Продвижение цифровых товаров: особенности и эффективные способы

Хоть продвижение цифровых и обычных физических товаров во многом похоже, диджитал-продукты все же имеют свои особенности, которые следует учитывать в маркетинговых коммуникациях. В этой статье рассказали об эффективных способах привлечения потенциальных клиентов, если вы продаете электронные товары.

Электронные товары нельзя подержать в руках, примерить или применять в быту. Тем не менее их потребляет подавляющее большинство населения — от загрузки игр и электронных книг до покупки учебных материалов. За результатами исследований, востребованность цифровых продуктов и в дальнейшем будет расти. Такая тенденция открывает перспективы для дизайнеров, преподавателей, веб-разработчиков и других специалистов, которые создают digital-контент и хотят трансформировать свою деятельность в прибыльный бизнес. 

Один из главных вопросов, который возникает у предпринимателей: где и каким образом искать покупателей, привлекать их внимание и стимулировать к совершению заказа. Забегая наперед, отметим: маркетинговые активности при продажах электронных и обычных товаров во многом совпадают. Однако все же есть определенные отличия. В этой статье рассказываем о тонкостях продвижения цифровых товаров и эффективных каналах коммуникации с потенциальными клиентами.

Особенности цифровых товаров

Цифровые товары имеют свою специфику. Способы их изготовления, продажи и обслуживания значительно отличаются, если сравнивать с физическими изделиями. Например, электронные продукты не предусматривают серийного производства, находятся исключительно в онлайн-пространстве, а один экземпляр может быть продан неограниченное количество раз разным покупателям. Эти и другие особенности следует учитывать перед продвижением.

1. Относительно низкая стоимость. Ценообразование цифровых товаров формируется иначе, чем обычных. При расчетах себестоимости основное внимание акцентируется на том, сколько времени было потрачено на реализацию продукта. Вместе с тем, следует учитывать, что цифровые товары для массовой загрузки редко имеют высокую цену. Стоимость зависит от категории диджитал-изделия, но в среднем составляет до 50 долларов. Конечно, есть исключения, например профильные видеокурсы в записи, но с кураторской поддержкой и сопровождением преподавателей. 

2. Конкуренция с бесплатным контентом. Учитывая огромные объемы информации в открытых источниках, целевая аудитория, скорее всего, сможет найти бесплатные альтернативы тому, что вы продаете. При продажах цифровых товаров нужно особенно тщательно подойти к разработке маркетинговой стратегии. Создайте УТП и подумайте, как лучше донести ваши конкурентные преимущества, позаботьтесь о привлекательных описаниях продуктов и работайте не только над продвижением товаров, но и над формированием положительного имиджа бренда.

3. Уязвимость к пиратству. Высокие риски кражи и копирования материалов — одна из самых распространенных проблем при продажах цифровых товаров. Заранее позаботьтесь о безопасности, регулярно проверяйте распространение ваших продуктов в открытых источниках и при появлении принимайте надлежащие меры, ведь это является нарушением авторского права.

4. Другие условия запуска рекламы. Некоторые рекламные сервисы относят цифровые продукты к отдельной категории и применяют к ним другую торговую политику. Например, по правилам Google Merchant Center, на этот тип товаров нельзя настраивать объявления Google Shopping. Вместе с тем, поисковая реклама запускается на тех же условиях, что и для физических товаров. Подробно ознакомьтесь с политикой основных рекламных площадок и учитывайте ее при формировании плана продвижения.

Основные каналы продвижения цифровых товаров

При продвижении электронных товаров применяется то же правило, что и для обычных изделий: чтобы подобрать действенные подходы, необходимо предварительно провести маркетинговый анализ. Он состоит из следующих этапов:

• изучение рынка — общие тенденции, динамика спроса, потенциал развития и т.д;

• определение целевой аудитории — демографические характеристики, интересы, поведение в интернете, боли и потребности людей, которые могут заинтересоваться вашими товарами;

• конкурентный анализ — изучение особенностей, сильных и слабых сторон компаний, которые предлагают похожие продукты;

• анализ собственных цифровых товаров — выявление конкурентных преимуществ вашей продукции и в целом магазина, формирование дополнительных стимулов для клиентов совершить покупку именно у вас.

Полученная информация поможет скомбинировать эффективные каналы коммуникации с потенциальными покупателями и даст понимание, как взаимодействовать с лидами, чтобы конвертировать их в клиентов. Среди популярных способов продвижения цифровых товаров, следующие:

• SEO;

• контекстная реклама;

• контент-маркетинг;

• SMM и инфлюенс-маркетинг;

• активности в тематических сообществах.

