Как украинскому интернет-магазину продавать в Польше: кейс RechiDorechi

Интернет-магазин товаров для дома RechiDorechi — семейный бизнес, который основали две сестры Ирина и Татьяна, будучи в декрете. В Украине магазин продает текстильные изделия высокого качества по системе дропшиппинга. Также бизнес работает за рубежом, продавая уже с собственного склада. Хорошоп пообщался с кофаундером интернет-магазина Ириной, которая рассказала как масштабировать бизнес и выйти на рынок Польши.

Интернет-магазин товаров для дома RechiDorechi — семейный бизнес, который основали две сестры Ирина и Татьяна, будучи в декрете. В Украине магазин продает текстильные изделия высокого качества по системе дропшиппинга. Также бизнес работает за рубежом, продавая уже с собственного склада. Хорошоп пообщался с кофаундером интернет-магазина Ириной, которая рассказала как масштабировать бизнес и выйти на рынок Польши.

Запуск бизнеса

Все началось за чашкой чая на веранде. За непринужденной беседой о жизни, нам с сестрой пришло понимание, что с офисной работой в ближайшее время точно не сложится. У меня родилась двойня, а у сестры Татьяны — четвертый ребенок. Мы начали думать над тем, чем будем заниматься дальше.

На тот момент, у Татьяны был небольшой опыт работы в интернет-магазине, но назвать его прибыльным было сложно. У меня же было более 17 лет опыта в маркетинге и рекламе. В последние 4 года я активно занималась внедрением и запуском онлайн-продаж услуг в крупной страховой компании. Так и решили: совместить свои знания и открыть свой интернет-магазин. Мы посчитали, что работа на себя без четких графиков будет приносить удовольствие. Единственным условием был минимальный стартовый капитал, чтобы не было так обидно, если дело не удастся.

Открытие интернет-магазина в Украине

Интернет-магазин мы создали в ноябре 2018 года на WordPress, но первый блин оказался комом. WordPress не подходит для интернет-магазинов с большим ассортиментом товаров и нам постоянно приходили оповещения, что наш сайт не работает. Разработчики пытались что-то исправить, но в результате мы получали только дополнительные счета за обслуживание, а сайт так и не работал.

Начали искать другую платформу для сайта, который не будет тянуть деньги на доработки. Самописный сайт выходил слишком дорого и это не подходило нашему стартапу. Долго присматривались к OpenCart, но узнали, что его модульная система требует постоянного контроля и вложений. После неудачных поисков, мы решили, что нам нужно готовое решение для которого не нужны знания в программировании и привлечение дополнительных специалистов.

Так мы нашли Хорошоп и сразу поняли, что он нам подходит. У сайта на платформе готовы все необходимые функции и интеграции, которые оставалось только настроить. С большинством настроек мы справились самостоятельно, потому что навыки программирования для Хорошопа не нужны. А если возникали вопросы, то помогали техподдержка и понятные инструкции. В конце марта 2019 года запустился наш украинский сайт. Мы наконец-то начали заниматься бизнесом, а не решением технических проблем.

После запуска сайта, мы начали постепенно организовывать работу магазина. Нужно было найти надежных поставщиков, разработать маркетинговую стратегию и выйти на свою аудиторию клиентов. Неподготовленному человеку быстро решить эти вопросы сложно, но наш опыт в маркетинге и продажах помог со всем справиться. Шаг за шагом нам удалось обеспечить стабильную работу магазина.

Новый этап развития 

Когда бизнес-процессы налажены, есть поток постоянных клиентов и вас начинают узнавать, то начинаешь задумываться над дальнейшим развитием. Стимулом стало интервью Игоря Фостенко в BigMoney, который создал многомиллионный бизнес по продаже деревянных изделий Enjoy The Wood. Его товары продаются в 90 странах мира, при этом компания полностью украинская. Посмотрев интервью, мы решили, что нам надо попробовать выйти на международный уровень. 

Все лето мы искали надежных партнеров в других странах, которые могли бы нам помочь выйти на зарубежный рынок. Параллельно самостоятельно изучали все нюансы экспорта товаров и их продажи за рубежом. После чего остановили свой выбор на Великобритании и Польше.

Первый опыт выхода на иностранный рынок

Первым был запущен интернет-магазин в Великобритании, на который мы возлагали большие надежды. Много знакомых, а также статьи в интернете, уверили нас, что британцы неприхотливы и маркетинг прост. А главное, мы были уверены в уникальности и качестве наших товаров. Изучив рынок, мы знали, что аналогов нашей продукции в Британии нет.

Но на практике оказалось все не так просто. Большинство англичан легко тратят свои деньги на досуг, рестораны или бары, а обычные вещи привыкли покупать по минимальной цене. Наши же товары, даже в Украине, продаются в высоком ценовом диапазоне, а в Великобритании цену пришлось увеличить на 80%. Повышение связано с дорогой стоимостью доставки, налогами и прочими дополнительными расходами. В итоге, основными клиентами стали наши же украинцы, живущие в Британии. Для коренных жителей товар выглядел заоблачно дорогим. Со временем, из-за низких продаж, нам пришлось закрыть британское направление. Неудачный опыт — тоже опыт.

Выход на рынок Польши

В октябре 2021 года мы создали отдельный интернет-магазин и вышли на польский рынок. Решением всех организационных вопросов занимались самостоятельно. Нужно было локализовать интернет-магазин, перевести все тексты и контент. Для корректного перевода мы обращались к нашим партнерам полякам.

