Как сформировать ассортимент интернет-магазина — практические советы

Ассортимент без структуры и логики — это деньги, которые лежат мертвым грузом. В этой статье вы получите пошаговую инструкцию: как сформировать ассортимент интернет-магазина, избежать типичных ошибок и вывести продажи на новый уровень.

Ассортимент — это все товарное предложение магазина: его структура, логика, вариативность и способность удовлетворить запросы клиента. Если собрать каталог наугад, без анализа — большинство товаров не будут продаваться. А вместе с ними будет простаивать и ваш магазин.

Хорошо сформированный ассортимент:

• помогает клиенту быстро найти нужное;

• повышает вероятность покупки — когда есть из чего выбрать;

• вызывает доверие — особенно если нужные товары всегда в наличии;

• влияет на экономику — от прибыли до расходов на хранение.

Именно по ассортименту клиент понимает, чем ваш магазин отличается от других. Он либо находит у вас нужное решение — либо проходит мимо.

Как сформировать ассортимент интернет-магазина: пошаговый подход

Выберите нишу и определите основные категории

Все начинается с понимания своей аудитории. Кому вы продаете? Что им нужно? Какие проблемы ваш товар должен решить? Чтобы ответить на эти вопросы, нужно:

• проанализировать конкурентов и лидеров рынка;

• изучить поисковые запросы;

• посмотреть форумы, соцсети, маркетплейсы — где именно «живет» ваша аудитория.

Это поможет определить, какие категории товаров должны быть в вашем каталоге. Например, если вы создаете магазин электроники, это могут быть «ноутбуки», «смартфоны», «аксессуары». Но важно не просто копировать чужой каталог, а собрать такой, который будет логичным именно для вашего формата, ценового сегмента и аудитории.

Разделите товары по ролям

Чтобы ассортимент работал на продажи, важно видеть за каждой позицией ее функцию. Есть несколько типичных ролей товаров:

• основные — хиты, за которыми к вам приходят. Например, смартфоны или детские игрушки, которые ищут чаще всего;

• сопутствующие — дополнения, увеличивающие средний чек. Для смартфонов — чехлы, повербанки, защитное стекло;

• сезонные — товары к праздникам или под определенный период (например, новогодние гирлянды или пляжные полотенца);

• тестовые — новинки, которые вы запускаете в небольших объемах, чтобы посмотреть на реакцию;

• локальные — специфические позиции для отдельных регионов или целевых групп (скажем, товары для рыбалки в прибрежном городе).

Такое деление поможет понять, какие товары нужны всегда, какие — стоит менять, а какие — могут стать новыми драйверами роста.

Проанализируйте спрос и маржинальность

Ассортимент должен быть не только привлекательным, но и экономически целесообразным. Поэтому перед закупкой или запуском товаров важно оценить спрос и проверить маржинальность.

Посмотрите, что продается у конкурентов, какие товары ищут в Google, что активно обсуждают в вашей нише. Если у вас уже есть продажи — сделайте ABC-анализ: определите, какие товары приносят больше всего дохода, а какие просто лежат.

Товары с низкой наценкой могут «тянуть» магазин в минус, если на них высокие затраты на логистику или обслуживание. Сбалансируйте каталог: пусть в нем будут и товары-локомотивы (привлекают трафик), и позиции с высокой маржой (обычно это сопутствующие или нишевые товары).

Важно: товары, которые не продаются и не приносят прибыль, стоит убирать — даже если их «жалко».

Определите ширину и глубину ассортимента

• Ширина — это количество категорий. Например: одежда, обувь, аксессуары.

• Глубина — это количество вариантов внутри одной категории. Например, десять моделей кроссовок в категории «обувь».

Для старта лучше сделать ставку на глубину. Проще выбрать 2–3 категории, но тщательно их заполнить. Это выглядит убедительнее, чем магазин с 20 категориями, где по два товара в каждой. Такой фокус помогает выглядеть профессионально — и получить первые продажи.

Со временем ассортимент можно расширять. Но только тогда, когда вы видите, что клиенты готовы покупать больше, и у вас есть ресурс качественно обслуживать эти товары.

Составьте товарную матрицу

Товарная матрица — это ваша стратегическая карта. В ней фиксируются:

• какие категории и подкатегории будут в каталоге;

• сколько SKU (артикулов) в каждой из них;

• какая роль у каждого товара (основной, сопутствующий, сезонный и т. д.);

• какие товары должны быть постоянно в наличии, а какие можно вводить/выводить.

