Лид (англ. lead) — потенциальный клиент, который заинтересован в ваших товарах или услугах. Этот термин широко применяется в интернет-маркетинге и продажах, где значение лидов может интерпретироваться по-разному. В маркетинге лидами называют людей, которые готовы к контакту с компанией и могут стать частью воронки продаж. Например, после заполнения формы на сайте, передачи своих контактных данных или подписки на email-рассылку. Получив любую информацию, позволяющую продолжить общение, компания превращает человека в лида. В дальнейшем маркетологи продвигают лида по воронке продаж и когда человек становится заинтересованным в покупке — передают его в отдел продаж.
Для отдела продаж, лид — это человек, который уже знаком с продуктом и проявляет интерес к его приобретению. Менеджеры по продажам уже не работают с отдельной информацией о лидах, как в маркетинге, они общаются с конкретными клиентами и уверяют их в покупке. Характеристикой лида, которая свидетельствует о его заинтересованности в покупке, может быть, например, заполнение заявления для получения демо-версии продукта. Иногда отделы продаж внедряют систему оценки качества лидов, в зависимости от определенных характеристик лида. Эти системы оценки субъективны и нужны менеджерам для понимания состояния лида. Какие критерии для оценки использовать — решают сами менеджеры.
Для сбора лидов используется процесс под названием лидогенерация. Это может быть ряд различных мер, направленных на то, чтобы заинтересовать клиента. Например, реклама в соцсетях с формой для заполнения, pop-up окна с предложением оставить свой e-mail или онлайн-чат. Полученные лиды можно делить на три категории:
- холодные — люди, не заинтересованные в товаре или услуге и не знающие об их существовании;
- теплые — люди, которые знакомы с компанией, но не приняли решения о покупке и пока не собираются его принимать;
- горячие — клиенты, максимально заинтересованные в приобретении товара и готовые к покупке.
Лучше всего обрабатывать лиды с помощью CRM-системы. Она позволит вам упорядоченно работать с информацией и отслеживать движение лидов по воронке продаж. С CRM ни один лид не потеряется, а вся история общения с ним будет храниться в одном месте. Информацию, собранную отделом маркетинга, получат менеджеры по продажам. Таким образом, передача лида будет проходить бесшовно. Без CRM работа с лидом значительно усложнится.