На польский рынок вышли с ограниченным ассортиментом, продавая только новогодние товары, но это не помешало почти сразу получать заказы. Помогла сезонность наших товаров, ведь осенью все активно готовятся к праздникам, и активность польских покупателей была высокая.

Поляки очень инициативные, делятся эмоциями от покупок и оставляют много комментариев. Такого количества отзывов, как мы получили за первые 2 месяца работы в Польше, в Украине не удается собрать за год. Обратная связь не только приятна, но и полезна. Отзывы показывают другим, что стоимость соответствует качеству товара и уровню обслуживания.

Конкуренция в Польше оказалась сильнее, чем на британском рынке, но это не стало проблемой. Для высокого ценового сегмента есть своя аудитория, которая может купить дорогие и качественные вещи. Нам нужно было только выйти на нее. С магазинами, которые продают дешевые китайские аналоги, наши аудитории не пересекаются.

Для продаж в Польше используем сайт, Facebook и Instagram. На популярный маркетплейс Allegro не выходили, потому что считаем, что там нет нашей аудитории покупателей. По этой же причине не продаем на торговых площадках в Украине. По нашему мнению, маркетплейсы не подходят для товаров высокой ценовой категории.

Организация работы и логистика

Для работы в Польше нужен местный аналог ФЛП. Мы арендовали небольшой склад 3 в 1: склад, офис, шоу-рум. Аренда обходится в 400 злотых в месяц. Склад нужен, потому что работать в Польше по системе дропшиппинга с товаром из Украины проблематично. Доставка будет очень долгой и дорогой — ее стоимость может достигать 100% от стоимости заказа. Для решения проблемы мы выкупаем партии продукции у наших производителей в Украине и доставляем товар на наш польский склад.

Товар перевозим с помощью небольших компаний перевозчиков. С ними можно быстро договориться и отправить, как небольшую, так и крупную партию товара до 1000 кг, что очень удобно. Через границу продукция перевозится официально — для этого оформляем инвойс, спецификацию, сертификат EUR.1 и таможенную декларацию. Сертификат EUR.1 и таможенную декларацию готовит наш брокер. Все документы передаются перевозчику, вместе с отгрузкой товара. 

В Польше тоже нужно работать с брокером, который составляет транзитную декларацию Т1. Иначе товар не пересечет территорию ЕС. Все таможенные процедуры занимают 1-2 дня. После оформления документов и пересечения границы, товары, в основном, остаются на польской таможне, на складе брокера. Дальше мы вызываем курьера DPD, который доставляет его на наш склад в Польше.

Заказы в нашем интернет-магазине доставляются также с помощью компании DPD. Стоимость доставки зависит от веса — за посылку весом 2-3 кг нужно заплатить 15 злотых. Для увеличения среднего чека, при заказе от 399 злотых — делаем доставку бесплатно. Дополнительная мотивация клиентов не бывает лишней.

Оплата товаров в Польше

По своему британскому и польскому опыту, мы знаем, что для успешных продаж важно использовать платежные системы, которые известны в стране. Поляки не очень доверяют незнакомому эквайрингу, поэтому мы подключили польскую платежную систему Przelewy24. Там есть их любимый Blik, Visa, ApplePay и другие сервисы. Также покупатели могут оплатить товар переводом на наш расчетный счет в банке. 

Юридическое оформление интернет-магазина в Польше

Для ведения бизнеса в Польше нужно официально оформить свою деятельность. Без этого вы не сможете, например, получать оплаты через Przelewy24. В Польше бухгалтерский учет сложнее, чем в Украине, поэтому здесь почти у всех есть свой бухгалтер. В теории, для продаж может хватить украинского ФЛП, но на практике будет сложно и у вас возникнут дополнительные трудности. Вам придется строить абсолютно другую систему всех бизнес-процессов, отличную от общепринятой.

Уровень налогов, в нашем случае, не сильно отличается от тех, которые мы платим в Украине — около 5% от дохода. Дополнительно при оформлении таможенных деклараций оплачиваем 20% НДС. А в каждый заказ вкладываем счет-фактуру, что чем-то похоже на украинское РРО.

Присоединяйтесь к чату по международным продажам с Хорошопом, обменивайтесь опытом и задавайте вопросы

Ссылка на чат

Планы RechiDorechi на будущее

К осени 2022 года планируем усилить маркетинг и масштабировать свои рекламные кампании. Расширим ассортимент товаров и, возможно, запустим более дешевую линейку. Кроме этого, активно изучаем европейский рынок и думаем продавать не только в Польше — у нас уже были единичные заказы из Литвы и Германии. Но для продажи в этих странах нужно решить ряд проблем. Например, за перевод денег из Литвы в польский банк взимается комиссия около 15 евро и это неприемлемо для клиентов. Мы стремимся найти оптимальную платежную систему для продаж по всему миру. Если у кого-то есть подобный опыт — мы были бы рады, если вы поделитесь им с нами.

Надеемся, что история RechiDorechi была вам интересной и поможет тем, кто рассматривал рынок Польши для продаж, но не решался на него выйти. Пример сестер показывает, что можно ставить перед собой практически любые задачи в бизнесе и постепенно достигать их. Главное — не бояться пробовать что-то новое и стремиться к развитию.