Стратегии ценообразования на международном рынке

Выбрали для вас пять стратегий ценообразования, которые помогут вам сформировать цену на свои товары для международных продаж. Рассказываем в статье про каждую из них.

Когда выходишь на международный рынок, один из вопросов, который логично рассмотреть: «какую цену на товары ставить?». Ведь известно, что покупательная способность за границей обычно выше, чем у украинских покупателей. Также отличается уровень конкуренции, операционные расходы и другие факторы, влияющие на стоимость. Поэтому вопрос ценовой политики на иностранных рынках требует отдельного изучения.

В этой статье мы расскажем об основных стратегиях ценообразования, которые пригодятся вам, когда вы начнете работать на экспорт.

Что такое стратегия ценообразования

Стратегия ценообразования – это методика, по которой определяется конечная цена товара или услуги. Задача стратегии ценообразования – найти баланс между прибылью для бизнеса и установлением такой цены, которая будет привлекать клиентов. Обычно при выборе стратегии руководствуются числами и статистикой, но не менее важно учитывать другие моменты. Например, поведение потребителей, репутацию бренда, уровень эксклюзивности и т.д. Стратегия ценообразования упорядочивает работу интернет-магазина и позволяет стандартизировать цену на товары. Если устанавливать стоимость хаотично, то конкурировать с другими магазинами не получится, а ваша прибыль будет непредсказуемой. 

Какие факторы влияют на стоимость товаров во время международной торговли

Общеизвестно, что на цену товаров влияет закупочная стоимость, если вы берете их у поставщика, или себестоимость производства, если вы производите их самостоятельно. Также операционные расходы на сайт, заработную плату работников и т.п. Помимо ряда обычных факторов для международной торговли возникают дополнительные факторы влияния. Их нужно учесть, когда работаешь над ценовой политикой интернет-магазина, в противном случае существует риск работы себе в минус.

1. Доставка. Стоимость международной доставки, например из Украины в США, будет выше цены доставки из соседних стран или в ее пределах. Эти издержки ложатся на клиента. Поэтому некоторые продавцы включают стоимость доставки в цену товара, а доставку делают бесплатной. Это становится дополнительным преимуществом перед конкурентами, даже если цена на ваш товар будет несколько выше.

2. Налоги. Большинство украинских магазинов продают товары за границу из Украины как ФОП, поэтому не платят иностранные налоги. Однако если официально зарегистрировать бизнес за границей, то налоговая нагрузка увеличивается, ведь уровень налогов, например, в ЕС больше, чем в Украине.

3. Реклама. По опыту продавцов платное продвижение за границей дороже, чем в Украине. Таким образом прибыль от продажи товаров уменьшится. Стоимость продуктов обязана это учесть.

4. Упаковка. Заказы, которые направляются за границу, проходят большой и длительный путь. Поэтому упаковка товаров должна быть еще более надежной и соответствовать правилам международных отправок. Дополнительные расходы на упаковку скажутся на цене.

Собрав вместе все эти факторы, предприниматель может переходить к внедрению стратегии ценообразования. Создавать свою собственную стратегию нет смысла. Все они общеизвестны и рабочие. В общей сложности их существует более десяти, но мы отобрали пять стратегий ценообразования, которые лучше всего подходят для международной торговли.

Ценообразование на основе информации о конкурентах

Простейшая стратегия ценообразования – это изучить какую цену на товары выставили конкуренты в вашей нише и ориентироваться на нее. Далее вы можете уже выставлять цену, уместную именно для вашего бизнеса, учитывая конкурентов. Прежде всего, сделать цены одинаковыми, несколько ниже или наоборот – выше. Все зависит от того, какое пространство для маневра вы имеете, исходя из факторов, влияющих на стоимость.

Такой подход уместно использовать, когда вы планируете продавать за границей в конкретной стране, а не отправлять заказы по всему миру. Быстро изучив ценовую политику конкурентов, вы сможете сформировать собственную. После чего, когда у вас появится достаточно опыта и вы поймете покупателей – стратегию ценообразования можно изменить.

Очевидное преимущество этой стратегии в ее простоте. Вам не нужно слишком углубляться в анализ, чтобы сформировать цену – отправная точка сразу есть. Кроме того вы органично впишетесь в рынок и будете уверены, что цена ваших товаров точно конкурентна. Однако у стратегии есть недостатки. Например, бывают определенные ниши, где принято демпинговать цены и новые магазины просто не способны устанавливать ту же цену, потому что тогда продажи будут убыточными по разным причинам. Особенно, когда речь идет о продаже товаров из Украины в другие страны.

