Создать оптовый интернет-магазин не имея опыта торговли, развивать канал дропшиппинга и розничных продаж, написать свою CRM, превратить сайт в маркетплейс — это история развития магазина Ideal Sport. Мы взяли интервью у сооснователя магазина, чтобы узнать больше про становление бизнеса и получили от него много интересных инсайтов.
Ideal Sport — магазин брендовой спортивной обуви и одежды в Украине, который продает в розницу, оптом и по дропшиппингу. Компания была создана в 2020 году двумя друзьями, не имеющими никакого опыта в торговле. Сейчас предприниматели имеют B2B-портал на Хорошопе, разработали собственную CRM и организовали на сайте работу своеобразного маркетплейса, с более чем полусотней партнеров. В интервью для Хорошоп, один из сооснователей магазина рассказал:
как выбирал товарную нишу;
почему не боится конкуренции;
как развивает канал розничной торговли и дропшиппинга;
почему отказался от Google таблиц и создал свой B2B-портал;
как мотивировал клиентов пользоваться B2B-порталом;
по какой причине разработал собственную CRM.
В начале 2020 года, мы с партнером решили начать свое дело в интернете. В сферу торговли мы пришли с IT, поэтому решили остановиться на интернет-магазине, а не на других видах бизнеса. Провели анализ рынка, избрали критерии поиска ниши. Сразу хотели, чтобы товар мог спокойно храниться на складе, не имел срока годности. Мы поняли для себя, что спортивная одежда и обувь — это всегда актуальная ниша, здесь присутствует развитие, люди всегда хотят выглядеть стильно, современно. Также решили, что обязательно будет оригинальный товар. Для нас это было очень важно, потому что в Украине на рынке много копий, подделок. Мы не хотели иметь с этим дело.
Когда определились, начали искать партнеров, поставщиков и наполнять склад ассортиментом. Первые продажи начинали довольно просто, через OLX. Для нас это был своего рода тест. Увидели, что спрос есть, и можно продолжать развиваться в этом направлении. Мы сразу ставили себе цель, что это не должна быть подработка, а хотели сделать крупную компанию, со своей долей на рынке.
Когда мы начинали, то исследовали, как работают подобные ниши за рубежом. После анализа рынка мы выбрали продажи по модели дропшиппинга, где мы взяли на себя роль поставщика. Сначала мы просто предоставляли обычные Google таблицы с наличием товаров на нашем складе. Давали немного лучше цены, чем другие поставщики, и предлагали, что мы будем самостоятельно отправлять товар конечному потребителю.
Со временем все это развивалось и сейчас у нас работает целый большой отдел для дропшиппинга. Они занимаются поиском новых партнеров, ведением существующих. На Хорошопе у нас для каждого дропшиппера есть свой кабинет, где они сразу видят имеющийся товар, актуальные цены и могут отследить свои заказы ТТН. Это позволяет нам предоставлять максимально удобный сервис в сфере дропшиппинга. Сейчас этот канал продолжает быть одним из ключевых направлений деятельности компании.
С конца 2023 года мы также запустили оптовый отдел. Мы закупаем товар на хороших условиях и благодаря этому есть возможность работать над развитием оптовых продаж. Уже достаточно много магазинов по Украине закупают партии именно у нас.
В начале очень сложно работать с официальными поставщиками напрямую. К примеру, есть компания Delta Sport. Они являются официальным поставщиком Nike Jordan в Украине. Сначала мы два года сотрудничали с ними через посредника и только в 2023 году начали работу напрямую. Так же с другими поставщиками. Постепенно мы начали производить необходимые объемы продаж, зарекомендовали себя как надежный партнер, выполняющий обязательства, поэтому сейчас мы можем сразу разговаривать с официальными представителями брендов в Украине. Мы построили хорошие отношения с ними, что позволяет получить приятные цены на закупку.
Вообще мы стараемся работать только с официальными представителями, и не сотрудничаем с неизвестными компаниями. Это не прямое сотрудничество с производителями, но это компании, которые имеют все официальные права от глобальных производителей как Nike, Puma, Converse, New Balance и им подобные. Также сотрудничаем с другими продавцами, предлагающими уникальную продукцию, которой у нас нет. Выставляем их товар у себя на сайте. Сейчас у нас около 50 таких партнеров. Выходит, что наш сайт — это своего рода маркетплейс закрытого типа. Сейчас около 40% товаров на сайте из нашего склада, остальные — от других продавцов.
