Можно ли запустить франшизу, если ты не большой бизнес, как McDonalds или Львовские Круассаны? Звучит, как что-то едва выполнимое. Оказывается, все иначе – кейс Smakotti подтверждает это. Читайте наше интервью с основательницей компании, чтобы узнать как украинцы развивают франшизу в Европе.
Татьяна Луцик-Дубова имеет многолетний опыт в бизнесе и с 2019 года активно работает в кондитерской сфере. За это время она открыла свою школу кондитеров, обучила более 1500 человек, создала офлайн и интернет-магазин, а теперь развивает франшизу Smakotti в Европе. Хорошоп основательно пообщался с Татьяной о ее компании. Из этой беседы вы узнаете больше о том, как устроен бизнес в Европе. В частности:
Я с детства очень люблю готовить, но когда поступала в университет, профессия технолога не считалась престижной. Я из того поколения, где родители во многом решали, куда идти учиться. Поэтому меня отправили на финансовое направление. Но любовь к кулинарии осталась, и когда я стала финансово независимой, решила учиться у Эктора. И закрутилось, как говорится. Благодаря обучению я стала квалифицированным кондитером, хотя никогда им не работала. Всю жизнь я была и остаюсь предпринимателем.
Так я решила совместить кондитерство и предпринимательство. В 2019 году мы открыли школу, где проводили кулинарные и кондитерские мастер-классы. Это стало довольно популярным форматом, ведь мы были первыми на рынке Кропивницкого.
Позже возникла проблема — наши клиенты, которые приходили на мастер-классы, говорили: «Это классно, это круто. Мы сделали, дома съели. Муж сказал: “Вкусно”. Подруга сказала: “Вкусно”. Но что дальше? Повторить рецепт можем, а вот ингредиентов нет — ведь никто не купит 10 кг шоколада, если нужно всего 200 г»
Тогда я увидела помещение напротив, буквально «ткнула пальцем», и уже через два месяца там открылся магазин. Параллельно у нас было производство, кейтеринг, торты на заказ, мы обслуживали детские сады, разрабатывали для них питание.
Но с началом полномасштабного вторжения все изменилось. Я эвакуировала ребенка и переехала в другую страну. Из-за войны нам пришлось продать производство, потому что это капиталоемкий бизнес, требующий значительных финансовых вложений. Война заставила сделать выбор. Он был не в пользу производства или ресторанного бизнеса, а в пользу торговли — это быстрые и мобильные деньги. С 2023 года я активно занялась развитием Smakotti, а в 2024-м мы написали франшизу и сейчас активно ее продаем. Например, 5 апреля мы открылись в Варшаве!
Пандемия. Она грянула, и мы закрылись аж на три недели. Для меня это очень много, потому что я такой человек, который не может сидеть без дела. Чтобы вы понимали: только за этот месяц я была дома всего семь дней.
Я сидела с подругой, которая занималась СММ, и мы обсуждали ситуацию. Она говорит:
— Слушай, давай выходить на Prom.
— Давай!
Все пошло очень активно. Мы едва успевали упаковывать посылки, везде карантин, а мы — грузим заказы на Новую Почту. Так для нас началась история с e-commerce.
Я обучила примерно полторы тысячи человек. Сначала они составляли основу клиентской базы. Но сейчас портрет нашего целевого покупателя изменился — это женщины в возрасте от 25 до 55 лет: домохозяйки, владелицы небольших пекарен, крафтовых производств, а также те, кто работает на заказ. Сейчас у нас очень много клиентов, и их география значительно расширилась. Это уже далеко не только наши студенты. Сегодня наши студенты сами открывают франшизы!
Да, в основном это девушки, которые пекут на заказ. Но «на заказ» — понятие довольно широкое. Это может быть одна выпечка в месяц, а может идти речь о частном доме, где специально оборудована летняя кухня, полностью оснащенный цех, еще двое в команде, две кумы помогают, и она работает без остановки. У некоторых таких клиентов оборот достигает шестисот тысяч гривен в месяц только на тортах.
Мы импортировали и продолжаем частично импортировать товары из Европы, так как имеем тесную связь с европейским рынком. Пока у нас нет сформированного отдела B2B-продаж, хотя такая модель возможна. Сейчас мы возвращаемся к производству, переоборудуем наше офлайн-помещение и сосредотачиваемся на узкоспециализированных продуктах, которых не хватает на рынке.