Себестоимость товаров плюс наценка

Еще одна классическая стратегия ценообразования, применяемая повсюду. Ее смысл очень прост – предприниматель берет себестоимость товаров и самостоятельно устанавливает на них наценку. Какой размер наценки устанавливать зависит от желаемой прибыли, ситуации на рынке и просто того, насколько продавец ценит свой товар.

Эта стратегия хорошо работает, когда речь идет о товарах собственного производства и эксклюзивных продуктах. Продавец может использовать это, как свое преимущество, и поставить существенную наценку. Конечно, важно не быть оторванными от реальности и держать цену на уровне, которая не слишком отличается от конкурентов. Иначе уникальность перестает играть значительную роль и на первый план выйдет очень высокая цена, которая окажет негативное влияние на решение о покупке.

Среди главных преимуществ стратегии ценообразования с наценкой можно выделить уверенность в том, что бизнес будет получать достаточную прибыль. Также стратегия достаточно гибкая и при необходимости наценку можно снизить, если это даст дополнительные продажи, компенсирующие пониженную цену. Впрочем, недостаток стратегии состоит в том, что для ее внедрения нужно иметь опыт на рынке. Не зная покупателей за границей, может быть сложно выбрать необходимый размер наценки. В частности, цена может оказаться необоснованно завышенной. 

Пакетное ценообразование

Пакетное ценообразование – достаточно распространенная стратегия в e-commerce, когда интернет-магазин продает не только отдельные товары, но и их комплекты. Смысл состоит в том, чтобы заставить клиентов купить больше одного товара, обычно два. Мотивацией для клиентов есть то, что на отдельные товары цена повышена, а в комплекте на каждый товар идет скидка. 

Пакетное ценообразование часто используется в интернет-магазинах косметики, книг пищевых продуктов, одежды и других нишах, где покупатели редко покупают только одну позицию ассортимента. Стратегия хорошо работает, когда магазин отправляет не очень дорогие товары из Украины. В этом случае покупателям выгоднее покупать сразу несколько товаров, потому что одна отдельная позиция стоит почти столько, сколько доставка. 

Преимущество стратегии, которая фактически построена на скидках, что они сами по себе привлекают покупателей. В то же время комплексное предложение увеличивает количество проданных товаров, размер среднего чека и в целом мотивирует клиентов покупать больше, чем они могли бы изначально хотеть. Заметным недостатком или даже ограничением стратегии есть то, что ее не применишь в каждой нише.

Стратегия высоких цен

Стратегия высоких цен – это метод ценообразования, когда бизнес намеренно выставляет гораздо более высокую цену, чем у своих конкурентов. Таким образом, магазин отделяет свои товары от других и подчеркивает их особенность, уникальность, новизну и т.д. Для имплементации стратегии компания должна предложить качественный продукт, которому нет альтернативы на рынке. Отсутствие нормальной конкуренции позволит установить самую высокую возможную в условиях рынка цен и получить сверхприбыль. Еще одним стимулом может стать ограниченное количество товара – это дополнительно оправдает цену.

Преимущество стратегии высоких цен на поверхности – это возможность заработать больше обычного. Однако далеко не каждый бизнес способен использовать эту стратегию. Самое сложное придерживаться условия, что товар должен быть уникальным, обладать особой ценностью для покупателя и быть действительно новейшим. Также удерживать стабильно высокие цены долго не получится, так как эффект новизны действует ограниченный срок.

Снижение цены на определенные категории товаров

Вместо того чтобы снижать цену на весь ассортимент и пытаться таким образом победить конкурентов – ее можно снизить на определенные категории товаров. Замысел состоит в том, чтобы за счет низкой цены на некоторые товары привлечь покупателей на сайт интернет-магазина. Там они уже заинтересуются другими товарами и будут покупать их по нормальной цене. Для усиления эффекта пониженную цену можно подавать как скидку, чтобы у людей не возникали подозрения почему товар настолько дешевый.

Преимущество понижения цен в том, что аудитория любит акции и это довольно легкий способ привлечь на сайт пользователей. К тому же товары с пониженной ценой удобно использовать в рекламе. Это полезно, чтобы привлечь внимание клиентов в новый магазин на рынке. Недостаток стратегии в том, что покупатель может заказать только товар с пониженной ценой и не задержаться в интернет-магазине. Тогда продавец понесет убыток.

Висновок

Используйте стратегии ценообразования, чтобы подобрать оптимальную ценовую политику на международном рынке. Удачное ценообразование поможет вам конкурировать с иностранными магазинами, позволит завоевать лояльность клиентов и получать достаточную прибыль. Узнайте больше о продажах за границу, читая статьи, которые мы пишем в рамках Хорошоп.Export.