Это направление было одним из основных с самого начала и появилось вместе с каналом дропшиппинга. У нас достаточно большой отдел розничной торговли, через который учим свой персонал. Это постоянный процесс и не касается только новых людей — мы вкладываем ресурсы в обучение и развитие даже опытных сотрудников. Можно сказать, это наш внутренний фокус на развитие персонала, в итоге вытекающий в качественный сервис и обслуживание клиентов. Как следствие, клиенты часто к нам возвращаются, совершают повторные покупки. Мы сформировали свою лояльную аудиторию, постоянно ее расширяем, и это приводит к тому, что нам не нужно переживать за конкуренцию.
В тот момент решение было банальным. Мы искали товары по артикулам в гугле, кто их рекламирует, кто продает, и сразу делали предложения сотрудничества именно по дропшиппингу. Сталкивались с непониманием и скептицизмом, потому что на тот момент мы были молодой, небольшой компанией. Однако находились и те, кому нравились условия, и мы начинали работать. Для этих клиентов мы предоставляли действительно качественный сервис, своевременные отправки, хорошие цены, поэтому партнеров становилось все больше. Мы должны были развивать свою техническую часть. Как я говорил, поначалу это были просто таблицы, но со временем мы решили перейти на более технологичное решение. Тогда мы перешли на полноценный В2В портал на Хорошопе, с помощью которого мы предоставляем гораздо лучший сервис, чем было раньше. Для клиента, B2B-портал — это просто, удобно и понятно.
Сейчас мы не проводим никаких промо-активностей для дропшиппинга или опта. Хотя у нас есть это в планах. К сожалению, не многие заинтересованы в продаже именно оригинального продукта. Они хотят продавать разные подделки с большими наценками. Тем не менее, мы планируем запустить рекламу и продвигать эти страницы как по дропу, так и по опту, чтобы привлекать целевой трафик, людей, которые будут заинтересованы в сотрудничестве с нами.
Мы отрицательно относимся к понятию конкуренция. С каждого потенциального конкурента мы стараемся сделать партнера на условиях взаимовыгодного сотрудничества. В то же время, мы не отклоняемся от своей глобальной цели — завоевать свою долю на рынке Украины. Мы стараемся предоставить максимально удобный и комфортный сервис для наших клиентов. Закрывать все запросы в кратчайшие сроки и идти на встречу, где это возможно.
Как я уже говорил, мы пользовались обычными таблицами, что было довольно примитивным решением. Однако у нас есть бэкграунд в IT, поэтому благодаря этому сделали для компании собственный софт, подвязанный к таблицам. Так информация в таблицах была постоянно актуальна и обновлена. Это критично, потому что если у тебя сезон продаж и небольшой склад, то для работы с дропшипперами крайне важно знать есть ли товар в наличии. Часто они платят за рекламу определенного товара, а если его нет в наличии, то для них это очень больно.
Впоследствии, когда у Хорошоп появилось В2В направление, это нас очень заинтересовало, и мы отнеслись к этой возможности с большим энтузиазмом. Сразу начали запуск В2В-портала. При этом нам очень помогала поддержка Хорошопа, которая быстро реагировала на наши запросы. Для улучшения коммуникации с клиентами, мы разработали собственную CRM систему, куда подвязали сайт, IP телефонию и мессенджеры. Так мы можем получить исчерпывающую информацию по всем клиентам.
Основной причиной перехода на В2В сайт было желание снизить количество операционной работы. Даже когда все было хорошо настроено, рутинной работы все равно оставалось много. Мы постоянно стараемся уменьшить количество этих процессов и автоматизируем все, что можем. Таким образом, экономим свое время, время наших партнеров и наших менеджеров.
Сайт В2В — это еще одна возможность предоставить качественный сервис, автоматизировать операционные вопросы по оформлению заказов, с трекингом ТТН. Также на В2В сайте гораздо удобнее просматривать ассортимент товара. Вы всегда видите фотографии, цены, остатки. Есть все возможности обычного интернет-магазина, можно удобно искать и отфильтровывать товары, посмотреть дополнительные характеристики, описание и даже использовать информацию для собственного контента. В отличие от таблиц, где ты просто видишь артикул и цену, информация на сайте воспринимается гораздо лучше.