Это не обязательно сложная система. Даже простой Google Sheets с колонками «категория», «бренд», «цена закупки», «цена продажи», «ожидаемый спрос», «маржа», «статус» уже поможет структурировать подход.

Пример фрагмента матрицы:

Регулярно обновляйте эту таблицу. Если какие-то позиции долго не продаются — пересмотрите их целесообразность. Если что-то «выстреливает» — увеличивайте объем или вводите вариации.

Что портит ассортимент: типичные ошибки предпринимателей

Продавцы иногда попадают в ловушку ассортимента. Особенно это касается тех, кто запускает магазин впервые. Ниже — список самых распространенных ошибок, которые стоят денег и нервов.

Интуиция вместо аналитики

«Мне кажется, это зайдет» — слабый аргумент для закупки. Предприниматель, который не изучает спрос, рискует завезти полный склад ненужных товаров. В итоге — не продажи, а простой, кассовый разрыв и демотивация.

Решение: исследование. Даже самое простое — конкуренты, поисковые запросы, соцсети. Все лучше, чем «на глаз».

Ассортимент без фокуса

Желание охватить все сразу — типичная ошибка на старте. Каталог с 20 категориями по два товара выглядит пусто и не вызывает доверия. Но и слишком узкий ассортимент не позволит удовлетворить спрос.

Решение: начать с фокуса, но дать достаточную глубину. Две категории по 50 товаров — лучше, чем десять по пять.

Ориентация на поставщика, а не на клиента

Распространенная ситуация: поставщик предлагает скидку или новый товар — предприниматель соглашается, не думая, нужно ли это его ЦА. В результате — склад забит, а спроса нет.

Решение: товар должен соответствовать вашей нише, позиционированию и ожиданиям клиентов. Поставщик — партнер, а не стратег.

Игнорирование сезонности и контекста

Продавать елочные гирлянды в июле — не лучшая идея. Как и предлагать премиум-технику в магазине, который изначально позиционировался как доступный. Ассортимент, оторванный от реальности — это не смелость, а риск потерь.

Решение: учитывайте сезонность, изменение спроса, уровень платежеспособности клиентов. Планируйте ротацию товаров по календарю и событиям.

Ассортимент не обновляется

Еще одна ошибка — оставить каталог «как есть» на полгода и дольше. Товары, потерявшие актуальность, не продаются. А если случайно убрать бестселлеры — снижается прибыль.

Решение: ассортимент — это живой организм. Его нужно регулярно обновлять: добавлять новинки, убирать аутсайдеров, оставлять то, что стабильно продается.

Удаление хитов вместо слабых товаров

Некоторым кажется логичным: если товары хорошо продаются — значит, их уже все купили. И надо обновить предложение. Но именно хиты и держат продажи.

Решение: не убирайте то, что работает. Начинайте обновление с самых слабых позиций. А хиты оставляйте — и дополняйте сопутствующими товарами.

Эти ошибки — не приговор. Но они легко снижают прибыльность даже перспективного магазина. Далее расскажем, как тестировать новые товары и когда очищать каталог. Готовы перейти к блоку про обновление и расширение ассортимента?

Как тестировать, обновлять и расширять ассортимент

Ассортимент интернет-магазина не бывает «готов навсегда». Поведение клиентов меняется, появляются новые тренды, а с ними — новые возможности и риски. Поэтому важно уметь тестировать идеи, не теряя деньги и контроль.

Начинайте с малого: MVP-ассортимент

Хотите попробовать новую категорию или товар? Не обязательно сразу закупать 100 SKU. Достаточно нескольких позиций, чтобы оценить спрос. Это и есть логика MVP (minimum viable product) — сначала проверить гипотезу, а уже потом масштабировать. Например, если вы торгуете одеждой и хотите добавить обувь — начните с нескольких базовых моделей. Посмотрите, есть ли интерес.

Делайте «тест-драйвы» через акции

Временное добавление товара с пометкой «ограниченная серия» — эффективный способ проверить спрос. Если товар «выстрелил» — добавляете его в постоянный ассортимент. Нет — спокойно убираете. Это работает даже с целыми линейками. Например, можно протестировать новый бренд в течение месяца: запустить промо, собрать отзывы и оценить динамику.

Используйте дропшиппинг для тестов

Работаете с поставщиками? Договоритесь о дропшиппинге — когда товар не закупается, а отгружается напрямую со стороны партнера. Это снижает риски: вы добавляете товар на сайт, тестируете интерес и только потом принимаете решение о закупке.

