Вижити не можна закритися, або як інтернет-магазину бути конкурентоспроможним

Кейс підготував
Олексій Марек
Провідний маркетолог F.A.I.R. Agency

Компанія Mr.Scrubber — один із найпопулярніших в Україні інтернет-магазинів натуральної косметики. І не лише інтернет-магазинів! Продукція компанії продається у понад двадцяти торгових точках по всьому Києву. І в кожному регіоні нашої країни ви можете зустріти яскраві упаковки та пропозиції, від яких неможливо відмовитися! Крім офіційного сайту, товари бренду можна придбати на rozetka.com.ua та makeup.com.ua.

Провідний маркетолог F.A.I.R. Agency Олексій Марек розповів нам про роботу з Mr.Scrubber у соцмережах.

Початок роботи з агенцією

Ми працюємо з Mr.Scrubber з серпня 2018 року. Перед початком роботи разом з клієнтом ставили головну мету — підвищити продажі в інтернеті. А в процесі роботи з'явилося ще дві проміжні цілі: зрозуміти, з якою кількістю замовлень в день/місяць інтернет-магазин не зможе впоратися, і максимально швидко досягти в обігу суму, яка окупить маркетинг.

Спочатку рекламні кампанії запускалися по холодних аудиторіях. Ми хотіли максимально повно потестувати цільову аудиторію, хоча з самого початку розуміли, що наша стеля — це не один і не два мільйони потенційних покупців. На наступному етапі ми зосередилися на запуску сарафанного радіо.

Цільова аудиторія у соціальних мережах

В першу чергу ми направляємо рекламу на платоспроможних дівчат 18-35 років, які цікавляться трендами, підтримують українські бренди, стежать за собою і хочуть добре виглядати. Як ви розумієте, під такий опис підходить дуже велика кількість користувачів соцмереж. Майже всі.

Ми визначили, що вони соціально активні, орієнтуються на рекомендації блогерів і лідерів думок. У процесі роботи ми зрозуміли, що багато з них спочатку зі скепсисом ставляться до нових брендів, але вже після декількох покупок готові перейти до розряду задоволених клієнтів. У нашій ЦА високий поріг лояльності до брендів, які їм подобаються. І це для нас найголовніше!

Формати реклами у соціальних мережах

Ми намагаємося тестувати всі можливі рекламні оголошення на одній цільової аудиторії. Буває, запускаємо до 15 рекламних кампаній і кожна з них дає різні результати. Щоб досягти максимального результату, нам потрібно зібрати аналітику за 1-3 дні роботи і далі налаштовувати таргетинг лише за висококонверсійними рекламними кампаніями.

У Facebook ми використовували майже всі види плейсментів, а в Instagram — Insta Stories та Instafeed.

Косметика — це тематика, в якій погано працюють стандартні підходи на кшталт «Ціни тижня», «Сезонного розпродажу» тощо. А ось унікальні акції, різноманітність товарів, а іноді і подарунків — наше все!

Ми використовуємо меседжі, спрямовані на болі клієнта. Часто посили використовують трендовість на кшталт: «Як, у тебе ще немає щітки для сухого масажу? Купуй та отримай в подарунок ще...»

Рекламний бюджет на просування у соціальних мережах

Інтернет-магазин вкладає великий бюджет у просування. За тестовий період ми визначили оптимальні ставки та бюджети для нашої ніші. І далі збільшували бюджет на рекламу разом зі збільшенням кількості замовлень.

Не треба боятися великих бюджетів. Якщо йде позитивна окупність — потрібно вкладати гроші, доки тематика цікава потенційному клієнту.

Ми не будемо афішувати цифри, але хочу акцентувати увагу на тестових бюджетах. Кожному клієнту ми рекомендуємо вибрати цифру, з якою він морально готовий розлучитися, і з цим бюджетом активно крутимо рекламу 1-2 тижні. Це дасть порівняно точне розуміння, що і як готова купувати аудиторія в тематиці, на чому варто акцентувати і від чого відмовитися.

Просування інтернет-магазину в соцмережах під час Чорної П'ятниці

Ми плавно почали рекламну кампанію за тиждень до Чорної П'ятниці. Спочатку запустили окремі рекламні кампанії з анонсом Чорної П'ятниці, а за кілька діб до дня Х й основну рекламу.

Результати були на рівні середніх показників, але ми запускали більше рекламних кампаній, креативів та УТП. Відповідно — витратили більше рекламного бюджету.

Це яскравий приклад реклами, де, знаючи співвідношення витрачено/отримано та розуміючи стелю купівельної спроможності ЦА, можна дуже добре заробити за короткий термін.

Плани на подальший розвиток

В майбутньому плануємо масштабувати рекламні кампанії та працювати не лише з УТП, але і з окремими продуктами. Грубо кажучи, другий етап має на увазі не лише роботу з прямими продажами, а й прокачування бренду, а також підвищення лояльності вже близької нам цільової аудиторії.

Висновки

Інтернет-магазин Mr.Scrubber у своїх рекламних кампаніях акцентує увагу на унікальній торговій пропозиції — це набори зі знижкою, трендові подарунки та навіть унікальні продукти (такі як cocoblack — порошок для відбілювання зубів). Вони постійно експериментують з форматами рекламних оголошень, регулярно аналізують результати та не бояться вкладати великі гроші в просування. Вкладати, повертати інвестиції та заробляти!

Новий коментар
Оцінка