Украинцы изготовляют уникальные товары из переработанной кофейной гущи, которые имеют спрос за границей. Как им это удалось, какие у них впечатления от работы на международном рынке и многое другое — в интервью с сооснователем Rekava Юрием Тустановским.
Rekava — производитель биоразлагаемых товаров из переработанной кофейной гущи. Бренд активно развивается и делает акцент на международном рынке. Мы побеседовали с соучредителем Rekava Юрием Тустановским, который поделился с нами инсайтами про свой бизнес. Из интервью вы узнаете:
Наш бренд называется Rekava, потому что мы занимаемся переработкой кофейной гущи. Около 3 лет назад, у нас с моим бизнес-партнером Дмитрием Бидюком, возникло желание работать с разным сырьем с целью создания дружественных для окружающей среды продуктов повседневного потребления. После многочисленных попыток мы остановились на кофейной гуще, как сырье для производства. Когда произошло полномасштабное вторжение, мы перевезли бизнес из Сум во Львов, где находимся уже больше года. У нас микробизнес, состоящий из 6 человек — свою продукцию мы продаем в том числе через Хорошоп.
В этом смысле мы уникальны, потому что в мире есть всего несколько брендов, работающих с кофейной гущей. Мы отличаемся от них, ведь они создают товары долгосрочного использования, как альтернатива обычному пластику или керамике. Например, многоразовые чашки или оправы к очкам. Мы же создаем товары, которые быстро разлагаются после использования. Обычно это занимает 2-3 месяца даже в условиях домашнего компоста.
Мы создали единственные в своем роде декоративные аромасвечки, емкость и крышка которых изготовлены из нашего материала, то есть переработанной кофейной гущи — Rekava Candles. Кроме того, что они дружественны к окружающей среде, свечи имеют концепцию — это символические ароматы регионов Украины. Эта коллекция расширяется и у нас уже 17 различных регионов в ассортименте.
Сейчас некоторые товары на финальной стадии прототипирования, и мы надеемся их вскоре запустить в серийное производство. Среди них одноразовая разлагаемая посуда из переработанной кофейной гущи.
Сначала мы продавали только в Украине с помощью своего сайта. С января 2023 года мы подготовили англоязычную версию и добавили возможность заказа, приобретения, оплаты и доставки во многие страны мира. Таким образом, с января начали продавать за границу Rekava Candles. В первую очередь это розничные продажи.
На данный момент, доля экспорта составляет 20% от всех продаж. Наша цель —увеличить количество продаж за границу не менее чем до 60%. Мы сознательно создаем товары, ориентированные на экспорт.
В Европе это, прежде всего, Германия. Также активно покупают за океаном — это Япония, США, Тайвань. Имели положительный опыт продаж в Великобритании. Важно, что наш продукт максимально дружественен к окружающей среде и во многом уникален, поэтому это перекликается со странами, в которых уровень развития и жизни достаточно высок.
Мы сначала сделали украиноязычную версию, наполнили ее текстовым контентом, визуальным, настроили Новую Почту и LiqPay. Отталкиваясь от этого перевели контент, визуальный ряд использовали тот, что был в украинской версии. Сложнее всего было справиться с отсутствием автоматического просчета стоимости международной доставки в случае Укрпочты.
Поскольку мы не можем точно просчитать стоимость доставки, согласно тарифам Укрпочты для каждой страны, то были даже немного убыточные продажи, потому что клиент заплатил меньше за доставку, чем по факту это стоило.
Украина несколько отстала с точки зрения продукции, которая действительно дружественна окружающей среде. Мы констатируем факт, что есть страны, где экология занимает не последние позиции в повестке дня. Это прослеживается в эмоциях наших покупателей из разных стран, потому что они в первую очередь отмечают высокое качество нашей продукции и ее уникальные характеристики с точки зрения биоразлагаемости.
Конечно, полномасштабное вторжение внесло свои коррективы — россия создала много вреда Украине с точки зрения экологии. Хотелось бы, чтобы в рамках послевоенного восстановления тема экологичности была одной из приоритетных. Это касается как производителей, так и покупателей. Если мы не скорректируем повседневные привычки, нам будет сложно. Сейчас все рынки переполнены, конкурентны, человек имеет возможность выбрать что угодно и мы хотим предоставить возможность выбирать экологическое.
