Взращивание лидов (англ. lead nurturing) — это набор процессов, которые направлены на ведение лида от его знакомства с компанией или продуктом, до момента покупки. В рамках взращивания лида, компания создает благоприятные условия для движения клиента по воронке продаж. На каждом этапе воронки продаж, лид получает то, что ему необходимо и это подталкивает его к движению дальше. Для этих этих целей компания создает соответствующий контент, занимается консультированием лидов и показывает себя с лучшей стороны.
Если не заниматься взвращиванием лидов, то это увеличит шанс того, что потенциальный клиент отпадет на одном из этапов воронки продаж. Взвращивание лида нужно для того, чтобы учитвать потребности аудитории и повысить лояльность клиента с самого начала общения с ним. Лид будет видеть, что компания проявляет внимание к его запросам и делает все, чтобы их удовлетворить. Это поможет конвертировать лидов в настоящих клиентов.
Взвращивание лидов заключается в комплексной работе, которую можно разделить на несколько этапов.
-
Составление портрета целевой аудитории. Благодаря этому компания сможет лучше понимать своих потенциальных клиентов и их желания. Портрет ЦА поможет сформировать более точные месседжи и настроить таргетинг так, чтобы реклама доходила до потенциальных клиентов.
-
Изучение пути клиента. Узнать потребности клиентов и понять трудности, с которыми они сталкиваются, можно только пройдя их путь. Нужно глазами лида оценить различные точки взаимодействия с компанией и определить какие процессы стоит оптимизировать для улучшения пользовательского опыта.
-
Квалификация лидов. Для удобства работы отделов маркетинга и продаж, лидов нужно квалифицировать, в зависимости от их готовности стать реальным клиентов. Так компании будет проще распределять свои силы и концентрироваться на самых важных лидах.
-
Сегментация аудитории. Помимо квалификации лидов, потенциальных клиентов желательно сегментировать, в зависимости от их характеристик. Это поможет персонализировать работу с аудиторией и создавать актуальный контент для каждого из сегментов.
-
Разработка стратегии работы с лидами. Собрав всю необходимую информацию, компания уже понимает, что им необходимо делать для превращения лида в клиента. В зависимости от воронки продаж, компания разрабатывает контент для каждого из ее этапов. Этот контент учитывает особенности целевой аудитории и потребности лидов. Компания выстраивает цепочки email-рассылок, готовит лендинги и другие сценарии работы с лидами.
По результатам взращивания, компания получит лояльного клиента, который уже хорошо знаком с продуктом. Бизнесу не придется хаотично работать с лидами, потому что они будут двигаться в направлении, которое им задали. Это упорядочит работу компании и сделает ее более эффективной.