SEO-продвижение интернет-магазина

Собственный сайт — это витрина вашего бизнеса. Интернет-магазин цифровых товаров позволяет заявить о себе в сети, повышает доверие к компании у пользователей, способствует формированию узнаваемого бренда и предоставляет больше возможностей при масштабировании. Кроме того, имея свой сайт, вы сможете использовать SEO — продвигаться по органическим запросам в поисковых системах и привлекать бесплатный трафик. SEO предполагает комплекс работ, которые состоят из следующих этапов:

• технической части — внутренней оптимизации сайта;

• контекстной составляющей — составления семантического ядра, подготовки уникального контента с ключевыми словами для отображения сайта в выдаче Google в соответствии с запросами пользователей;

• внешней оптимизации — линкбилдинга и других методов получения обратных ссылок и упоминаний сайта со сторонних ресурсов;

• работы над улучшением поведенческих факторов сайта, которые влияют на его ранжирование поисковыми системами.

SEO-оптимизация и продвижение сайта — это работа вдолгую, которая не дает мгновенного трафика, как некоторые другие рекламные методы. Первые результаты вы увидите минимум через 3-4 месяца после старта работ. Однако в будущем вы будете получать бесплатные переходы от заинтересованной аудитории даже если на время приостановите все маркетинговые активности.

В целом стоимость комплексного SEO для интернет-магазина цифровых и обычных товаров одинаковая и начинается от 1200 долларов. Хорошоп позволяет снизить финансовые вложения, ведь вы получите сайт, уже технически адаптированный соответственно с рекомендациями поисковых систем, и сможете сразу начать его продвижение. Таким образом, вы не только сэкономите на затратах на аудит и внутреннюю оптимизацию, но и ускорите эффект от SEO.

После активной работы над продвижением в поисковиках, достаточно периодически привлекать маркетинговое агентство или фрилансера, выделяя небольшую сумму на SEO-сопровождение от специалиста. При наличии времени, поддерживать показатели, полученные от SEO-продвижения, можно даже самостоятельно, ориентируясь на рекомендации и действия специалистов, которые работали над повышением позиций в органической выдаче. 

Контекстная реклама

По принципу работы этот метод похож на SEO, но отличается быстрым эффектом. В Google Ads создаются рекламные кампании с добавлением ключевых фраз, по которым ваши объявления будут отображаться в системе. Если поисковый запрос пользователя совпадает с указанными в кампании ключевиками — он увидит ваш магазин в выдаче. При этом, сайт становится доступным для целевой аудитории сразу после модерации объявлений — как правило в течение суток после всех настроек. Чтобы пользователи постоянно видели ваши объявления, в рекламном кабинете нужно пополнять бюджет. Когда деньги заканчиваются или возникает задолженность от определенной суммы, трансляция кампании и соответственно показ сайта по релевантным запросам прекращается.

Контекстная реклама позволяет быстро повысить узнаваемость магазина в интернете и привлечь целевой трафик — пользователи сами ищут товары, которые вы предлагаете. Однако лучше всего этот способ работает в комбинации с другими методами, направленными на получение органических переходов. Например, вы можете сделать акцент на запуске платных объявлений, пока будете работать над повышением позиций сайта в органической выдаче, чтобы сразу получать заказы.

Зарегистрироваться в Google Ads и указать нужные параметры в рекламном кабинете можно самостоятельно. Однако учитывайте, что этот инструмент имеет много тонкостей. Чтобы тратить бюджет максимально эффективно, запускать первые кампании лучше с привлечением специалистов. Узнайте больше о контекстной рекламе и ее разновидностях из нашего большого обзора.

Контент-маркетинг

Выбирая контент-маркетинг, как один из способов продвижения, вы имеете преимущество. Зачастую целевая аудитория магазинов электронных товаров — люди, которые активно интересуются цифровым контентом и потребляют его в том или ином виде. Создание интересных материалов в тематике вашей ниши — статей в блог интернет-магазина, гайдов, инструкций, исследований, видеообзоров и т.д., — повысит лояльность пользователей и позволит выстраивать с ними длительные отношения.

При формировании стратегии контент-маркетинга, опирайтесь на портрет клиента и тип ваших цифровых товаров. Например, для многих категорий диджитал-продуктов эффективно работают видео, которые можно размещать на сайте или запустить свой Youtube-канал. Кроме того, вы можете создавать демо-образцы вашего товара, бесплатные для скачивания. Они позволяют потенциальному клиенту детальнее ознакомиться с тем, что он планирует приобрести, подогревают его интерес и побуждают к покупке полной версии. 

