки сайта в пользу более гибких и простых решений. Если вы продаете украинской аудитории и хотите масштабироваться на румынский рынок — нет необходимости подбирать отдельную SaaS-платформу для продаж за рубежом. Хорошоп позволяет быстро локализовать существующий интернет-магазин — добавить готовые английскую и румынскую языковые версии, подключить актуальную валюту, способы доставки и оплаты. Или вы можете создать интернет-магазин с нуля с отдельным доменом и настроить его исключительно под иностранные рынки. На Хорошопе все инструменты для продаж за границей, в том числе и локальные интеграции с румынскими сервисами, уже готовы — их достаточно лишь подключить.
На рынке электронной коммерции в Румынии активно используются все классические каналы привлечения аудитории. Однако выражено выделяются продвижение в Google, социальные сети и retention-маркетинг.
Социальные сети являются основным каналом взаимодействия с брендами среди румынского населения. По данным DataReportal, более 73% интернет-пользователей в Румынии используют хотя бы одну социальную сеть. Самые популярные — Facebook и Instagram. Вместе с тем растет влияние TikTok — в первую очередь среди аудитории до 30 лет. Реклама в TikTok, созданная специально под эту соцплатформу, приносит высокие показатели вовлеченности в категориях моды, косметики и недорогих аксессуаров. Основным методом продвижения бизнеса в соцсетях среди румынских компаний является таргетированная реклама. Особенно в нишах B2C-сегмента, которым характерный эмоциональный фактор покупки — подарки, декор, одежда и других.
Так как большинство интернет-пользователей начинают поиск товара с Google, SEO и контекстная реклама остаются одними из ключевых инструментов привлечения покупателей в маркетинговых стратегиях местных компаний. Запуск платных объявлений в Google особенно актуален для малого бизнеса, которому сложно достичь топовых позиций в поиске по широким ключевым словам, так как их занимают локальные маркетплейсы и сети крупных международных магазинов. По словам представителей MerchantPro, для большинства новых интернет-магазинов именно платная реклама является основным источником транзакций в первые месяцы работы. При использовании SEO как инструмента привлечения, рассматривайте продвижение по нишевым и локальным запросам — это позволит конкурировать с крупными игроками.
Email-маркетинг, SMS/Viber-рассылки, push-уведомления показывают высокую эффективность при работе с существующими клиентами. Одними из самых результативных являются триггерные рассылки — напоминания о брошенной корзине, персонализированные подборки, рекомендации после покупки. В некоторых румынских магазинах этот способ генерирует до 20% выручки, а открываемость писем может достигать до 40% в заинтересованных сегментах. Email-маркетинговые кампании в Румынии не утратили актуальности, и местный бизнес использует их как действенный подход для удержания клиентов.
В Румынии популярны крупные распродажи — проведение акций и скидок к определенным событиям позволяет увеличить процент продаж за короткий период. В частности, в 2024 году на маркетплейсе eMag во время проведения Black Friday румынские покупатели оформили заказы на сумму более 170 млн евро, что на 22% больше, чем годом ранее. Подготовка к масштабным распродажам длится 1–2 месяца и включает планирование активностей в нескольких каналах коммуникации, разработку креативов и отдельных landing page. О том, как правильно проводить акции в интернет-магазине, читайте в нашей статье.
Румынский e-commerce имеет развитую инфраструктуру для обслуживания заказов. Большинство покупателей отдают предпочтение оплате при получении — около 60–65% онлайн-заказов оплачиваются наличными курьеру или непосредственно в почтовом отделении. Причина — привычка румын сначала увидеть товар, а затем платить. Тем не менее, доля онлайн-транзакций постепенно растет — как за счет государственного регулирования, так и благодаря удобным сервисам. В июне 2024 года вступил в силу Закон, согласно которому все магазины, как онлайн, так и офлайн, должны иметь возможность принимать безналичные платежи — без исключения. Регламент распространяется также на предпринимателей, работающих как ФОП и ведущих частную деятельность. Благодаря этому с 2024 года наблюдается рост доверия потребителей к интернет-транзакциям. По прогнозам, показатель онлайн-оплаты при оформлении заказов будет постепенно увеличиваться, что сделает безналичные платежи доминирующим стандартом в e-commerce-секторе. Наиболее распространенной формой онлайн-оплаты в Румынии является перевод на банковскую карту — этот метод выбирают около 70% покупателей, также увеличивается количество транзакций через цифровые кошельки Google Pay и Apple Pay.
