Стратегия Go-to-Market (рус. стратегия выхода на рынок) — это план действий компании при запуске нового продукта. Стратегия GTM описывает, что будет делать бизнес на первых этапах жизненного цикла продукта, после его выхода на рынок. Этот план охватывает позиционирование продукта на рынке, способы его распространения, борьбу с конкурентами и другие факторы, которые важны для успешного старта. Стратегия Go-to-Market может применяться не только к новым товарам или услугам, но и к компании, которые недавно созданы и начинают свою работу.
Обычная стратегия продвижения охватывает длительный период деятельности компании. Она описывает как продукт будет продаваться в течении одного или нескольких лет и устанавливает цели на этот период. Стратегия GTM, в свою очередь, берет в учет только подготовку к выходу на рынок и первые этапы пребывания на нем. За более поздние периоды стратегия GTM не отвечает.
Создание стратегии Go-to-Market состоит из нескольких этапов.
-
Определение целевой аудитории. Нужно знать, кто будет пользоваться продуктом и какие проблемы аудитории он сможет решить.
-
Изучение конкурентов. Нужно понимать, кто будет конкурировать с вашим продуктом на рынке и какие у них есть преимущества или недостатки.
-
Выбор ценовой политики. Зная какие цены на рынке для продуктов, который сопоставим с вашим, решите сколько будет стоить ваш вариант и аргументируйте такую стоимость.
-
Создание уникального торгового предложения. Отталкиваясь от нужд своей целевой аудитории и возможностей конкурентов, решите за счет чего ваш продукт будет выделяться на рынке.
-
Выбор каналов продаж и продвижения. Определитесь через какие площадки продукт будет продаваться и через какие каналы продвижения вы будете его рекламировать.
-
Подготовка первичного контента. Перед выходом на рынок компания уже должна быть готова к различным сценариям работы и сразу дать пользователям контент, который заинтересует их.
-
Настройка сбора данных и аналитики. Важно с момента выхода на рынок собирать данные про аудиторию, статистику работы компании и продаж, чтобы в дальнейшем иметь возможность внести коррективы.
Разработка стратегии Go-to-Market облегчит и ускорит выход на рынок. Компания минимизирует риск ошибок и с самого старта начнет эффективно работать с клиентами. Бизнес избавится от лишних затрат, которые могут возникнуть при хаотичном планировании, и с первых минут пребывания продукта на рынке будет работать слаженно.