Это опять же о качественном сервисе для клиентов. Товар покупает и заказывает человек, а ему важно видеть, что он покупает. Также это улучшает донесение ценности товара. Ты смотришь на картинку или видео и сразу понимаешь, что это классный товар. С таблицами так не работает.
Отдельной мотивацией перехода на В2В-портал было то, что мы начали не справляться с тем количеством партнеров, которое у нас было, со всеми заказами. Тогда мы начали изучать какие есть возможности на рынке, как решить эту проблему. В2В от Хорошопа нам идеально подошел. Перед тем как запускать сайт для клиентов, мы сами изучили, как все работает, провели внутреннее тестирование. Также подготовили для наших клиентов документацию, все инструкции и пришли к партнерам с готовым решением.
Конечно, были клиенты, которые негативно восприняли эту новость, говорили, зачем это делать, все и так неплохо работает. Но в этих же инструкциях были прописаны отдельные пункты по борьбе с такими возражениями. Мы пытались донести, что этот сервис будет лучше для работы — не только нам, но в первую очередь для них. Среди аргументов мы использовали: лучшую презентацию товара с полной информацией о нем; возможность отслеживать статусы заказов, ТТН-ки; история заказов, более удобный процесс оформления заказа.
Да. Мы пробовали разные CRM и у всех были какие-то свои недостатки. Недостаточно интеграций, нехватка функций и тому подобное. Поскольку мы продаем не только через сайт на Хорошопе, но и через другие каналы, например маркетплейсы, нам нужно иметь интеграции с ними всеми в одной среде. Поэтому мы пошли по собственному пути. Эта система у нас находится в разработке с 2020 года, практически с самого начала. Мы постоянно стараемся ее развивать согласно тому, как развивается компания.
Вообще трудно сказать какой-то универсальный ответ. Наверняка все будет зависеть от специфики бизнеса. Например, для нашего бизнеса важно учитывать не только наш склад, но и иметь учет по складам партнеров. Сейчас у нас на сайте продают свои товары около 50 поставщиков. Нам нужно, чтобы система могла это все сводить вместе, обнаруживать товары, которые дублируются у нас и у поставщиков. Кроме этого нужно сводить вместе информацию по всем маркетплейсам. Вообще сказался наш опыт в ИТ. Мы сталкивались с подобными решениями раньше, знали как это можно сделать, понимали, что для нас это не сложно.
Всегда есть простор для улучшений, но могу сказать, что сейчас все работает хорошо, а главное стабильно. Цифры все сходятся, считаю, что это самое главное.
Есть еще несколько проектов, которые нуждаются в доработке, но это больше наши внутренние вещи. Бухгалтерский учет требуется доделать, систему обновления сайта. Хотя она уже сейчас работает неплохо, и информация на сайте у нас обновляется в один клик.
Прежде всего, это два сайта на Хорошопе — Ideal Sport и Sport Kingdom. Еще значительную часть товара мы продаем по дропшиппингу. Из маркетплейсов пользуемся Kasta — для нас это очень мощный канал продаж. На OLX у нас есть объявления для розничной торговли и дропшиппинга/опта. Также продаем на Rozetka, ALLO, F.ua. Единственное, что нам не зашло — это Prom. Какой-то тяжелый сервис. Мы пробовали там работать, но отказались.
У нас есть свой Instagram, который мы ведем. Правда, не могу сказать, что это активный источник клиентов. Мы и наши партнеры постоянно сталкиваемся с какими-либо проблемами. В основном с рекламой и блокировками. Но мы продолжаем использовать социальные сети для активной коммуникации с аудиторией. Клиенты могут видеть нас, нашу команду, как выглядит наш склад, какие операции происходят внутри компании. Это выстраивает определенное доверие к нам и скорее влияет на построение бренда, чем на продажи.
Хотим открыть свой офлайн-магазин в Ивано-Франковске. Хотим, чтобы это был какой-нибудь большой красивый магазин. Эта идея заморожена из-за войны, но мы от нее не отказываемся.
Мы отправили письмо с дальнейшими шагами на вашу почту
Заявка на партнерство