Продвижение в социальных сетях

По опыту многих предпринимателей, которые продают на Хорошоп, соцсети — один из лучших каналов для презентации товаров и донесения их ценности для клиентов. Ведение бизнес-страницы интернет-магазина помогает сблизиться с целевой аудиторией, сформировать ее лояльность к бренду и выстроить сильное комьюнити. Кроме того, именно через соцсети легче всего собрать фидбек о вашем магазине, ведь в них люди наиболее охотно делятся своими впечатлениями о взаимодействии с различными брендами. 

Самые популярные соцсети для продажи товаров — Instagram и Facebook. Но прежде чем начинать заниматься продвижением бизнеса в социальных сетях, проанализируйте и другие площадки, где может находиться ваша аудитория. Например, для некоторых типов цифровых товаров, таких как элементы графики, постеры, открытки, иллюстрации, разнообразный фотоконтент, актуальным будет развитие своего профиля в Pinterest. Помните, что залог успешного SMM — регулярность, сочетание разных форматов и типов публикаций, активная коммуникация с подписчиками и постоянный поиск идей, как можно повысить интерес к вашим страницам.

В дополнение к органическому продвижению профиля, используйте платные методы. Один из самых популярных — таргетинг, но прежде чем его применять, ознакомьтесь с правилами сервиса, через который будете настраивать кампании. Например, инструмент Meta выдвигает определенные ограничения к рекламе отдельных типов цифровых товаров. Оптимально предварительно проконсультироваться с профильным специалистом — таргетологом, который разбирается во всех нюансах настройки рекламы в соцсетях и следит за нововведениями. 

Еще один платный способ повышения популярности бизнес-страницы — инфлюенс-маркетинг. Он заключается в сотрудничестве с известными личностями в соцсетях, которые имеют схожую целевую аудиторию. Например, при продвижении электронных книг, актуальным будет партнерство с писателями или литературными критиками, а продавцы образовательных материалов могут заказать рекламу у профильных преподавателей. 

Если вы являетесь криэйтором или непосредственно принимаете участие в создании цифровых товаров, важно прокачивать не только страницы магазина, но и личную. Когда компанию представляет конкретный человек, который вовлечен в создание и развитие продукта, имеет определенные знания, экспертизу и готов ими делиться — это значительно укрепляет позиции бизнеса на рынке. Более того, сочетание в личном профиле познавательных постов с лайфстайл-контентом только повысит вовлеченность ЦА и даже может подтолкнуть к покупке тех, кому ранее были не актуальны ваши товары. Дополнительный плюс построения личного бренда — упрощение коммуникации с потенциальными партнерами и расширение деловых связей.

Активности в тематических сообществах

Участие в обсуждениях на специализированных форумах, в телеграм-каналах, сообществах — нативный способ продемонстрировать экспертность и познакомить целевую аудиторию со своим бизнесом и продуктами. Кроме того, подобная активность — один из элементов построения личного бренда. Есть большие площадки с сообществами на разные темы, например Quora и Reddit, где ведут обсуждения единомышленники из разных стран. Также стоит поискать отдельные, более нишевые группы в соцсетях и телеграм-каналы, посвященные конкретной тематике.

Для того, чтобы завоевать авторитет у целевой аудитории и действительно ее заинтересовать, не стоит со старта открыто рекламировать ваш магазин. Это оттолкнет потенциальных покупателей, а вы можете быть забанены администрацией сообщества. Изучайте и анализируйте обсуждения других, делитесь своим мнением через советы в комментариях, пишите собственные наблюдения и экспертные обзоры, рассказывайте о своей деятельности. Таким образом вы лучше узнаете свою целевую аудиторию, сформируете определенную репутацию и получите доверие от других участников. А дальше сможете ненавязчиво рекомендовать цифровые товары. В личном профиле укажите ссылку на ваш сайт или страницу в соцсети. Некоторая часть людей из сообщества может даже самостоятельно перейти в магазин без всякой рекламы.

Вывод

Продвижение цифровых и обычных товаров имеет много общего, а некоторые маркетинговые способы для электронных продуктов даже могут быть более эффективными. Подбирая подходы, опирайтесь на особенности вашей ниши и портрет покупателя. Применяйте сразу несколько методов привлечения клиентов, анализируйте показатели и развивайте те, которые показали лучший результат.