Квалифицированный лид (англ. Qualified Lead) — это человек, который заинтересован в услугах компании и отвечает критериям оценки потенциального клиента. Компании, которые постоянно работают с заявками клиентов, имеют свои способы оценки лидов. Эти критерии позволяют оценить заинтересованность человека и его готовность к покупке. Такая система нужна для того, чтобы фильтровать заявки клиентов и отдавать приоритет тем людям, которые проявляют наибольший интерес. Квалификация лидов повышает эффективность работы отделов маркетинга и продаж.
Определив квалифицированных лидов, компания сможет понять кому действительно интересен продукт и сконцентрироваться на работе с этим клиентов. Отдел маркетинга и менеджеры по продажам должны совместно определить критерии, которые помогут оценить лида. Для оценки можно использовать формат заявок с анкетой, где пользователи будут заполнять предварительную информацию о тебе. Тогда вместо обработки всех заявок подряд — вы будете смотреть на заполненную информацию и сортировать лидов.
Независимо от выбранных критериев оценки, главная характеристика квалифицированных лидов — это их заинтересованность в продукте и желание совершить покупку. Если вы знакомы с воронкой продаж и этапами, которые проходят клиенты, то знаете, что от знакомства с продуктом до желания купить обычно проходит время. Именно поэтому квалифицированных лидов разделяют на два вида: Marketing Qualified Lead и Sales Qualified Lead.
Marketing Qualified Lead или MQL — это лиды, которые проявили интерес к продукту или компании. Например, подписались на email-рассылку. Они узнали о вас благодаря рекламе, после чего стали изучать ближе. Такие пользователи соответствуют минимальным критериям квалифицированного лида и им нужно время, чтобы у них возникло желание покупки. По-крайней мере, компания надеется, что такое желание появится, потому что у лида есть признаки, которые указывают на это.
Sales Qualified Lead или SQL — это лиды, которые близки к совершению покупки. Они поделились с компанией дополнительной информацией о себе и проявили предметный интерес к продукту. Например, лид запросил демо-версию продукта, дал свой номер телефона, описал свои потребности менеджерам и т.д. SQL попадают к менеджерам по продажам из отдела маркетинга, когда те увидели готовность лида к покупке. Этот вид лидов самый ценный для компании и им нужно уделять основное внимание.
