Для продаж за границей важно иметь собственный сайт, — кейс World Banknote Store

История World Banknote Store — это пример того, как хобби может превратиться в успешный международный бизнес. Читайте наше интервью с представителем магазина, чтобы узнать как украинцы продают коллекционные банкноты за границу и какой путь они для этого проделали.

World Banknote Store — интернет-магазин коллекционных банкнот из всех стран мира. Магазин продает свои товары частным коллекционерам и бизнесу в Украине и за рубежом. Мы побеседовали с представителями магазина и узнали у них:

• откуда берутся коллекционные банкноты;
• почему магазин считает своими главными клиентами бизнес, а не частных коллекционеров;
• чем интересен рынок Северной Америки;
• по какой причине иностранцы никогда не оформляют заказы молча;
• как бесплатно привлекать клиентов;
• почему иностранцам важно видеть сайт компании;
• как улучшать свой магазин за счет чужого опыта.

О идее магазина, товарах и клиентах

Расскажите, как вы стали заниматься таким необычным бизнесом?

Вообще началось с того, что лет 5-6 назад мы увидели банкноты номиналом в 0 евро. Мы не поняли, что это, ведь раньше видели только номиналом в 1, 2, 5 евро и так далее. Начали интересоваться и поняли, что коллекционный рынок достаточно широк даже в Украине и можно было бы попробовать на этом зарабатывать. Сначала это было исключительно собственное хобби, которое со временем переросло в коммерческий проект, такой стартап. Мы уже этим занимаемся почти четыре года.

Откуда берете товары?

Наш магазин — официальный представитель международного сообщества коллекционеров банкнот, зарегистрированный в США. Уже больше двух лет у нас этот статус в Украине. Благодаря этому у нас большой круг людей из разных уголков мира, которым мы можем просто написать и попросить приобрести какие-то товары для нас. Дело в том, что очень часто по миру проходят тематические ярмарки, например, в Германии или Италии, где бывает глава украинского сообщества и мы можем с ним связаться, а он для нас приобретет лот и отправит по почте. Дополнительно есть поставщик в Украине. А до полномасштабного вторжения немало покупали на eBay — сейчас с этим посложнее.

Как активно у вас покупают?

В общей сложности у нас 980 активных лотов, из которых 900 — это именно банкноты. Остальное составляют монеты и почтовые марки. Сейчас в среднем в месяц мы получаем где-то 60-100 заказов. Здесь зависит от сезона, иногда может быть и меньше продаж. Но это заказы, в которых может быть 100 банкнот. Если взять апрель месяц, когда мы запускаем наши акции, то количество продаж значительно растет.

Кто ваша аудитория?

С тех, кто покупает большое количество товаров сразу — это в основном бизнес. Но есть люди, которые покупают именно для себя. Однако мы понимаем, что наша целевая аудитория — это, скорее всего, бизнес. У нас 900 банкнот разного номинала, из разных стран. Понятно, что ассортимент обновляется, но удовлетворить потребности одного серьезного коллекционера очень трудно и рано или поздно он откажется от наших услуг и соберет желаемую коллекцию. Конечно, мы с такими клиентами тоже работаем, привозим под заказ какие-то лоты, и они покупают то, что есть на сайте. Впрочем, основной акцент на B2B, потому что это люди, которые покупают больше, чаще, и конечно с ними работать интереснее.

О иностранных рынках и доставке товаров за границу

Из каких стран ваши покупатели?

Раньше мы работали только с Польшей. Не так давно мы сделали англоязычную версию сайта, перевели цены в доллары и после этого у нас появились покупатели из Канады и Бразилии. Интересно, что сейчас мы еще общаемся с Индией – там есть человек, собирающий коллекцию именно для себя.

Как выбирали страны для продаж?

На самом деле, мы начали заниматься созданием нового сайта и нам было очень интересно выйти на польский рынок, потому что очень много украинцев в Польше и вообще страна находится рядом, поэтому хотели попробовать. Мы создали сайт с поддержкой украинского, английского и польского языков. Плюс для нас интересны США и Канада, потому что там самый большой рынок и высокая покупательная способность. Местные покупатели не слишком обращают внимание на цену. Сейчас это главные направления.

Если мы берем, например, Бразилию, как у нас было, то это более ситуативно. Человек сам нас нашел и не побоялся купить из другой страны, другого континента товар. Нам было очень приятно и мы получили хороший опыт. Конечно, если дальше будут заказы из других стран, мы будем думать о том, чтобы выйти на новые рынки.

Как доставляете товары за границу?

Отправляем по Укрпочте. Хотя если брать Европу, то иногда выгодно доставлять Новой Почтой. У них достаточно быстрая доставка, а потому, что это банкнота с мизерным весом, стоимость доставки будет минимальной — около 300 гривен. Если клиент заказывает пару лотов, то ему это выгодно за счет скорости получения. Укрпочта чуть дешевле, но для европейцев это не существенное преимущество. А вот переехавшие в Европу украинцы выберут именно Укрпочту. Также мы будем использовать Укрпочту для Северной Америки, как и для Азии с Южной Америкой.