В целом в B2B-продажах в кондитерской сфере не хватает людей. Например, если говорить о B2B для «Сильпо» — они прекрасно знают, кто импортирует шоколад Nattra Cacao. В Украине около 20 импортеров, и этот рынок очень узкий. «Сильпо» напрямую обращается к ним. Можем ли мы предложить более низкую цену? Нет, потому что это прямые импортеры и у них десятилетний контракт с Испанией. Они выкупают продукцию у производителей еще до того, как какао проходит этапы переработки. Конкурировать с ними сложно.
Предлагать оптовые поставки с минимальной наценкой нет смысла. Вместо этого наша стратегия — покупать товары крупным оптом по максимально выгодным ценам. Затем мы дробим закупленную продукцию: у нас есть цех фасовки, где мы перепаковываем товар в мелкую тару для розничной продажи.
Если есть возможность договориться с производителем и фасовать продукцию сразу под наш формат, мы это делаем. Они сами наносят стикеры и этикетки на товар, а мы получаем хорошую прибыль и одновременно удовлетворяем потребности клиентов.
Наш основной сегмент — женщины, которые пекут на заказ, домохозяйки. Мы не ориентируемся на кофейни или крупные производства, потому что там совершенно другая специфика. Во-первых, они слишком внимательно следят за себестоимостью, а во-вторых — оптимизируют продуктовую линейку, чтобы удержать расходы в заданных рамках. Это совсем другой рынок.
В целом ниша сильно изменилась. В 2019 году наблюдался пик развития — Украина впервые приняла участие в мировом шоколадном чемпионате, и мы тоже были частью этого процесса. Потом пандемия существенно повлияла на рынок, а война в итоге свела все к нулю. Но, несмотря на это, рынок кондитерских ингредиентов развился. Если говорить в общем, его доля сократилась, ведь восточная часть страны фактически выпала из экономических процессов. Здесь уже ничего не поделаешь.
Но что изменилось? Выросло количество женщин, которые вынуждены искать новые пути заработка. Из-за войны многие мужчины ушли на фронт, жены остались дома с детьми. В таких условиях работать в стандартном режиме почти невозможно: воздушные тревоги, необходимость забирать детей из школы или садика, бытовые заботы — все это легло на плечи женщин.
Тем не менее, самореализацию никто не отменял — это часть украинской ментальности. Женщины начали искать сферы, где можно работать, не отрываясь от своих обязанностей. В результате доля рынка домашних кондитеров и крафтовых производств выросла на 20% с начала полномасштабного вторжения. Мы заказывали соответствующее исследование через «Дию». Сегмент «кондитерский хендмейд» значительно вырос. При этом общий объем потребления кондитерского сырья не уменьшился.
Во-первых, нужно масштабироваться. Во-вторых, я довольно социально активна в диаспоре. Мы разработали франшизу специально для Евросоюза, ведь за последние два–три года многие иммигранты обосновались в новых странах. Очевидно, что не все вернутся. Кто-то уже понял, что останется жить в Германии или Польше, и им нужно чем-то заниматься.
Открывать полноценные кафе и кондитерские в Европе очень сложно. Многие уже попробовали свои силы в этой сфере. Европа — это «красный океан», здесь огромная конкуренция, дорогое оборудование и непростой вход на рынок. Тем не менее, запросы появляются:
— Чем ты занимаешься?
— О! А у нас такого нет, нам как раз этого и не хватает!
Именно здесь открылись новые возможности. Например, польский рынок потребления кондитерских изделий отстает от украинского примерно на 5–7 лет. Как и SMM-маркетинг: есть сферы, где Польша ушла далеко вперед, а есть те, где еще догоняет. Украинцы принесли свою культуру, и поляки начинают ее перенимать. Рынок здесь растет, в то время как в Украине он падает.
Это рынок с высокими капитальными вложениями, поэтому лучший способ — через партнеров. Ведь самый дорогой ресурс в Евросоюзе — это наемные работники. Бизнес-модель в Европе построена так, что владелец магазина работает самостоятельно до определенного объема.
В Польше, например, до оборота в 100 тысяч злотых в месяц владелец ведет дело сам. Достичь этого уровня можно за 6–9 месяцев. Потом нанимается один сотрудник. При миллионном обороте — еще один. В Украине же при таком объеме уже работают четыре человека.