Рынок доставки в Румынии конкурентный. Основные игроки — Fan Courier, Sameday, Cargus, DPD Romania — охватывают доставку по всей стране, и более 95% посылок доставляются вовремя или с незначительной задержкой.
Лидером рынка является почтовая служба Fan Courier, а самым распространенным способом получения заказов — доставка курьером на дом. Вместе с тем самовывоз из почтоматов набирает популярность — его выбирают 25% румынских онлайн-покупателей как более гибкий вариант. Коротко рассмотрим доставку в Румынии в цифрах:
средний срок доставки по стране — 1–2 дня, а обработка и упаковка отправлений довольно быстрая. Во многих магазинах заказы отправляются в день оформления при условии наличия товара;
процент возврата посылок составляет 10–11%, чаще всего от заказов отказываются покупатели, выбравшие оплату при получении;
самым важным критерием для румынских потребителей при выборе магазина является бесплатная доставка — по данным отчета MerchantPro, этот фактор решающий для 41% покупателей.
В Румынии маркетплейсы — один из основных каналов продаж для предпринимателей. Главная причина — высокая посещаемость и доступ к широкой аудитории. Почти половина румынских покупателей ищет товар не в Google, а сразу на eMAG — крупнейшем локальном маркетплейсе страны. Он является главной торговой площадкой и одним из самых узнаваемых брендов Румынии. На местном рынке e-commerce eMAG можно назвать монополистом, который по количеству товаров, трафику и продажам значительно опережает другие локальные магазины. По статистике Statista, сайт eMAG ежемесячно посещают более 35 млн раз. А в числе продавцов — 55 000 компаний разного размера. Основной недостаток этой торговой площадки как канала продаж — высокая конкуренция. Выходить на маркетплейс выгодно, если у вас налаженные поставки, вы готовы к соперничеству по цене и скорости доставки, а товары, которые продаете, относятся к категориям с высоким спросом. Для интернет-магазинов с нишевыми товарами или продукцией с невысокой маржой, прибыль от заказов после комиссий eMAG может быть низкой. Среди других крупных игроков в Румынии:
Altex;
Flanco;
интернет-магазины одежды, обуви и аксессуаров Fashion Days и Trendyol;
CEL.ro.
Используйте маркетплейсы для тестирования, но не как единственный канал продаж. Для оценки спроса и покупательского поведения румын eMAG можно использовать как точку входа на новый рынок. Однако не полагайтесь только на него. Оптимален комбинированный подход — продвижение бренда через свой сайт интернет-магазина и присутствие на торговой площадке.
Локализуйте интернет-магазин. Подключите интеграции с локальными службами доставки, платежными сервисами, отображайте цены в румынских леях и евро, а также позаботьтесь о качественном переводе. Местные интернет-пользователи привыкли к грамотному, живому румынскому языку. Описания товаров с ошибками могут вызвать недоверие к новому магазину. Если планируете переводить контент с помощью ИИ-инструментов, стоит дополнительно привлечь носителя языка или проверенного редактора для вычитки.
Тестируйте ниши и товары для продаж. Если вы рассматриваете выход на румынский рынок с новыми категориями, проведите анализ ниши, чтобы выбрать популярные товары с относительно низкой конкуренцией. Это можно сделать несколькими способами, о которых мы детальнее рассказали в нашей статье. Среди востребованных сегментов в Румынии, не перенасыщенных предложениями: handmade, DIY-товары, детские обучающие товары, например STEM-наборы, экофрендли-продукция — многоразовые сумки-шопперы, одежда из органических материалов, бамбуковые зубные щетки и т.д.
Адаптируйте рекламные активности. Кампании на румынскую ЦА должны быть отдельно прописаны, протестированы и оптимизированы. Например, алгоритмы Facebook и Instagram имеют привязку к локации. При отображении таргетированной рекламы система ориентируется на локальное поведение, популярные категории, местных инфлюенсеров.
Румынский e-commerce в 2025 году — сформировавшийся, но еще не перенасыщенный рынок с хорошо налаженной логистикой, растущим доверием к онлайн-шопингу и открытостью к новым брендам. Хоть местная аудитория довольно требовательна, грамотно составленная маркетинговая стратегия, современный сайт и продуманное УТП позволят конкурировать с локальными игроками рынка и привлекать румынских покупателей. Мы поможем создать интернет-магазин со всеми возможностями для эффективной онлайн-торговли на румынском рынке. Локализуйте ваш сайт на Хорошоп или запускайте отдельный на Cartum для продаж за границей и масштабируйте бизнес.
Мы отправили письмо с дальнейшими шагами на вашу почту
Заявка на партнерство
