Апселл (англ. upsell) — это схема продаж, которая повышает стоимость заказа путем предложения клиентам товаров дороже, чем они планировали купить изначально. Апселл является базовым приемом в торговле и одновременно одним из самых эффективных способов повысить средний чек. Типичным примером апселла является ситуация, когда вы хотите купить смартфон с характеристиками 6/128 GB, а консультант уверяет вас, что этой памяти будет маловато и лучше взять ту же модель, но 8/256 GB. Другими словами, цель апселла — это аргументированное предложение приобрести более дорогой товар с лучшими характеристиками.
Для того чтобы внедрить апселл и он был эффективным, важно знать несколько вещей:
- магазину следует четко понимать свою аудиторию клиентов и их потребности;
- консультанты должны хорошо знать ассортимент и заранее понимать, какие товары и в каких ситуациях предлагать;
- полностью раскрывайте преимущества товаров или услуг и не акцентируйте внимание клиентов на стоимости;
- товар, который предлагается вместо выбранного в начале, должен быть действительно полезным и релевантным для клиента;
- стоимость предлагаемого товара или услуги не должна превышать цену первого товара;
- делайте предложение вовремя, когда клиент уже имеет желание купить, но еще выбирает между товарами и не принял окончательного решения;
- не следует быть слишком настойчивыми, если клиент отказывается от апселла.
Какой формат апселла использовать — зависит от особенностей продаваемых товаров или услуг. Например, если речь идет о подписке с различными тарифами, то лучше показать, какие дополнительные возможности получает пользователь за более дорогой вариант. Для обычного интернет-магазина, апселл могут обеспечить модификации на странице товара, когда пользователь может выбрать разную диагональ экрана телевизора и увидеть изменение в цене. Также добавьте блоки с рекомендованными товарами, которые покупатель будет видеть, просматривая другие товары. Апселл необязательно может быть связан с повышением цены одного товара. Акции 1+1=3 или бесплатная доставка от определенной суммы заказа — это также разновидности апселла.
Важнейшим условием удачного апселла является доверие и лояльность клиентов. Они должны быть уверены в вашей экспертности, потому что именно от этого зависит, будут ли они прислушиваться к совету. Покажите, что умеете находить индивидуальный подход. Клиенты должны знать, что вы им хотите лучшего и трата дополнительных средств того стоит.