Так что запросы иммигрантов подтолкнули нас выйти на европейский рынок с франшизой. Интересно, что франшиза даже не запускалась в рекламу — мы просто опубликовали интервью в феврале, где сообщили, что завершили ее разработку. И всего за первые сутки получили 20 заявок! Мы такие сидим с менеджером: «Господи, что с этим делать?». Конечно, мы понимали, что там будет низкая конверсия, и 20 заявок превратились в двух клиентов — в Киеве и Варшаве. Но мы сделали правильный шаг.
Бренд формируется постепенно. МакДональдс тоже начинал с малого — все предприниматели помнят его историю, мы все видели тот фильм. «Львовские круассаны» в свое время тоже начинали с двух точек. У каждого есть свой бэкграунд, и никто не стал популярным за один день.
Наш подход заключается в том, что мы создаем продукт украинцами для украинцев. В каждой стране мы ориентируемся на украинского потребителя. Некоторые говорят: «Надо работать с поляками». Ну, работайте. Но я не вижу смысла менять фокус, если во Вроцлаве каждый третий житель — украинец. Почему я должна работать с поляками, если на 800 тысяч населения приходится 230 тысяч украинской диаспоры? А про Варшаву вообще молчу. Для меня здесь достаточно потребителей в моей нише.
В Европе, особенно среди диаспоры, работает личный бренд. Если ты на виду, тебе доверяют, тебя знают — тебе будут платить деньги и ты сможешь продавать.
Я даже не веду Instagram, но участвую почти во всех мероприятиях, которые организуются для украинской диаспоры. Меня знают не только в Германии, но и в Польше. Мы обучаем, рассказываем: как торговать и как зарабатывать. Опять же, торговля — это сейчас самый мобильный бизнес. У тебя есть товарные остатки и оборудование. Оборудование — это не такая значительная часть, главное — товарные остатки. Товар всегда можно реализовать.
Это не то же самое, что производство. Все, у кого были производственные мощности до войны, были вынуждены их эвакуировать, перевозить, закрывать или продавать — и, как правило, за копейки. Я знаю это по собственному опыту. Перевезти производственное оборудование очень сложно: оно габаритное, привязано к определенной локации и коммуникациям. А с торговлей все гораздо проще. Это хорошие, живые деньги.
Prom тебя рекламирует — и это классно, но у него есть свои ограничения по функционалу. Год назад, когда мы запустили франшизу, стало очевидно: нам нужен полноценный сайт. Без него масштабироваться априори невозможно. Франшиза сама по себе потянула за собой необходимость создать сайт. Мы выбрали конструктор, и Хорошоп показался самым оптимальным вариантом. На Prom мы тоже остались, продаем через него, но это не полноценный магазин.
У нас средний чек 565 гривен. Мы не продаем премиальные товары. К тому же, в нашей сфере есть мода, сезонность, тренды и марафоны. У меня уже был сайт на CMS для другого бизнеса, поэтому я хорошо понимаю, какие расходы за этим стоят. На CMS каждую мелочь кто-то должен корректировать — самостоятельно это сделать непросто. Интеграция с другими сервисами тоже сложная и требует затрат. Поэтому нам это не подходит просто с математической точки зрения.
B2B предназначен для франчайзи, чтобы у них был собственный портал с доступом к специальным ценам. Наша франшиза работает по принципу центрального склада — это важный момент. Она полностью централизована, мы не передаем пакеты поставщиков.
Центральный склад — это то, что я планирую оставить за собой как ключевой элемент бизнеса. У нас есть склад, на который франчайзи присылают заявки — и из Польши, и из Украины. Мы комплектуем заказы полностью, снимая с них хлопоты с фасовкой, закупкой и заказом товаров. Поскольку мы работаем крупным объемом, франчайзи получают выгодные цены. Фактически, франчайзи — это наш внутренний клиент, наше собственное B2B.
Иногда можно сказать, что все деньги и время, которые я инвестирую, направлены на автоматизацию. Мы работаем с ERP-системами, в частности с 1С: Управление торговым предприятием, уже более 15 лет. В Европе самым большим вызовом для меня был не поиск помещения или бизнес-идеи, а выбор ERP-системы. Я прекрасно понимаю, что кто-то до сих пор работает «в блокнотике», но для меня это не вариант.
ERP — это аналитика. Без нее нет понимания, что продается и покупается, нет точных финансовых потоков, нет анализа маржи и расходов. Без ERP ты — как слепой котенок. Мы сильно переделали 1С под наши нужды и интегрировали туда все наши B2B и B2C процессы.