Кстати, в Бразилию очень долго ехала посылка где-то полтора месяца и это стоило 7 долларов. Недавно была доставка в Канаду, туда доехала где-то за 3 недели, и стоимость тоже была около 7-8 долларов. В общем, для наших товаров 7 долларов — это стартовая стоимость доставки в любую страну. Если мы берем Северную Америку, то вы можете выбрать доставку через Атлантику на корабле, а можете выбрать авиаперевозки, например из варшавского аэропорта. Доставка воздухом обычно будет дороже, но и быстрее.

Есть ли какие-либо особенности в оформлении посылок с таким специфическим товаром?

Оформление отправки происходит очень просто. Единственное, что бывают недоразумения с работниками почты, особенно в отделениях Укрпочты. Когда туда приходишь и пытаешься отправить посылку, где все указано на английском языке, это может занять немного больше времени, чем отправление по Украине. Как правило, минут 15 на это можно потратить, но мы не жалуемся — все нормально, люди работают, классно отправляют. Они никогда не теряли наших посылок, все всегда доезжало в нормальном состоянии.

Были ли у вас факапы при выходе на иностранный рынок?

Единственное, что были небольшие трудности с доставкой, когда мы приходили на почту и элементарно забывали сказать, что нам нужно отправить заказным письмом. В результате доставка оформлялась как обычная посылка и вместо 7 долларов платили 15. Это были мелочи, которые были в начале, сейчас такого уже нет и проблем не возникает.

Об организации продаж и продвижении

Используете ли вы какие-либо другие каналы продаж, кроме сайта?

Планируем выходить на eBay. Знаем, что это классное место для продаж по всему миру. Пока еще этого не сделали, но у нас уже есть зарегистрированная страница. Мы строим стратегию как работать с торговыми площадками. Нужно четко понимать, зачем ты выходишь на маркетплейс, достаточно ли у тебя ресурсов, насколько твой товар конкурентен. Конечно, важно учесть будет ли клиентам eBay выгодно покупать этот товар именно в Украине. Очень важно проанализировать конкурентов и сравнить предложения.

Возьмем Европу и Северную Америку. Если товар стоит в Украине дороже, чем в странах Европы, никто его не будет покупать, ведь нужно еще долго ждать доставку и платить за нее. Ситуацию может изменить, если товар действительно классный и, возможно, в чем-то уникален. Это будет вашим преимуществом в глазах покупателей и в таком случае, конечно, следует выходить на маркетплейсы.

Как получаете оплату за заказ?

Мы работаем с Western Union, но для нас не важно каким сервисом пользоваться. Многое зависит от страны. В некоторых странах лучше пользуются SWIFT-переводами, в некоторых — Western Union. Бывают среди иностранных клиентов украинцы, у которых есть украинская карта, и они с нее платят. Это все индивидуально и я считаю, что сейчас в Украине вообще нет проблем с приемом заграничных платежей. Существует очень много сервисов, предлагающих свои услуги, например, если в Монобанк зайти и выбрать «Пополнить карту из другой страны», то там куча предложений будет.

Как продвигаете свой магазин?

У нас развиты страницы в социальных сетях и среди 5000 подписчиков около 3500 человек именно иностранцы. Конечно, не все они наши клиенты, но все равно они общаются с нами, их интересует наш товар. В свое время мы вели страницы на украинском и английском языках одновременно. Это было два года так, то есть одна страница и два языка. Но со временем мы поняли, что таким образом мы теряем украинскую аудиторию. Сейчас мы создали отдельную англоязычную страницу, которая будет для всего мира. Также отдельно для польского рынка планируем вести соцсети, чтобы весь контент был на польском языке — там очень классно работает таргетинг.

О каких именно соцсетях идет речь?

Прежде всего, это Instagram. Иностранцы там нас находят и пишут. Это с каждым иностранным покупателем так. Не бывает приходящего заказа, вы его обрабатываете, получаете оплату и так далее. Каждый заказ всегда будет сопровождаться сообщениями клиента. Он всегда поздоровается, напишет, что он хочет приобрести определенные товары и в большинстве случаев может даже не оформить заказ через сайт. Сейчас мы стараемся развивать свои YouTube и TikTok.

Используете ли какие-либо нетипичные методы продвижения?

Находят нас часто посредством сообщества. К примеру, заходят на сайт международного сообщества коллекционеров банкнот. В свою очередь, мы ищем какие-то банкноты, налаживаем коммуникацию, обмениваемся контактами, соцсетями. Дальше подписчики того человека нас видят и так продолжается. Мы также подписаны на сообщества разных мировых банков и внимательно за ними следим. Поддерживаем там активность, пишем комментарии и люди нас там тоже видят, приходят на наши страницы. Вспоминаем в соцсетях разные банки, если есть банкноты из определенных стран. Почти все наши подписчики пришли к нам бесплатно.