Когда пора убрать товар из каталога

Обновление ассортимента — это не только про добавление. Иногда важнее что-то убрать, чем добавить. Ненужные позиции оттягивают ресурсы: занимают место на складе, замедляют выбор покупателя, усложняют логистику и учет. Вот несколько четких сигналов, что товар стоит вывести из каталога.

Постоянно низкие продажи

Если товар не продается несколько месяцев подряд — даже в сезон или со скидкой — он не нужен вашей аудитории. Держать его «на всякий случай» нет смысла. Лучше убрать эту позицию и сосредоточиться на том, что действительно покупают. Перед этим можно устроить распродажу остатков — и заодно проверить, была ли причина в цене.

Отсутствие прибыли

Иногда товар продается, но не приносит ничего, кроме дополнительной работы. Например, если логистика съедает всю маржу, или товар продается единично, но требует сложной упаковки. Такие позиции стоит убрать или изменить что-то в организационных процессах.

Устаревшие или проблемные позиции

Техника предыдущего поколения, прошлогодние ежедневники, товары с высоким процентом возвратов — все это вредит каталогу. Даже если такие товары есть в наличии, их присутствие снижает доверие к магазину. Решение — регулярная ревизия. Если что-то морально устарело или не оправдывает себя — убирайте.

Товар не соответствует вашей стратегии

Бывает, что бизнес меняет направление. Например, вы начинали как универсальный магазин товаров для дома, а теперь фокусируетесь на товарах для умного дома. В таком случае категории вроде «хозтовары» логично убрать из каталога. Это поможет сосредоточиться на главном и выстроить четкое позиционирование.

Как адаптировать ассортимент под свою модель бизнеса

Рекомендации по ассортименту не бывают универсальными. То, что хорошо работает для небольшого бренда с собственным производством, не всегда подходит маркетплейсу или дропшипперу. Ниже — конкретные советы под разные форматы.

Для малого интернет-магазина

Фокус и еще раз фокус. Не пытайтесь охватить все сразу. Сосредоточьтесь на нескольких категориях, которые действительно нужны вашей целевой аудитории. Это позволит:

• сократить расходы на закупку;

• лучше оформить карточки товаров;

• выстраивать маркетинг точнее;

• вызывать больше доверия за счет специализации.

Для маркетплейса или дропшиппинга

Не превращайтесь в магазин «все и сразу». Технически вы можете импортировать на площадку десятки тысяч товаров, но покупатели не поймут, о чем ваш магазин. Слишком широкий, бессистемный ассортимент = потеря доверия.

Рекомендации:

• выберите свою нишу даже в рамках каталога поставщика;

• проверяйте партнеров и качество товара — ваша репутация важнее скорости;

• автоматизируйте обновление цен и остатков — иначе получите жалобы;

• не гонитесь за количеством — лучше продвигать 30 товаров с отзывами, чем иметь 3000 «мертвых» позиций.

Для брендов с собственным производством

Начинайте с флагманов. Один качественный продукт, который хорошо продается, — это основа. Не стоит запускать сразу десятки вариантов, пока вы не уверены в базовой линейке.

Как масштабироваться дальше:

• через линейные расширения (новые размеры, ароматы, комплектации);

• через смежные категории (сумки → ремни, кошельки);

• очень осторожно — через совершенно новые направления (но только если есть логика и спрос).

Выводы: ассортимент как стратегический инструмент

Ассортимент — это не просто набор товаров. Это стратегия, которая влияет на прибыль, позиционирование бренда и удовлетворение клиента. От того, как вы его сформируете, зависит успех вашего магазина в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

1. Начинайте с четкой структуры. Определите ключевые категории, роли товаров и минимальный объем для старта.

2. Работайте с цифрами. Анализируйте спрос, просчитывайте маржинальность, контролируйте ширину и глубину ассортимента.

3. Будьте гибкими. Тестируйте новинки, оперативно реагируйте на изменения спроса, не бойтесь отказываться от нерентабельных позиций.

4. Адаптируйтесь к формату. Предприниматель на Shopify, производитель собственного бренда и продавец на маркетплейсе работают в разных условиях — и ассортимент должен это учитывать.

5. Стройте доверие через выбор. Когда клиент видит, что у вас все логично, качественно и уместно — он возвращается.

Удачный ассортимент не бывает случайным. Это результат системной работы, регулярного анализа и готовности меняться. Если подойти к этому как к стратегическому процессу, ассортимент станет не статьей затрат — а источником роста бизнеса.