Далее между клиентом и 1С мы используем SalesDrive. Заказы с Хорошопа поступают в SalesDrive, который каждые три минуты загружает их в нашу учетную систему. Остатки ведутся в ERP, откуда они обновляются в SalesDrive, который передает актуальные данные на Хорошоп.
Также в CRM-системе настроена коммуникация и логистика. Автоматизировано все, что только можно. Однако международная доставка остается проблемной для автоматизации.
Смотрите. Я выросла на 1С как предприниматель. Мы не рассматривали альтернативы, потому что у нас несколько компаний, и это сложно с точки зрения синхронизации с бухгалтерским учетом. Некоторые компании работают на упрощенной системе налогообложения, есть ФЛП, но также есть ООО, в том числе с квартальной отчетностью.
К сожалению, ни одна программа, которая сейчас доступна на рынке, полностью не покрывает наши потребности. Например, начисление заработной платы во многих системах реализовано слабо или вообще не автоматизировано. Проще все посчитать вручную в Excel, потому что они просто интегрировали этот модуль из бухгалтерской версии 1С.
Сейчас мы рассматриваем возможность установить базовую розничную систему для точек, которые работают на ФЛП и едином налоге. А вся остальная часть бизнеса продолжает функционировать в 1С.
Мы выбрали польскую Symfonia ERP. 1С здесь не пользуется популярностью. Основная система, которую используют — Optima. Она простая, ее можно сравнить с нашей базовой розничной ERP. Если говорить о более расширенных ERP-решениях с интеграцией в онлайн-магазины и дополнительными функциями, мы остановились на Symfonia. Это сложная система, и сегодня, когда мне нужно было разобраться с ценами, пришлось потратить немало времени. Прямо зубы сводило, пока нашла нужное решение. Но я нашла, используя ее функционал без дополнительных доработок.
Мы занимаемся торговлей уже 17 лет, работаем с разными товарами, и одним из главных критериев для ERP-систем всегда была ее гибкость к доработкам. Никогда не знаешь, что тебе понадобится завтра. Могут понадобиться транспортные накладные, новые финансовые модули, и менять ERP-систему каждый раз нет смысла. Она должна быть гибкой и готовой к расширению.
В Европе мы используем Symfonia ERP и BaseLinker. ERP и CRM-систему мы выстроили так, что на розничных точках устанавливаем BaseLinker — он прост в использовании, особенно для франчайзи. Symfonia ERP обладает более глубоким функционалом, но BaseLinker закрывает потребности CRM, а также интеграцию с интернет-магазином. Этой системы вполне достаточно для франчайзи, и она не слишком дорогая — стоимость лицензии составляет примерно 15 тысяч гривен в год. Вполне оптимальный вариант.
Мы постоянно совершенствуем автоматизацию, ведь это живой процесс. Сегодня есть одни требования — завтра могут появиться совершенно другие. Автоматизировать можно многое, но важным остается вопрос персонала, который работает на точках. Когда разработчики создают системы автоматизации, их цель — упростить бизнес-процессы. Однако важно также учитывать людей на местах. Внедрять автоматизацию нужно так, чтобы она не создавала дополнительных трудностей для персонала. Ведь если все будет идеально автоматизировано, но некому будет работать — какой в этом смысл? Наша текущая модель полностью соответствует нашим объемам и количеству торговых точек, так что на этом этапе она нас устраивает.
У меня есть пятилетний план — открыть сто точек. Сейчас в Украине их три. Все, кто меня хорошо знают, говорят, что не представляют, как я это сделаю, но уверены, что сделаю. Также в моих планах — строительство двух заводов: одного в Украине, другого в Китае. Это конечная цель.
Завод в Китае будет специализироваться на производстве кондитерского инвентаря, так как Китай является нашим основным поставщиком. Мы импортируем продукцию напрямую, хотя не все — только то, что рационально по цене. В Украине планируется производство кондитерского декора, в частности сахарного. Это выгодно, поскольку здесь дешевле рабочая сила. Пока сохраняется тенденция, что в Украине целесообразно производить то, что требует большого объема ручного труда.
Если речь идет об автоматизированном производстве, его лучше размещать в Европе. Но там, где задействовано много людей, украинский рынок гораздо более конкурентоспособен. Также важным фактором является логистика. Кондитерский декор — это товар с ограниченным сроком хранения и требованиями к температурному режиму. В этом случае логистическое плечо для Европы будет самым удобным.
Моя личная глобальная цель — попасть в топ 45 до 45 Forbes.
Мы отправили письмо с дальнейшими шагами на вашу почту
Заявка на партнерство