По сравнению с другими странами, в Украине более открытые покупатели и персональные данные легче получить. Во многих странах мы сталкиваемся с нежеланием потенциального покупателя делиться своими персональными данными. Особенно часто это встречается на этапе онлайн-оплаты. В Украине немало разных сервисов для оплаты, которые можно использовать для приема платежей. В то же время, они уделяют большое внимание безопасности, мониторингу платежей и требуют от покупателей определенных данных, что достаточно усложняет процесс. Как результат, часть платежей не поступает, отклоняется. С этим сталкиваемся не только мы, но и наши коллеги.
Также оставляет желать лучшего удобство сервисов для продаж за границу. Нужно совершенствоваться всем, потому что онлайн-продажи в Украине и за рубежом отличаются. Например, для этого украиноязычная и англоязычная должна отличаться, чтобы была возможность работать с отдельными версиями страницы. Это поможет украинским разработчикам выигрывать конкуренцию, поэтому важно прислушиваться к этим моментам.
Мы отправляем товары из Украины. Для отправок по Украине мы используем Новую Почту, для отправок за границу — Укрпочту. С точки зрения удобства Хорошопа для работы по Украине, здесь вопросов нет и все работает четко. Однако для зарубежных заказов у вас пока нет автоматизированного решения, чтобы можно было посчитать стоимость доставки.
Сейчас мы по своей аналитике просчитали среднюю стоимость доставки для той или иной группы стран и разного количества продукции. Это означает, что когда к нам заходит из англоязычной страны, выбирает определенное количество нашей продукции, ему предлагает такую стоимость доставки. Но это не точная стоимость доставки, там может быть погрешность на уровне нескольких долларов иногда даже, потому что в ручном режиме такие вещи детализировать невозможно.
Если покупателю устраивает, он оплачивает товар, то все происходит довольно просто. Мы через кабинет Укрпочты оформляем необходимые документы, печатаем и упаковываем продукцию, как нужно с точки зрения экспорта. Далее приносим в отделение и вообще не возникает никаких особых затруднений, если все это сделал в кабинете онлайн.
У меня почти нет замечаний к Укрпочте с точки зрения сроков доставки за границу. У нас было, что отправление из Львова в Токио приходило через 15 дней. Я считаю, что многим международным почтовым операторам и без войны нужно постараться, чтобы добиться такого результата. Я бы сказал, что иногда в некоторые страны Европы посылка идет дольше, чем на другие континенты. Например, однажды на Кипр доставляли более 30 дней. Все бывает по-разному, но в среднем доставка длится 12-20 рабочих дней. Иногда бывают исключения, но в целом это так.
Относительно стоимости, вес товара важен даже когда речь идет о граммах, если ты доставляешь за границу. Общие наблюдения следующие: дороже всего стоит доставка одной или двух штук продукции. Если от 5 единиц, доставка становится достаточно доступной. Диапазон стоимости может варьироваться от 6 до 30 долларов за доставку.
Если речь идет о большом количестве продукции, а не о нескольких единицах, тогда появляется тема таможенных платежей и сборов. Там уже все не так просто, потому что кроме продавца и почты в процессе участвует третья сторона, с точки зрения таможенных органов. В каждой стране есть свой предел по стоимости отправления, после которого начинаются дополнительные вопросы. Важно информировать покупателей, что от определенной суммы заказ может стать предметом рассмотрения таможени и на него могут быть начислены дополнительные пошлины, налоги. Мы как продавцы на это не влияем.
Второй момент касается украинских таможенных органов. Для того, чтобы некоторые посылки уехали, нужно оформлять пакет документов, требующий навыков. Здесь ключевой фактор — это оценка стоимости. Мы работаем честно и поэтому не занижаем стоимость отправляемой продукции. Для того, чтобы из Украины уехал товар стоимостью более 150 евро — вам нужно предоставлять дополнительные декларации. Для их оформления понадобится немало знаний и специальное программное обеспечение или же можно воспользоваться услугами брокера.
Самостоятельно заполнить таможенную декларацию сложно. Вам нужно иметь доступ к системе специальной, которая синхронизирована с таможней, то есть не каждый может этим заниматься. Надо иметь разрешение и статус таможенного брокера, учиться этому. Когда вы обращаетесь к брокерам, они, согласно предоставленной вами информации о товаре, готовят документы. Это платная услуга и продавцу следует учитывать такие моменты при ценообразовании.
