Кейс подготовил
Алексей Марек
Ведущий маркетолог F.A.I.R. Agency

Компания Mr.Scrubber — один из самых популярных в Украине интернет-магазинов натуральной косметики. И не только интернет-магазинов! Продукция компании продается более чем в двадцати торговых точках по всему Киеву. И в каждом регионе нашей страны вы можете встретить яркие упаковки и предложения, от которых невозможно отказаться! Кроме официального сайта, товары бренда можно приобрести на rozetka.com.ua и makeup.com.ua.

Ведущий маркетолог F.A.I.R. Agency Алексей Марек рассказал нам о работе с Mr.Scrubber в соцсетях.

Начало работы с агентством

Мы работаем с Mr.Scrubber с августа 2018 года. Перед началом работы вместе с клиентом ставили главную цель — повысить продажи в интернете. А в процессе работы появилось еще две промежуточные цели: понять на каком количестве заказов в день/месяц интернет-магазин перестанет справляться и максимально быстро достигнуть в обороте суммы, которая окупит маркетинг.

Изначально рекламные кампании запускались по холодным аудиториям. Мы хотели максимально полно пощупать целевую аудиторию, хотя изначально понимали, что наш потолок — это не один и не два миллиона потенциальных покупателей. На втором этапе мы сосредоточились на запуске сарафанного радио.

Целевая аудитория в социальных сетях

В первую очередь мы направляем рекламу на платежеспособных девушек 18-35 лет, которые интересуются трендами, поддерживают украинские бренды, следят за собой и хотят хорошо выглядеть. Как вы понимаете, под такое описание подходит очень большое количество пользователей соцсетей. Почти все.

Мы определили, что они социально активные, ориентируются на рекомендации блогеров и лидеров мнений. В процессе работы мы поняли, что многие изначально со скепсисом относятся к новым брендам, но уже после нескольких покупок готовы перейти в разряд довольных клиентов. У нашей ЦА высокий порог лояльности к понравившимся брендам. И это для нас самое главное!

Форматы рекламы в социальных сетях

Мы стараемся тестировать все возможные рекламные объявления на одной целевой аудитории. Бывает, запускаем до 15 рекламных кампаний и каждая из них дает разные результаты. Для достижения максимального результата нам нужно собрать аналитику за 1-3 дня работы и далее таргетироваться только по высококонверсионным РК.

В Facebook мы использовали практически все виды плейсментов, а в Instagram — Insta Stories, а также Instafeed.

Мы не делаем акцент на скидках, они сами по себе не очень хорошо работают. Намного эффективнее продвигать уникальные наборы со скидкой. Наше уникальное торговое предложение — это получение дополнительной выгоды. И главное — это его уникальность.

Косметика — это тематика, в которой плохо работают стандартные подходы вроде «Цены недели», «Сезонной распродажи» и т.д. А вот уникальные акции, разнообразие наборов, товаров, а иногда и подарков — наше все!

Мы используем месседжи, направленные на боли клиента. Часто посылы используют трендовость вроде: «Как, у тебя еще нет щетки для сухого массажа? Покупай и получи в подарок еще...»

Рекламный бюджет на продвижение в соцсетях

Интернет-магазин вкладывает большой бюджет в продвижение. За тестовый период мы определили оптимальные ставки и бюджеты для нашей ниши. И дальше увеличивали бюджет на рекламу вместе с увеличением количества заказов.

Не надо бояться больших бюджетов. Если идет положительная окупаемость — нужно вкладывать деньги, пока тематика интересна потенциальному клиенту.

Мы не будем афишировать цифры, но хочу акцентировать внимание на тестовых бюджетах. Каждому клиенту мы рекомендуем выбрать цифру, с которой он морально готов расстаться и с этим бюджетом активно покрутить рекламу 1-2 недели. Это даст сравнительно точное понимание, что и как готова покупать аудитория в тематике, на чем стоит акцентировать и от чего отказаться.

Продвижение интернет-магазина в соцсетях во время Черной Пятницы

Мы плавно начали рекламную кампанию за неделю до Черной Пятницы. Сначала запустили отдельные рекламные кампании с анонсом Черной Пятницы, а за несколько суток до дня Х и основную рекламу.

Результаты были на уровне средних показателей. Только мы запускали больше рекламных кампаний, больше креативов, больше УТП. Соответственно — потратили больше рекламного бюджета.

Это яркий пример рекламы, где, зная соотношение затрачено/получено и понимая потолок покупательской способности ЦА, можно очень хорошо заработать за короткий срок.

Реклама в соцсетях: результаты

Мы более чем довольны полученными результатами: ROI 500%+, больше миллиона показов, средний чек 250-300 грн и выше, в предпраздничные дни — 500+ грн. Реклама в соцсетях охватила почти два миллиона пользователей, была показана им свыше 14 миллионов раз, и кликнули на нее более 150 тысяч раз. Все это вылилось в 16 578 покупок на сайте. 

Мы анализируем рекламные кампании два-три раза в день, ROI пересчитываем раз в сутки. В периоды максимальной активности в таргетированной рекламе при четырехзначных дневных бюджетах важно понимать до гривны, куда мы тратим и что зарабатываем. Если анализ показывает, что аудитория выгорела — срочно меняем креативы. Некоторые креативы живут месяц, некоторые — пять-семь дней. Стараемся рисовать много вариантов, чтобы в любой момент иметь возможность запустить новый.

Планы на дальнейшее развитие

В будущем планируем масштабировать рекламные кампании, работать не только с УТП, но и с отдельными продуктами. Грубо говоря, второй этап подразумевает не только работу с прямыми продажами, но и прокачку бренда, а также повышение лояльности уже близкой нам целевой аудитории.

Выводы

Интернет-магазин Mr.Scrubber в своих рекламных кампаниях акцентирует внимание на уникальном торговом предложении — это наборы со скидкой, трендовые подарки и даже уникальные продукты (такие как cocoblack — порошок для отбеливания зубов). Они постоянно экспериментируют с форматами рекламных объявлений, регулярно анализируют результаты и не боятся вкладывать большие деньги в продвижение. Вкладывать, возвращать инвестиции и зарабатывать!

Комментарии