О сайте и опыте работы с другими платформами

Как готовили сайт к продажам за границу?

Просто перевели весь контент на иностранные языки. По поводу локализации мы писали в поддержку Хорошоп, что нам нужно добавить языки и валюты. Затем редактировали каждый наш товар по отдельности. Это делалось вручную, но это было достаточно быстро, потому что в админке всё очень понятно. Потратили 3-4 дня на локализацию сайта. Мы на 100% довольны таким сайтом, каким он сейчас вообще является, поддержкой очень довольны. Были дни, когда в течение 30 минут закрывали мои проблемные вопросы и мы внедряли то, что нам советовали представители платформы.

Для продаж за границей очень важно иметь собственный сайт. Европа работает таким образом, что покупатели имеют определенное доверие к компаниям, которые представлены не только в соцсетях, но и имеют отдельный сайт. Они понимают, что человек не будет терять средства для поддержки сайта, если этот бизнес не серьезный. Особенно если на сайте много категорий, он качественно сделан и нормально работает, то для них это показатель.

Был ли у вас опыт работы с другими платформами до Хорошоп?

Да, не хочу называть платформу, потому что возможно для кого-то она классная. Я считаю, что за 2,5 года работы на нем мы взяли с нее все, что могли. У нас было очень много вопросов по сайту — он нам не нравился, нам очень многого не хватало и они не могли нам этого добавить. Вопрос миграции у нас обсуждался, но не было четкой цели, когда это будет. Но произошло так, что были обстрелы и наш сайт накрылся, потому что россияне попали туда, где были серверы и вся информация стерлась. Мы решили, что нужно переходить на другую платформу. Нашли через наших конкурентов в Украине Хорошоп, у них также сайт на вашей платформе.

Чего не хватало на прошлой платформе?

Например, мы не могли один и тот же товар добавить к бесконечному количеству разных категорий, причем не увеличивая количество товаров по артикулам. Иными словами, если один товар в трех разных категориях, то это будет считаться как один артикул и таким образом лимит на товары не тратится зря. Очень классно, что у вас так работает, потому что для навигации сайта некоторые товары обязательно должны быть во многих категориях. Было бы досадно, если бы товары в разных категориях считались как отдельный товар и мы могли бы тогда разместить меньшее количество товаров. Именно такая ситуация была на прошлой платформе. Там тоже не было возможности в рекламных баннерах поставить ссылку. На Хорошоп очень удобно, что ты разместил в любой части сайта баннер, добавил туда ссылку на страницу, куда нужно, чтобы человек переходил.

Как сказал мой кумир бизнеса, основатель Монобанка, Гороховский: «Очень трудно что-то сделать просто». Мне кажется, что Хорошоп это удалось. У вас максимально простая и приятная платформа, как для администраторов, так и для покупателей. Также иностранцы предоставляют фидбек о нашем сервисе и благодарят нас за обслуживание. Мы понимаем, что это не только из-за качества нашей продукции, товара, а вообще за сервис, который мы предоставили. Хороший пользовательский опыт на сайте тоже сюда входит.

Совет тем, кто хочет продавать за границей

Если у вас уже появилась мысль о продажах за границей, то это нужно делать. Пробуйте, каждый ошибается. Мы не нанимали консультантов — все делали сами, где-то натыкались на ошибки, где-то на организационные проблемы, но учимся в процессе и решаем это. У нас очень ограниченный рынок и во многих нишах большая конкуренция. За одного покупателя может сражаться несколько продавцов. Когда выходите на международный рынок, то не нужно сразу пытаться охватить весь мир, потому что вам понадобится большой бюджет. Начните, например, с Европы. Попробуйте одну страну, затем другую.

Очень большое внимание следует уделять отзывам клиентов — в Украине и за рубежом. У вас должны быть отзывы от иностранцев для иностранцев, чтобы они не размышляли безопасно ли у вас покупать. Мы стараемся делать все максимально просто, чтобы люди были удовлетворены не только товаром, но и нашим сервисом. Если где-то почта задерживает доставку, то это не наш клиент должен узнавать почему — мы как представители бизнеса, предоставляющего услугу, должны решить этот вопрос и предоставить фидбек клиенту. Он общается только с нами, не с почтовыми службами, курьерами и так далее. От этого зависит придет ли человек снова, расскажет ли о вас своему окружению и придет ли это окружение к вам покупать. Удержать клиента гораздо легче, чем привлечь нового, поэтому мы уделяем сервису большое внимание.

Для улучшения бизнеса рекомендуем смотреть на других. Элементарно в Украине берем какие-то крупные бизнесы, крупные магазины, некоторые из них на Хорошопе, заходим на их сайты, смотрим, что там есть и кое-что берем себе на сайт. Например, мы так внедряли иконки «Популярные категории». Да, мы смотрим на другие магазины, которые работают на Хорошопе и за счет опыта других улучшаем свою работу. Берите пример с других, кто в чем то лучше вас — это правильно.