Готовые документы подгружаются в вашу посылку вместе с инвойсом. Когда проверка закончилась и удовлетворяет таможню, тогда посылка начинает двигаться и вы можете видеть это по трекинговому номеру. Стоимость работы с таможенным брокером не фиксирована и может колебаться от нескольких сотень гривен до тысяч гривен, в зависимости от квалификации таможенного брокера, сроков. Там имеет значение, насколько оперативно вам это нужно сделать. В общем, я бы оценил диапазон от 800 до 4 тысяч гривен.
Сейчас пользуемся LiqPay и WayForPay. LiqPay для продаж в Украине, WayForPay — за рубеж. В Украине все работает хорошо и нет замечаний, но при покупке из-за границы у LiqPay регулярно отклонялись платежи без объяснений. Мы пытались узнать в техподдержке в чем причина, исправить проблему, но нам не удалось. Перешли на WayForPay — там эта доля отклонений меньше. Но она есть, и это не окей. Каждая из таких платформ объясняет, что их цель — это противодействие мошенничеству, что таким образом мы защищаем вас и плательщика от финансовых махинаций, но от этого не легче.
Мы сталкивались с ситуацией, когда иностранный покупатель узнал наш продукт, зашел в интернет-магазин, произвел оплату и ему пришло уведомление, что платеж отклонен. Начинаешь общаться с колл-центрами — говорят, что операция отклонена, потому что так сработал их алгоритм безопасности. Какие возможны варианты? В случае LiqPay никаких вариантов. С WayForPay — это возможность, что клиенту придет еще одно письмо, в котором система попросит его засвидетельствовать свою личность. Например, отправить фото документов, паспорта и т.п. Не раз клиенты отказывались это делать. Некоторые покупатели не ленятся и пишут нам, что при всей симпатии к вашему продукту мы не будем заниматься подобным, потому что мы не знаем, что это за система. Возможно, у них завтра произойдет утечка наших персональных данных. Для нас это означает, что мы потеряли клиентов, потому это серьезная проблема.
Мы были бы только рады использовать PayPal для приема платежей, но в Украине отсутствуют возможности для юридических лиц. Когда кто-то принимает платежи на PayPal, то это серая зона, потому что система лишь частично открыта для физических лиц. Например, есть Etsy, очень интересный для продаж нашей продукции, но пользоваться им мы не можем. С Украины вообще невозможно регистрировать новые магазины, а механизмы оплаты на маркетплейсе не синхронизированы с украинским законодательством и сервисами.
Сейчас больше внимания мы уделяем B2B, поэтому в основном это прямые контакты, активное общение с нашими бизнес-партнерами. Если говорить о розничных продажах, то все приходящие продажи — это органический трафик, который связан с нашей активностью в медиа. О нас довольно часто пишут. Обычную классическую рекламу мы не используем.
Второе — это участие в специализированных мероприятиях, выставках. Важно мониторить в вашей профильной сфере мероприятия, проходящие в том числе за границей. Какие-то ярмарки, выставки, прочие события. Мы, например, имели возможность присоединиться к CES2023, известной выставке в январе этого года в США. Там у нас был небольшой стенд. Это представительное мероприятие, но формат очень массовый, что привело к хорошей прессе за границей. О нас даже BBC сделали краткий сюжет. В результате мы получили новую аудиторию, которая пришла в наши соцсети и магазин. Оно обычно так и происходит, поэтому рекомендация просто не лениться и мониторить информационное пространство — заявлять о себе.
Советую уделять особое внимание упаковке товаров при отправке. Важно, чтобы до клиента все доехало в хорошем виде. Покупатель не будет думать, сколько и как заказ к нему ехал, летел или плыл, кто бросал посылку на таможне. Ему нужен товар в цельном виде.
Также посоветовал бы как можно скорее выходить на зарубежный рынок. Мы в большинстве имеем достаточно конкурентоспособные товары и, кажется, иногда слишком беспокоимся о том, как мы на фоне глобальной конкуренции будем выглядеть. В этом аспекте мы тоже могли бы на несколько месяцев быстрее начать продавать. Поэтому если есть товары и вы имеете свою аудиторию, то попробуйте как можно быстрее начать продавать за границу.
Выбирайте доступные методы оплаты, доставки, создавайте сайт и начинайте продажи
Мы отправили письмо с дальнейшими шагами на вашу почту
Заявка на партнерство
Які круті в них свічки, такий гарний задум!! Обов'язково зайдіть до них на сайт!!